JACK SCHAFER, Ph.D.

Marvin Karlins, Ph.D.

Ako si získať ľudí

Copyright © 2015 by Jack Schafer, Ph.D., and Marvin Karlins, Ph.D.

Translation © 2016 by Pavel Šiša

Cover design © 2016 by Marek Novák

Slovak edition © 2016 by Ikar

Z anglického originálu The Like Switch (Touchstone, a Division of Simon & Schuster, Inc, New York 2015) preložil Pavel Šiša.

Redigovala Ľubica Gallová.

Obálku navrhol Marek Novák.

Technická redaktorka Helena Oleňová.

Vydalo vydavateľstvo Ikar, a. s., Bratislava v roku 2016 ako svoju 1006. publikáciu v elektronickej podobe.

Sadzba a zalomenie do strán PRO 2, a. s., Bratislava.

ISBN 978-80-551-4972-1

Manželke Helen, žene prekypujúcej láskou, silou charakteru a predovšetkým trpezlivosťou s mojimi vrtochmi počas troch desaťročí nášho manželstva.

JACK SCHAFER

Manželke Edyth a dcére Amber za to, kto ste, za to, čo ste dokázali,

za vašu lásku, ktorá obohatila tak veľa životov.

MARVIN KARLINS

ÚVOD

Ako vzbudiť záujem iných o seba

Keď počujete FBI (Federal Bureau of Investigation), nemyslíte si, že je to Filantropický úrad vyšetrovania (Friendly Bureau of Investigation). Ale moje dvadsaťročné pôsobenie agenta špecializovaného na behaviorálnu analýzu umocnilo moje schopnosti rýchlo si prečítať ľudí a poskytlo mi jedinečné pochopenie ľudskej povahy a typov správania. A moja práca, ktorej rozsah siahal od presviedčania ľudí, aby robili špionáž proti vlastnej krajine, až po identifikovanie páchateľov a ich presviedčanie, aby sa priznali, mi umožnila vyvinúť viacero neuveriteľne účinných metód, ako vyvolať v ľuďoch dôveru ku mne často bez toho, aby som povedal čo i len slovo. V mojej práci behaviorálneho analytika pre Program behaviorálnej analýzy FBI som vyvinul stratégie na verbovanie špiónov a spôsoby, ako zo zarytých nepriateľov urobiť priateľov. Inými slovami, vyvinul som špeciálne postupy a metódy, ktoré dokázali obrátiť nepriateľa Spojených štátov amerických na priateľa ochotného stať sa špiónom v prospech USA.

Mojou profesiou sa nakoniec stalo nútiť ľudí, aby ma mali radi. Dobrou ukážkou toho je práca s „Vladimírom“ (zmenil som mená a charakteristické znaky tých, o ktorých tu hovorím, a niektoré som zmiešal tak, aby čo najlepšie ilustrovali moju prácu).

Vladimír prišiel ilegálne do Spojených štátov amerických, aby vykonával špionáž. Keď ho zatkli, mal pri sebe tajné vojenské dokumenty. Ako špeciálny agent FBI som bol poverený jeho výsluchom. Pri našom prvom stretnutí si zrejme zaumienil, že neprehovorí so mnou za nijakých okolností. Začal som proces lámania jeho vzdoru tým, že som iba sedel oproti nemu a čítal noviny. Po vopred naplánovanom čase som zámerne noviny poskladal a bez slova som odišiel. Deň po dni, týždeň po týždni som sedával oproti nemu a čítal noviny, zatiaľ čo on mlčal, pripútaný k stolu.

Nakoniec sa ma spýtal, prečo za ním chodím každý deň. Zložil som noviny, pozrel naňho a povedal: „Pretože chcem s vami hovoriť.“ Okamžite som zasa rozložil noviny pred seba a, ignorujúc ho, pokračoval som v čítaní. Po chvíli som vstal a bez slova odišiel.

Na druhý deň sa ma Vladimír opäť spýtal, prečo tam chodím každý deň a čítam noviny. Znovu som mu povedal, že som prišiel, lebo sa s ním chcem pozhovárať. Sadol som si a otvoril som noviny. O pár minút Vladimír prehovoril: „Chcem s vami hovoriť.“ Položil som noviny a spýtal sa: „Vladimír, určite sa chcete so mnou rozprávať? Keď sme sa stretli po prvý raz, povedali ste, že so mnou nikdy neprehovoríte.“ Vladimír odvetil: „Chcem s vami hovoriť, ale nie o špionáži.“ S touto podmienkou som súhlasil, ale dodal som: „Dáte mi vedieť, keď budete pripravený rozprávať o svojej špionážnej činnosti, dobre?“ Vladimír prikývol.

V priebehu nasledujúceho mesiaca som sa s Vladimírom rozprával o všetkom možnom okrem jeho špionážnej činnosti. Jedného popoludnia zrazu Vladimír vyhlásil: „Som pripravený hovoriť o tom, čo som robil.“ Iba potom sme veľmi podrobne hovorili o jeho špionážnej činnosti. Vladimír hovoril voľne a úprimne nie preto, lebo bol prinútený hovoriť, ale preto, lebo som mu bol sympatický a začal ma považovať za priateľa.

Technika vypočúvania, ktorú som použil pri Vladimírovi, sa môže na prvý pohľad zdať nezmyselná, ale všetko, čo som robil, bolo starostlivo pripravené tak, aby som dosiahol Vladimírovo prípadné priznanie a spoluprácu. V tejto knihe odhalím tajomstvá toho, ako som Vladimíra získal a ako pri použití rovnakých metód môžete dosiahnuť, aby k vám niekto cítil sympatie, či už na chvíľu, alebo až na celý život. Môžem tak urobiť, lebo sa ukazuje, že rovnaké sociálne zručnosti, ktoré som vyvinul, aby som sa spriatelil so špiónmi a zverboval ich, sú účinné aj pri nadväzovaní úspešných priateľských vzťahov doma, v práci alebo kdekoľvek inde, kde dochádza k osobnej interakcii.

Najprv som nevidel možnosť uplatnenia poznatkov z mojej práce v teréne do bežného života. Uvedomil som si to až takmer na konci svojej kariéry v FBI. V tom čase som školil mladých spravodajských dôstojníkov, ako verbovať špiónov.

