Upozornění pro čtenáře a uživatele této knihy

Všechna práva vyhrazena. Žádná část této tištěné či elektronické knihy nesmí být reprodukována a šířena v papírové, elektronické či jiné podobě bez předchozího písemného souhlasu nakladatele. Neoprávněné užití této knihy bude trestně stíháno.

Edice Osobní a rodinné finance

Ing. Štěpán Klein, MBA

Petra Kesslerová

Jak prodat nemovitost v době krize

TIRÁŽ TIŠTĚNÉ PUBLIKACE:

Vydala GRADA Publishing, a.s.,

U Průhonu 22, Praha 7, jako svou 3 697. publikaci

Realizace obálky Radek Krédl

Zlom Jan Šístek

Odpovědná redaktorka PhDr. Dana Pokorná

Počet stran 112

První vydání, Praha 2009

Vytiskly Tiskárny Havlíčkův Brod, a.s., Husova ulice 1881

Havlíčkův Brod

© GRADA Publishing, a.s., 2009

GRADA Publishing:tel.: 220 386 401, fax: 220 386 400, www.grada.cz

ISBN 978-80-247-3200-8

ELEKTRONICKÉ PUBLIKACE:

ISBN 978-80-247-6241-8 pro formát PDF

ISBN 978-80-247-7949-2 formát EPUB

Úvod

Pro koho je tato knížka

Tato kniha je určena široké veřejnosti, kupujícím i prodávajícím na trhu realit, se zaměřením na sekundární rezidenční trh. Mohou v ní čerpat informace také začínající realitní makléři, kteří chtějí svým klientům poskytovat účinnější služby.

Máte nemovitost, kterou byste rádi prodali, nebo už ji nějakou dobu prodáváte? Ačkoli jste již snížili její cenu, žádní zájemci o koupi vám nevolají a vy se začínáte zlobit. Na trh, na svého makléře a kdoví na co ještě.

Pokud se v tom poznáváte, pak je tato knížka pro vás. Podíváme se spolu na tyto okruhy problémů:

- Jak rozhodnout, zda prodávat, nebo nemovitost stáhnout z trhu.

- Jak určit prodejní cenu nemovitosti.

- Proč – a jestli vůbec – spolupracovat s realitním makléřem.

- Co je to staging a jak může zvýšit cenu vaší nemovitosti.

- Jak na marketing vaší nemovitosti.

- Jak zaujmout kupující během prohlídky vaší nemovitosti.

Na mnoha místech této knihy používáme pojmy „dům“ či „nemovitost“. Nemovitost je cokoli, co je pevně spojeno se zemí. Dům je nemovitost určená k bydlení. Tou je pochopitelně i byt, ale dům se vyznačuje dalšími rysy významnými pro proces přípravy na prodej (zahrada, přístupové cesty apod.). Proto zmiňujeme-li se o domě či nemovitosti, máme na mysli adekvátně i byt.

Dále v textu hovoříme o realitních makléřích, ale nerozlišujeme, zda se jedná o makléře velkých a známých společností, nebo o jednotlivce působící individuálně. Protože sami pracujeme pro jednu z největších realitních společností na světě, nemůže být náš názor zcela objektivní.

Ceny nemovitostí se vracejí na úroveň před několika lety. Kvůli finanční krizi dochází k omezení poptávky, která bude nadále utlumena. Na významu nabývají také demografické faktory. Bude trvale obtížnější najít kupujícího a budou to kupující, kdo bude určovat cenu. Zjistěte si, zda je aktuální tržní cena pro vás přijatelná. Pokud ne, a vy přesto musíte prodat, prodejte za tržní cenu. Pokud prodat nemusíte, stáhněte svou nabídku a zvažte možnost pronájmu.

1. Realitní trh

Typy realitních trhů

Ačkoli existuje spousta variací, všeobecně se realitní trh může nacházet v některém ze tří stavů:

- Trh kupujícího. Trh kupujícího existuje tehdy, jestliže je nabídka větší než poptávka. Kupující si mohou vybírat z mnoha nemovitostí a ne každý dům se prodá. Nižší počet kupujících vede k nižším prodejům a to zase ke snížení cen.

- Trh prodávajícího. Naopak, na trhu prodávajícího je více kupujících než dostupných nemovitostí. Téměř každá nemovitost se prodá. Zvýšený zájem kupujících vede k růstu cen.

- Neutrální trh. Neutrální trh je vyvážený. Úroková míra je přijatelná a počet kupujících a prodávajících na trhu je srovnatelný. Trh netrpí otřesy směrem nahoru ani dolů a ceny stoupají rovnoměrně s inflací.

Krize na českém realitním trhu

Český trh s nemovitostmi zasáhla finanční krize na konci roku 2008. Do této doby nemovitosti rostly, a to nepřetržitě po dobu téměř dvaceti let. V České republice nedošlo ke vzniku realitní bubliny, ale pouze k uměle zvýšené poptávce, která byla dána snadnou dostupností hypoték, očekávaným zvýšením sazby DPH a nerealistickým očekáváním kupujících.

Nikdo nemůže predikovat budoucnost přesně, ale jedno lze říci téměř s jistotou. Na určitou dobu, která může trvat několik měsíců až let, se růst cen nemovitostí zastavil a dochází ke korekci cen. Ceny nepadají, pouze se vracejí na úroveň předešlých let, před jejich uměle vyvolané zvýšení.

Stav trhu v letech 2009 a 2010

Trh nemovitostí zažije v těchto letech horší časy. To je způsobeno celkovou ekonomickou recesí. Je obtížné předpovídat přesná čísla, ale lze předpokládat, že oživení nenastane dříve než v roce 2010 a že k návratu cen nemovitostí na úroveň prvního pololetí roku 2008 dojde za tři až pět let, spíše však později než dříve.

Krize hypoték, pokles průmyslové výroby a s tím související nezaměstnanost budou mít hlavní vliv na trh bydlení v letech 2009 až 2010. Důvěra kupujících v budoucnost bude setrvale nízká a tato očekávání budou držet nízko ceny i objem prodejů.

Někteří tvrdí, že je to způsobeno mediální masáží. Tento vliv zde jistě působí, ale faktem je, že čelíme globální recesi, která pravděpodobně potrvá další dva roky. Je stále obtížnější dostat hypotéku a tento fakt společně s tím, že část kupujících vyčkává, žene ceny nemovitostí dolů kvůli snižující se poptávce.

Objevují se předpovědi, že ceny nemovitostí během následujících dvou let spadnou na úroveň roku 2006, tj. až o 30 %. Částečná korekce cen již nastala a tyto předpovědi mohou být pravdivé. Zejména v roce 2007 docházelo k ničím neopodstatněnému růstu cen. Odhadnout budoucí vývoj v této oblasti je velmi ošemetné, protože vstupujeme na zcela nezmapovanou půdu.

Rovněž dojde k velmi prudkému zpomalení nové výstavby. Developeři dokončí stávající projekty, jejichž zastavení by nyní přineslo ztráty, ale s novými projekty počkají, dokud se trh nezotaví. Tato mezera ve výstavbě může ovšem do budoucna přispět k nárůstu poptávky po novém bydlení a k nastartování zvýšení cen.

Hlavní důvody, proč se lidé stěhují

Proč je to důležité? Protože pokud pochopíte motivaci kupujícího, můžete mu předložit právě ty přednosti vaší nemovitosti, které jej zaujmou:

- Dům je příliš malý. Lidé často svůj první dům „přerostou“. Dům nestačí rodině a majitelé potřebují větší.

- Touha polepšit si. Jinde je tráva zelenější. Lidé chtějí