Prvý deň nového kurzu som prišiel o polhodinu skôr, aby som pripravil miestnosť na skupinové cvičenie. Na moje prekvapenie už tam sedeli dvaja študenti, ktorých som nepoznal. Sedeli pokojne v prvej lavici so založenými rukami a s výrazom očakávania na tvári. Vzhľadom na čas dňa, ako aj na skutočnosť, že väčšina študentov nezvykne chodiť tak skoro do triedy, bol som zvedavý, čo sa deje. Spýtal som sa ich, kto sú a prečo prišli tak skoro.

„Spomínate si na Tima z vašej predchádzajúcej triedy?“ spýtal sa jeden z nich.

„Spomínam,“ odvetil som.

„Pred pár týždňami sme obaja boli v bare s Timom. Rozprával nám o vašej prednáške o ovplyvňovaní a zbližovaní.“

„No a...?“ stále som nevedel, kam mieri.

„Tim sa chválil, že sa u vás naučil, ako baliť dievčatá.“

„Jasné, že sme mu neverili,“ dodal druhý študent.

„Tak sme ho vyskúšali,“ pokračoval prvý. „Náhodne sme vybrali v klube dievča a vyzvali sme Tima, aby ho presvedčil, nech si sadne k nášmu stolu a dá si s nami drink bez toho, aby povedal jediné slovo.“

„A čo urobil?“ vyzvedal som.

„On tú výzvu prijal!“ zvolal študent. „Mysleli sme si, že mu šibe. Ale asi po 45 minútach dievča prišlo k nášmu stolu a spýtalo sa, či si môže prisadnúť a dať si s nami drink. Doteraz sa nám to nechce veriť, i keď sme to videli na vlastné oči.“

Pozrel som sa na študentov spýtavým pohľadom: „Viete, ako to urobil?“

„Nie!“ skríkol jeden z nich a potom obaja naraz, unisono, povedali: „Práve to sme sa sem prišli naučiť!“

Mojou prvou reakciou na ich komentáre bolo prejaviť profesionalitu, ktorá sa odo mňa očakáva, a tak som povedal, že cieľom výučby je naučiť študentov, ako byť schopným spravodajským dôstojníkom a nie umelcom v balení dievčat. Druhá reakcia ma prekvapila, bolo to ako istý druh zjavenia. Pri pomyslení na Timove šibalstvá som si zrazu uvedomil, že rovnakú techniku, aká sa používa na verbovanie špiónov, možno použiť aj na víťazstvo v takzvanej zoznamovacej hre. Čo je však dôležitejšie, v širšom zmysle slova sa táto technika môže použiť vtedy, keď človek chce mať navrch nad niekým pri akejkoľvek osobnej interakcii. Práve toto uvedomenie slúžilo ako štartovacia dráha vzniku tejto knihy a všetkých informácií v nej obsiahnutých.

Po odchode z FBI do dôchodku som získal doktorát zo psychológie a začal som učiť na univerzite. Počas tohto obdobia môjho života som podrobnejšie rozvinul svoje stratégie, aby som vám pomohol dosiahnuť úspešné medziľudské vzťahy doma, v práci a všade, kde prebieha vzájomná osobná interakcia. Napríklad:

- noví predavači môžu využiť metódy prezentované v tejto knihe na zostavenie zoznamu zákazníkov prakticky od nuly;

- skúsení obchodníci môžu profitovať z toho, že sa naučia, ako si udržať alebo posilniť existujúce vzťahy a ako získať ďalších zákazníkov;

- všetky úrovne a typy zamestnancov od manažérov z firiem na Wall Street po obsluhu v reštauráciách môžu použiť túto taktiku na účinnejšiu interakciu so svojimi nadriadenými, kolegami, podriadenými a zákazníkmi;

- rodičia môžu použiť tieto stratégie na nápravu, udržanie a posilnenie vzťahov s vlastnými deťmi;

- zákazníci môžu použiť tieto informácie na získanie lepších služieb, výhodnejších nákupov a väčšej pozornosti personálu;

- a, samozrejme, ľudia, ktorí hľadajú priateľov alebo romantické vzťahy, môžu použiť tieto sociálne zručnosti na prekonanie tejto ťažkej skúsenosti (čo je ešte náročnejšie v našom digitálne zameranom svete).

Táto kniha je pre každého, kto si hľadá nových priateľov, chce udržať alebo posilniť existujúce vzťahy, zažiť príjemné chvíle i pri krátkych stretnutiach s ľuďmi, ako aj získať lepšie rady a bonusy.

Prekonanie výzvy priateľstva

Ľudia sú spoločenské bytosti. Ako druh sme naprogramovaní tak, aby sme sa vzájomne vyhľadávali. Táto túžba je zakorenená v našich primitívnych počiatkoch, keď iba súdržnosť nám dávala najlepšiu šancu stúpať hore po potravovom reťazci po tom, ako sme vyšli z jaskýň a bojovali o prežitie v nepriateľskom svete, ktorý nič neodpúšťa. Z toho by sa dalo predpokladať, že nájsť si priateľov a spriateliť sa je ľahké, dokonca automatické. Žiaľ, nie je to tak. Či už vo výskumoch verejnej mienky, alebo v rôznych štúdiách, čoraz viac ľudí uvádza, že sa cítia izolovaní a neschopní nadviazať čo i len elementárne vzťahy, nehovoriac o zmysluplných dlhodobých vzťahoch. Tento problém sa zhoršil s príchodom sociálnych médií, ktoré nás viac vzďaľujú od priamej, zmysluplnej interakcie zoči-voči.

Konať s ľuďmi, najmä s tými, ktorých nepoznáme, môže byť náročnou, ba až hrozivou skúsenosťou. Nezáleží na tom, či ste muž alebo žena. Prítomný je strach: strach z trápnosti, strach z odmietnutia, dokonca i strach zo zneužitia alebo využitia. Dobrou správou je, že vzťahy nemusia byť pozvaním na katastrofu. Ak máte problémy s priateľstvom alebo iba chcete zlepšiť existujúce priateľstvá, nebojte sa. Nie ste v tom sami a vaša situácia nie je beznádejná. Cieľom tejto knihy je zmierniť vaše obavy z interakcie s inými v práci a doma, či už s cudzími ľuďmi, alebo najbližšími.

Postupy uvedené v tejto knihe vám poskytujú najlepšie možnosti na základe najnovších vedeckých dôkazov, ako priviesť ľudí k tomu, aby si vás obľúbili, bez toho, aby padlo čo i len slovo. Hoci nakoniec budete musieť s ľuďmi hovoriť. Slová dokážu pretlmočiť počiatočné pocity dobrej vôle na priateľstvo a v niektorých prípadoch na doživotné vzťahy. Táto kniha uvádza neverbálne prípady spolu s verbálnymi pomôckami, ktoré spôsobia, že si vás ktokoľvek ihneď obľúbi. Máte na dosah uspokojivé osobné vzťahy. Nie je to vec náhody alebo šťastia. Je to výsledok využitia overených vedeckých poznatkov a metód pri konaní s inými jednotlivými osobami. Príležitosť nájsť si priateľov je od vás na tri kroky:

1. Musíte byť ochotní naučiť sa a zvládnuť metódy uvedené v tejto knihe. Tie sú podobné nástrojom, aké používajú stavební robotníci. Kľúčom je nechať pracovať nástroje. Keď som bol mladý, bežne som používal ručnú pílku na drevo. Jedného dňa otec kúpil cirkulárku a dovolil mi ju použiť. Začal som píliť kus dreva a zatlačil som takou silou, akou som tlačil na obyčajnú pílku. Otec ma poklepal po pleci a povedal, aby som tak netlačil a nechal pracovať pílu. Metódy v tejto knihe sa zakladajú na podobných zdravých princípoch. Jednoducho aplikujte metódu a uvoľnite sa, buďte sami sebou a nechajte metódu pracovať. Výsledky vás prekvapia.

2. Musíte používať tieto nové poznatky pri konaní s ľuďmi v každodennom živote. Vedieť niečo najlepšie je úžasné, ale iba vtedy, ak skutočne využijete to, čo ste sa naučili. Navždy si zapamätajte, že znalosti bez činov sú premrhanými znalosťami.

3. Potrebujete ustavične robiť to, čo ste sa naučili. Zručnosti priateľstva sú ako zručnosti vo všeobecnosti. Čím viac ich používate, tým ste zručnejší, a čím menej, tak o to rýchlejšie ich strácate. Ak ste ochotní uplatniť tieto tri kroky, zistíte, že nadväzovanie priateľstiev sa stane takým automatickým ako dýchanie.

Spínač priateľstva máte na dosah. Ak ho chcete zapnúť, využite informácie, ktoré sa naučíte z nasledujúcich stránok, a uvidíte, ako sa bude zvyšovať váš QO (kvocient obľúbenosti).

1

Vzorec priateľstva

Naučila som sa, že ľudia zabudnú na to, čo ste povedali, zabudnú na to,

čo ste urobili, ale nikdy nezabudnú, ako sa pri vás cítili.

MAYA ANGELOU

Operácia Sokol

Jeho krycie meno bolo Sokol.

Bol to vysoko postavený diplomat.

Mohol by byť cenným prínosom, keby sa stal špiónom v prospech Spojených štátov amerických.

Problémom bolo, ako presvedčiť niekoho, aby sa zaviazal lojalitou ku krajine protivníka? Odpoveďou bolo spriateliť sa so Sokolom a dať mu ponuku, ktorú nemôže odmietnuť. Kľúč tejto stratégie zahrnoval trpezlivosť, dôkladný zber spravodajských informácií o každej stránke Sokolovho života, ako aj spôsob, ako utvoriť vzťah s jeho americkým náprotivkom, ktorému by mohol veriť.

Dôsledné preverovanie Sokola odhalilo, že ho už párkrát preskočili pri povyšovaní, a počuli ho, ako hovorí manželke, že sa mu páči život v Amerike, a keby to bolo možné, rád by tam ostal na dôchodku. Sokol sa tiež obával, že malá penzia, ktorú mohol očakávať vo svojej krajine, mu nebude stačiť na pohodlný život na dôchodku. Bezpečnostní analytici, vyzbrojení týmito poznatkami, predpokladali, že Sokolova lojalita k jeho krajine – v prípade ponuky náležitých finančných stimulov – by mohla byť vratká.

Výzvou bolo dostať sa k nemu tak blízko, aby mu mohli dať finančnú ponuku a nevystrašiť ho. Operatívec FBI Charles mal pokyn pomaly a systematicky budovať vzťah so Sokolom – tak ako zreje dobré víno k tej najlepšej chuti –, dostať ho do bodu, že keď dozreje čas, možno ho osloviť s ponukou. Agent dostal informácie, že ak by postupoval prirýchlo, Sokol by pravdepodobne „zdvihol štít“ a úplne by sa mu vyhýbal. Mal pokyny plánovať svoj postup a použiť behaviorálne stratégie určené na nadväzovanie priateľstva. Prvým krokom bolo dosiahnuť, aby si Sokol obľúbil Charlesa skôr, ako prehovoria jediné slovo. Ďalším krokom bolo náležitými verbálnymi narážkami pretvoriť túto dobrú vôľu na trvalé priateľstvo.

Prípravy na prvé stretnutie so Sokolom sa začali niekoľko mesiacov vopred. Sledovačka zistila, že Sokol raz týždenne pravidelne odchádza z areálu veľvyslanectva a ide pešo okolo dvoch blokov na nákup do obchodu so zmiešaným tovarom na rohu ulice. Charles mal pokyn zaujať stanoviská na rôznych miestach Sokolovej trasy. Varovali ho, aby nikdy nepristúpil k Sokolovi alebo ho nejakým spôsobom ohrozil. Namiesto toho mal byť jednoducho „tam“ tak, aby ho Sokol mohol vidieť.

Netrvalo dlho a školený spravodajský dôstojník Sokol si všimol agenta FBI, ktorý sa, mimochodom, neusiloval skryť svoju identitu. Charles neurobil nijaký pokus zastaviť ho alebo osloviť, preto sa Sokol necítil ohrozený a zvykol si na svojich cestách do obchodu vídať tohto Američana.

Po pár týždňoch prítomnosti oboch na rovnakých miestach Sokol nadviazal očný kontakt s americkým operatívcom. Charles prikývol s tým, že si uvedomuje Sokolovu prítomnosť, neprejavil však oňho ďalší záujem.

Prešlo pár týždňov a Charles zintenzívnil neverbálnu interakciu so Sokolom častejším očným kontaktom, zdvíhaním obočia, naklonením hlavy a vystrčením brady. Vedci objavili, že sú to neverbálne signály, ktoré ľudský mozog vyhodnocuje ako „priateľské signály“.

Uplynuli dva mesiace, než Charles urobil ďalší krok. Nasledoval Sokola do obchodu, kde pravidelne chodil, ale udržiaval si od diplomata odstup. Pri každej Sokolovej návšteve obchodu Charles tiež vošiel dovnútra, stále síce udržiaval dostatočný odstup od Sokola, ale častejšie prechádzal okolo neho v uličkách medzi regálmi a predlžoval očný kontakt. Všimol si, že Sokol si pri každej návšteve obchodu kúpil konzervu hrášku. S touto novou informáciou Charles počkal ďalších pár týždňov. Potom pri jednej príležitosti nasledoval Sokola ako zvyčajne do obchodu, tentoraz sa však išiel predstaviť. Vo chvíli, keď cudzí diplomat siahal do regálu po konzervu s hráškom, Charles siahol po vedľajšiu konzervu a povedal: „Zdravím, volám sa Charles a som špeciálny agent FBI.“ Sokol sa usmial a povedal: „Myslel som si to.“ Od tohto nevinného stretnutia sa Charles a Sokol stali blízkymi priateľmi. Sokol nakoniec súhlasil pomôcť svojmu novému priateľovi z FBI tým, že mu bude pravidelne poskytovať utajované informácie.

Náhodný pozorovateľ, ktorý by si všímal niekoľko mesiacov získavania Sokola, by sa mohol čudovať, prečo trvalo tak dlho, kým sa uskutočnilo prvé stretnutie. Nebolo to náhodou. V skutočnosti celá stratégia verbovania Sokola bola starostlivo zostavená psychologická operácia, zameraná na vytvorenie priateľskej väzby medzi dvoma mužmi, ktorí by za normálnych okolností ani neuvažovali o takomto vzťahu.

Ako člen Programu behaviorálnej analýzy FBI som mal za úlohu aj s ďalšími kolegami vytvoriť scenár verbovky Sokola. Naším cieľom bolo, aby sa Sokol cítil natoľko v pohode s naším operatívcom Charlesom, aby sa dalo uskutočniť prvé stretnutie, po ktorom by azda mohli nasledovať ďalšie stretnutia, ak Charles urobí na Sokola dobrý dojem. Naša úloha bola o to ťažšia, že Sokol bol dobre vyškolený spravodajský dôstojník, ktorý si stále dával pozor na akúkoľvek podozrivú osobu a isto by sa jej vyhol za každú cenu.

Úspešné prvé osobné stretnutie so Sokolom si od Charlesa vyžadovalo, aby sa cudzí spravodajca cítil v pohode so svojím americkým náprotivkom. Aby toto Charles dosiahol, musel podniknúť niekoľko krokov, ktoré sa ukázali ako úspešné. Kroky, ktoré potreboval Charles urobiť na získanie Sokola, sú rovnaké ako tie, ktoré musíte urobiť aj vy, keď chcete nadviazať krátkodobé alebo dlhodobé priateľstvo.

Použijeme prípad Sokola a budeme skúmať kroky, ktoré Charles úspešne uskutočnil a zavŕšil, aby naverboval svoj cieľ s použitím receptu na priateľstvo.

Vzorec priateľstva

Vzorec priateľstva pozostáva zo štyroch základných stavebných prvkov: blízkosť, frekvencia, trvanie a intenzita. Tieto štyri prvky možno vyjadriť nasledujúcim matematickým vzorcom:

Priateľstvo = blízkosť + frekvencia + trvanie + intenzita

Blízkosť je vzdialenosť medzi vami a inou osobou a vaše vystavenie sa tejto osobe v priebehu času. V tomto prípade nepristúpil Charles jednoducho k Sokolovi, aby sa mu predstavil. Takéto správanie by malo za následok rýchly odchod Sokola zo scény. Podmienky prípadu si vyžadovali premyslenejší prístup, ktorý by poskytol Sokolovi čas „zvyknúť si“ na Charlesa a nevnímať ho ako ohrozenie. Na dosiahnutie tohto cieľa sa použil faktor priateľstva – blízkosť. Blízkosť slúži ako základný prvok vo všetkých osobných vzťahoch. Rozhodujúcim momentom na vývoj osobného vzťahu je iba byť v tom istom prostredí, v ktorom je cieľová osoba verbovky. Blízkosť vytvára náchylnosť cieľovej osoby obľúbiť si vás a podporuje vzájomnú príťažlivosť. U ľudí, ktorí sa delia o rovnaký fyzický priestor, je vyššia pravdepodobnosť vzniku vzájomnej príťažlivosti, i keď nedôjde k slovnej výmene.

Kľúčom k sile blízkosti je skutočnosť, že sa musí odohrávať v prostredí bez ohrozenia. Ak sa osoba cíti ohrozená tým, že niekto je príliš blízko, „zdvihne štít“, podnikne únikový manéver a vzdiali sa. V scenári prípadu Sokola sa Charles pohyboval blízko svojho cieľa, udržiaval si však dostatočný odstup, aby ho Sokol nevnímal ako potenciálne nebezpečenstvo a nevidel východisko v alternatívnej reakcii „útok alebo útek“.

Frekvencia je počet kontaktov, ktoré máte s inou osobou v priebehu času, a trvanie je dĺžka času, ktorú strávite s inou osobou. Ako čas plynul, Charles uplatnil druhý a tretí faktor priateľstva: frekvenciu a trvanie. Urobil to tým, že zaujal pozície na Sokolovej trase takým spôsobom, ktorý zvýšil počet momentov (frekvencia), keď ho diplomat vizuálne registroval. Po niekoľkých mesiacoch pridal do tejto zmesi trvanie, a to tým, že trávil dlhší čas okolo Sokola. Robil to tak, že sledoval Sokola do obchodu a tým predlžoval dĺžku kontaktu medzi nimi.

Intenzita: ako silno dokážete uspokojiť psychologické alebo fyzické potreby inej osoby s využitím verbálneho a neverbálneho správania. Intenzitu, finálny faktor vo vzorci priateľstva, sa podarilo dosiahnuť postupne, keď si Sokol čoraz viac uvedomoval Charlesovu prítomnosť a zdanlivé nevysvetliteľné váhanie agenta FBI ho kontaktovať. Do hry tým vstúpil jeden typ intenzity – zvedavosť. Keď do prostredia nejakej osoby vstúpi nový stimul (v tomto prípade cudzinec do Sokolovho sveta), mozog je naprogramovaný tak, že rozhoduje, či tento nový podnet predstavuje hrozbu, alebo je vnímaný ako hrozba. Ak sa nový podnet vyhodnotí ako hrozba, osoba sa pokúsi eliminovať ju alebo neutralizovať reakciou „útok alebo útek“. Naproti tomu, ak nový podnet nie je vnímaný ako hrozba, stáva sa predmetom zvedavosti. Osoba sa chce dozvedieť viac o novom podnete: čo je to? Prečo je to tu? Môžem to využiť vo svoj prospech?

Charlesova činnosť sa uskutočňovala v bezpečnej vzdialenosti a v priebehu času sa stala predmetom Sokolovej zvedavosti. Zvedavosť motivovala Sokola odhaliť, kto je Charles a čo chce.

Sokol neskôr povedal Charlesovi, že vedel o ňom, že je agentom FBI hneď, ako ho videl po prvý raz. Či už to bola pravda, alebo nie, Sokol dostával neverbálne „priateľské“ signály, ktoré agent FBI vysielal.

Keď Sokol zistil, že Charles je agentom FBI, jeho zvedavosť vzrástla. Jednoznačne vedel, že je predmetom verbovania, ale za akým účelom a za akú cenu? Keďže Sokol nebol spokojný s postupom v kariére a blížiacim sa dôchodkom, nepochybne rozmýšľal o rôznych scenároch, v ktorých figuroval Charles, vrátane možnosti pracovať ako špión pre FBI. Rozhodnutie stať sa špiónom sa nerobí zo dňa na deň. Potenciálni špióni potrebujú čas, aby si vytvorili vlastné racionalizačné stratégie, ako aj čas zvyknúť si na zmenu lojality. Stratégia verbovky Sokola zahrnovala dlhší čas na to, aby semienko zrady vyklíčilo. Sokolove predstavy poskytli dostatočné dôvody na to, aby táto myšlienka zrela a dozrela. Toto skryté obdobie takisto poskytlo Sokolovi čas presvedčiť manželku, aby sa k nemu pridala. Ako sa Charles viac a viac približoval k Sokolovi, ten nevnímal agenta FBI ako stálu hrozbu, ale skôr ako symbol nádeje – nádeje na lepší život v ďalších rokoch.

Keď sa už Sokol rozhodol pomôcť FBI, musel čakať na Charlesa, aby ho oslovil. Sokol neskôr povedal Charlesovi, že to čakanie bolo neznesiteľné. Od zvedavosti bol napätý do prasknutia. „Prečo ten americký operatívec nekoná?“ Keď sa Charles konečne Sokolovi v obchode predstavil, druhou vetou Sokola bolo: „Prečo vám to trvalo tak dlho?“

Frekvencia a trvanie

Trvanie má tú jedinečnú vlastnosť, že čím viac času trávite s nejakou osobou, tým väčší vplyv má na vaše myšlienky a činy. Mentori, ktorí trávia veľa času so svojimi zverencami, majú na nich pozitívny vplyv. Ľudia s nečestnými úmyslami dokážu negatívne ovplyvňovať ľudí, s ktorými trávia čas. Najlepším príkladom sily trvania je vzťah medzi rodičmi a deťmi. Čím viac času rodičia venujú svojim deťom, tým je väčšia pravdepodobnosť, že ich dokážu ovplyvňovať. Ak rodičovský čas netrvá dostatočne dlho, deti majú sklon tráviť viac času s priateľmi, v extrémnych prípadoch i s členmi gangov. Títo ľudia potom majú väčší vplyv na deti, pretože s nimi trávia väčšinu času.

Trvanie je s frekvenciou v inverznom pomere. Ak vídate často svojho priateľa, tak trvanie stretnutia bude kratšie. Naopak, ak sa s priateľom nevídate veľmi často, je typické, že trvanie vašej návštevy sa významne predĺži. Keď napríklad vídate priateľa každý deň, vaše stretnutia budú trvať krátky čas, keďže dokážete sledovať, čo sa deje, pritom ako sa udalosti odohrávajú. Ak však vidíte svojho priateľa iba dva razy do roka, trvanie stretnutí bude dlhšie. Spomeňte si na prípad, keď ste sa stretli na večeri s priateľom, ktorého ste dlho nevideli. Strávite spolu zrejme niekoľko hodín, aby ste dobehli zameškané. Trvanie rovnakej večere by bolo podstatne kratšie, keby ste sa s tou osobou stretávali pravidelne. Naopak, pri romantických vzťahoch frekvencia i trvanie majú vysokú úroveň, keďže páry – najmä v počiatočnom štádiu vzťahu – chcú spolu stráviť čo najviac času. Intenzita takéhoto vzťahu tiež bude veľmi vysoká.

Hodnotenie vzťahu

Spomeňte si na začiatok vášho súčasného vzťahu alebo vzťahu, ktorý ste mali v minulosti: už teraz by ste mali vidieť, že sa vyvíjal v súlade s prvkami vzorca priateľstva. Tento vzorec možno použiť na určenie tých častí vzťahu, ktoré treba zlepšiť. Napríklad manželia po niekoľkých rokoch cítia, že ich vzťah sa zhoršuje, nevedia však, ako to napraviť. Ich vzťah si môžu sami vyhodnotiť skúmaním interakcie jednotlivých prvkov vzorca priateľstva. Najprv sa treba pozrieť na blízkosť. Využíva tento pár rovnaký priestor alebo každý ide za svojím cieľom a iba zriedka sú spolu v jednom fyzickom priestore? Druhým prvkom je frekvencia. Ako často trávia čas spoločne? Tretím prvkom je trvanie. Aký dlhý čas trávia spoločne? Štvrtým prvkom je intenzita – to je lepidlo, ktoré drží vzťahy pokope. Tento pár má blízkosť, frekvenciu a trvanie, chýba mu však intenzita. Príkladom takejto kombinácie je pár, ktorý trávi veľa času doma spoločným sledovaním televízie, ale bez emocionálnej interakcie. Tento vzťah možno zlepšiť v prípade, ak sa pár rozhodne zvýšiť intenzitu vzťahu. Mohli by si zájsť niekam von, na „večerné rande“, kde by si pripomenuli pocity, ktoré mali jeden k druhému, keď sa stretli po prvý raz. Mohli by aj každý večer na pár hodín vypnúť televízor a zhovárať sa a takto zintenzívňovať svoj vzťah.

Kombinácie týchto štyroch prvkov vzorca priateľstva sú zdanlivo nekonečné, závisí to od toho, akú majú páry vzájomnú interakciu. V mnohých prípadoch jeden člen vzťahu trávi väčšinu roka na služobných cestách. Nedostatok blízkosti môže negatívne ovplyvniť vzťah, pretože často vedie k zníženej frekvencii, trvaniu a intenzite. Nedostatok blízkosti sa dá prekonať technológiou. Frekvencia, trvanie a intenzita sa dajú udržiavať pomocou e-mailov, četovania, esemesiek, skajpovania a sociálnych médií.

Ak už poznáte základné prvky všetkých vzťahov, budete vedieť vyhodnotiť existujúce vzťahy a posilňovať nové vedomým regulovaním uvedených štyroch prvkov vzťahu. Budete schopní sami vyhodnocovať vzťahy, skúmať vzťahy, v ktorých sa teraz nachádzate, a dokážete vidieť, akú úlohu zohrávajú tieto štyri základné prvky v ich ovplyvňovaní. Ak chcete posilniť nejaký vzťah, porozmýšľajte o spôsoboch, ako regulovať vzorec priateľstva na dosiahnutie žiadaného výsledku.

Rovnako sa dokážete vymotať z neželaných vzťahov tým, že pomaly znižujete každý základný prvok vzorca priateľstva. Tento postupný pokles vás zbaví neželanej osoby kúsok po kúsku bez toho, aby ste zranili jej city, a nebude to vyzerať ako náhle prerušenie vzťahu. Vo väčšine prípadov neželaná osoba príde sama k záveru, že tento vzťah už nie je životaschopný, a bude vyhľadávať interakcie, ktoré sa jej vyplatia viac.

Verbovanie špiónov s využitím tichého partnera Predstavte si, že ste vedec s previerkou na prístup k prísne tajným informáciám a pracujete na dohodu s ministerstvom obrany. Jedného dňa sčista-jasna vám zatelefonuje vládny úradník z čínskeho veľvyslanectva. Pozýva vás na návštevu Číny, kde máte predniesť prednášku na tému niektorej z vašich výskumných prác, ktoré vôbec nie sú tajné. Všetky náklady vám zaplatí čínska vláda. Pozvanie ohlásite bezpečnostnému referentovi, ktorý vám povie, že môžete ísť prednášať do Číny s tým, že nebudete diskutovať o utajovaných skutočnostiach. Zatelefonujete späť a potvrdíte, že pozvanie prijímate, a čínsky úradník vás pozve, aby ste prišli o týždeň skôr a pozreli si nejaké pamätihodnosti. Súhlasíte. Cítite vzrušenie, lebo je to pre vás jedinečná príležitosť, ktorá sa vyskytne raz za život.

Na letisku vás privíta predstaviteľ čínskej vlády, ktorý vám oznámi, že bude vaším sprievodcom a tlmočníkom počas celého pobytu. Strávite celý deň prehliadkou pamätihodností. Tlmočník platí za vás v reštauráciách a dokonca vám zorganizuje aj večerný spoločenský program. Správa sa priateľsky, hovorí s vami o rodine a spoločenskej činnosti. Vy mu zasa poviete informácie o svojej rodine, nič dôležité, iba mená manželky a detí, dátumy ich narodenín, výročie svadby a sviatky, ktoré s rodinou oslavujete. Ako bežia dni, ste prekvapení, koľko toho máte s tlmočníkom spoločné napriek výrazným kultúrnym rozdielom.

Prichádza deň prednášky. Prednášková sieň je naplnená do prasknutia. Vaša prednáška má úspech. Na konci prednášky jeden z poslucháčov príde za vami a povie, že má veľký záujem o váš výskum. Podľa neho je váš výskum fascinujúci a inovatívny. Položí vám otázku vzťahujúcu sa na jeho prácu, ktorú vykonáva a ktorá súvisí s vaším výskumom. Odpoveď si vyžaduje odhaliť nejaké citlivé, nie však utajované informácie. Rád odpoviete a poskytnete túto informáciu s dlhším vysvetlením, hoci to už hraničí s utajovanou oblasťou.

Keď čakáte na spiatočný let do Spojených štátov amerických, tlmočník vás informuje, že vaša prednáška mala ohromný úspech a čínska vláda by vás rada pozvala prednášať znovu. Kapacita malej prednáškovej sály bola zaplnená do posledného miesta, a preto na budúci rok budete prednášať vo veľkej tančiarni. (Čínsky tlmočník prezentoval vedcovi túto príležitosť tak, že tomu to zalichotilo, a samolichotenie je tou najsilnejšou formou lichotenia. Technike lichôtok sa budeme venovať neskôr.) A, mimochodom, pozvanie platí aj pre vašu manželku, môže vás sprevádzať, všetky náklady sú hradené.

Do mojej práce dôstojníka kontrarozviedky FBI patrilo aj vyťažovanie vedcov, ktorí cestovali do zahraničia, aby som zistil, či ich oslovili cudzí spravodajskí dôstojníci a či od nich chceli utajované informácie. Viedol som rozhovory s mnohými vedcami a tí mi opísali príbehy podobné tomu, ktorý som uviedol. Všetci vedci uvádzali, že Číňania boli úžasnými hostiteľmi a nikdy sa nevypytovali na utajované skutočnosti. Nijaká špinavá hra. Prípad je uzavretý.

Znepokojovala ma jedna vec, a to, keď vedci hovorili, že mali veľa spoločného so svojimi tlmočníkmi. Vzhľadom na kultúrne rozdiely to vyvolalo moju zvedavosť. Vedel som totiž, že nájsť „spoločnú pôdu“ je ten najrýchlejší spôsob vzniku vzájomného porozumenia. (O technike „spoločnej pôdy“ na vybudovanie bližšieho vzťahu budeme hovoriť v druhej kapitole.)

Na ďalšie vyhodnotenie návštev vedcov v Číne som aplikoval vzorec priateľstva. Určite bola prítomná blízkosť. Frekvencia bola nízka, pretože vedci chodili do Číny len raz do roka. Ak je frekvencia nízka, musí byť vysoké trvanie, aby vznikol osobný vzťah. Trvanie bolo vysoké. Ten istý tlmočník stretával vedcov každé ráno a trávil s nimi celé dni aj večery. Vychádzajúc z tém tlmočníkových diskusií s vedcami, intenzita bola vysoká. Konečne mi svitlo. Vedcov verbovali, oni to však nevedeli a do tohto bodu ani ja nie.

Vedci a po istý čas i ja sme nevideli toto verbovacie úsilie. Číňania, či už vedome, alebo nevedome, používali vzorec priateľstva, ktorý opisuje prirodzený spôsob vzniku priateľstva medzi ľuďmi. Keďže je to prirodzený proces, mozog neregistruje toto rafinované verbovacie úsilie. Odvtedy som pri rozhovoroch s vedcami používal vzorec priateľstva, aby som určil, či došlo k pokusom o verbovanie cudzími spravodajskými službami. Od vedcov som žiadal najmä to, aby mi opísali blízkosť, frekvenciu, trvanie a intenzitu interakcií s osobami, ktoré stretli na svojich cestách. Rovnako som inštruoval vedcov pred tým, ako odcestovali do Číny, aby si uvedomovali tie jemné skryté metódy, ktoré Číňania používajú na získavanie našich tajomstiev.

Vzorec priateľstva a vy

V tejto knihe budeme používať vzorec priateľstva ako základ, na ktorom sa budujú priateľstvá. Nehľadiac na to, aký druh priateľstva si želáte (krátkodobé, dlhodobé, uvoľnené alebo intenzívne), vždy ho bude ovplyvňovať blízkosť, frekvencia, trvanie a intenzita. Považujte vzorec priateľstva ako betónový základ, na ktorom sa vybuduje dom. Tento dom môže mať rôzne formy, tak ako aj priateľstvá, ale základy ostávajú rovnaké.

Uplatňovanie vzorca priateľstva v každodennom živote

Filipa, syna môjho dobrého priateľa, som stretol v miestnej kaviarni. Filip nedávno promoval na univerzite v menšom meste a dostal svoje prvé zamestnanie v Los Angeles. Bol slobodný a chcel si získať nových priateľov. Celý život prežil v menších mestečkách a zrazu sa ocitol vo veľkomeste a zdalo sa, že nájsť si tu priateľov bude krušná úloha.

Poradil som mu, aby často chodil do baru blízko svojho bytu a vysielal priateľské signály hneď pri príchode, aby ho nepovažovali za ohrozenie (o priateľských signáloch bude reč v ďalšej kapitole) a aby si sadol sám k baru, k stolu alebo do boxu.

Denné návštevy baru by mali umožniť, aby vznikla blízkosť, stály výskyt umožnil frekvenciu a trvanie. S každou návštevou by postupne mal zvyšovať intenzitu, finálny prvok vzorca priateľstva, a to tým, že sa pozeral na zákazníkov o trochu dlhšie a usmieval sa. Filip potreboval niečo, aby naňho mali byť ľudia zvedaví. Povedal mi, že zbiera starožitné hracie guľôčky. Poradil som mu, aby si na každú návštevu baru vzal lupu a vrecúško guľôčok. Ďalej som ho inštruoval, aby vyložil guľôčky na bar a pozorne ich skúmal lupou jednu po druhej. Táto činnosť mala slúžiť ako „háčik“ na podnietenie zvedavosti. Okrem toho som mu povedal, aby si vytvoril dobrý vzťah s barmanom a čašníkmi, pretože oni sa stanú jeho vyslancami pre ostatných členov komunity. Vzhľadom na priamy kontakt barmana a čašníkov s Filipom sa ostatní zákazníci budú, prirodzene, vypytovať, kto je táto nová osoba. Barman a čašníci by o Filipovi mali hovoriť pekne, čo by vytvorilo filter prvenstva, cez ktorý by sa ostatní zákazníci na Filipa pozerali. (O filtroch prvenstva budeme hovoriť v nasledujúcej kapitole.)

O pár týždňov mi Filip zatelefonoval a oznámil, že som mal pravdu. Pri prvej návšteve baru si objednal drink, vytiahol guľôčky a skúmal ich lupou. O pár minút mu barman servíroval ďalší drink a vypytoval sa na Filipovu nezvyčajnú činnosť. Filip stručne opísal svoju zbierku guľôčok a upozornil na rozdiely v ich veľkosti, farbe a štruktúre. Po niekoľkých návštevách baru sa Filip s barmanom ešte viac zoznámili.

Filip sa barmanovi zapáčil a predstavil ho niekoľkým ľuďom, ktorí boli zrejme zvedaví na jeho bizarného koníčka. Guľôčky poslúžili na naštartovanie rozhovoru a ďalej sa nenútene dalo prejsť aj na iné témy.

Vzorec priateľstva môže pôsobiť ako čaro, ale nie je ním. Je iba odrazom toho, ako ľudia normálne vytvárajú priateľstvá. A poznanie základných prvkov vzniku priateľstva uľahčuje jeho nadviazanie.

Ako vzorec priateľstva ovplyvnil Vladimíra

Iste si pamätáte, že Vladimír sa najprv rozhodol, že so mnou neprehovorí. Prvé, čo som urobil, bolo vytvorenie blízkosti. Každý deň som s ním sedel a bez slova čítal noviny, prakticky som ho ignoroval. Táto tichá činnosť vytvorila blízkosť, dôležitejšie však bolo, že nepredstavovala hrozbu. Keď sa Vladimír rozhodol, že nie som hrozbou, stal sa zvedavým. Prečo tento agent sem chodí každý deň? Čo má za lubom? Prečo mi nič nepovie? Moje denné návštevy a tiché čítanie slúžili ako „háčik“ na jeho zvedavosť. Keď už nad ním zvedavosť zvíťazila, Vladimír prerušil mlčanie a urobil prvý krok na vytvorenie kontaktu. Hovor so mnou nebol môj nápad, bol to čisto jeho krok. Vladimír prevzal iniciatívu. I tak som sa nezačal bezprostredne s ním rozprávať, pripomenul som mu, že pri prvom stretnutí sa zaviazal nehovoriť. Okrem vzorca priateľstva to prináša dva psychologické princípy: „princíp vzácnosti“ a „princíp zvýšenej zdržanlivosti zvyšujúcej nutkanie“, o ktorých budeme hovoriť neskôr.

Jednoducho povedané, nebol som hneď Vladimírovi k dispozícii, čo posilnilo jeho zvedavosť a zvýšilo jeho motiváciu hovoriť so mnou. Keď mi Vladimír už raz otvoril svoj osobný a psychologický priestor, mohol som použiť metódu na utvorenie bližšieho vzťahu (ktorú rozoberáme v celej tejto knihe), aby som ho priviedol do bodu, keď bude ochotný poskytnúť mi informácie.

Na účinné použitie vzorca priateľstva si musíte premyslieť, aký druh vzťahu chcete vytvoriť a aký čas potrebujete stráviť so záujmovou osobou. Tento vzorec zrejme nezohrá hlavnú úlohu pri tom, aby si vás niekto obľúbil, ak sa s ním vidíte iba raz alebo sporadicky. Uvediem príklad: prídete do Clevelandu v Ohiu na jednodňovú konferenciu a tam stretnete nesmierne atraktívneho muža alebo ženu (vyberte si, čo sa hodí) a chceli by ste s ním či s ňou stráviť večer. Keď vyšlete tejto osobe priateľský signál, neopätuje ho, ale v skutočnosti „zdvihne štít“. V tejto chvíli sa s touto osobou nikam nedostanete, aspoň určite nie dnes večer. Ak by ste sa však presťahovali do Clevelandu, mohli by ste sympatie tejto osoby získať podľa vzorca priateľstva využitím blízkosti, frekvencie, trvania a intenzity a takto vybudovať vzťah.

Kontinuum priateľ – nepriateľ

Keď sa dvaja ľudia stretnú po prvý raz (predpokladajme, že vzájomne o sebe nič nevedia), sú si cudzí. Predstavte si, že kráčate po ulici v meste, kde nepoznáte nikoho, a ľudia okolo vás sa náhlia za svojimi povinnosťami. Alebo si predstavte, že ste v bare, reštaurácii alebo na inom verejnou mieste, kde ste medzi desiatkami ľudí, ktorých vôbec nepoznáte. V tomto prípade ste v „cudzej“ zóne kontinua. Pre ľudí okolo vás ste cudzí, práve tak ako sú oni cudzí pre vás. Väčšina ľudských interakcií sa odohráva v tejto cudzej zóne. Veľmi si nevšímame stovky, ba dokonca tisíce osobných kontaktov, ktoré zažívame každodenne pri tom, ako sa zaoberáme svojimi vecami. Napriek tomu niekedy cudzí človek urobí niečo a my si všimneme jeho prítomnosť; uvedomíme si tohto jednotlivca. Nemusí to byť nič zvláštne. V skutočnosti najprv ani nechápeme, prečo istá osoba upútala našu pozornosť.

Takže, čím sa cudzia osoba zrazu vyčlení z davu a stane sa predmetom nášho záujmu? Neviem to lepšie pomenovať, ale vyberá ich teritoriálny skener nášho mozgu. Vedci objavili, že v priebehu nášho každodenného života naše zmysly ustavične vysielajú správy do mozgu, ktorý zasa spracúva tieto informácie a vyhodnocuje okrem iného, či ktorýkoľvek daný jednotlivec v našom pozorovacom poli môže byť ignorovaný, či ho možno osloviť, alebo sa mu treba vyhnúť. Tento proces je automatický, naprogramovaný v našom mozgu a je podmienený kapacitou mozgu interpretovať špecifické neverbálne a verbálne správanie ako „priateľské“, „neutrálne“ alebo „nepriateľské“.

Funkciu „teritoriálneho skenera“ možno opísať použitím nasledujúcej analógie. Po morskej pláži kráča žena, pred sebou drží detektor kovov a pohybuje ním sprava doľava, zo strany na stranu. Jej chôdza je väčšinou neprerušovaná, detektor kovov nezaznamenal pod pieskom nič zaujímavé. Z času na čas však prístroj zapípa, žena sa zastaví a kope v piesku, aby objavila, čo je tam skryté. Môže tam nájsť poklad... drahé hodinky alebo cennú mincu. Môže to byť aj odpad... zahodená plechovka alebo staniolový obal. Ak má extrémnu smolu, môže naraziť na dávno zabudnutú mínu, ktorá čaká na odpálenie.

Váš mozog je ako detektor kovov, ustavične vyhodnocujúci prostredie okolo vás na signály označujúce veci, ku ktorým sa treba priblížiť, prípadne sa im vyhnúť, alebo sú irelevantné a možno ich ignorovať. Behaviorálni vedci venovali desaťročia objavovaniu, katalogizovaniu a opisovaniu tých druhov správania, ktoré mozog vyhodnocuje ako signály „priateľstva“ a „nepriateľstva“. Ak viete, ktoré signály to sú, budete schopní ich použiť na získanie priateľov a ako vedľajší prínos na udržiavanie odstupu od ľudí, ktorým sa chcete vyhýbať.

Table of Contents

Start

ÚVOD Ako vzbudiť záujem iných o seba

1 Vzorec priateľstva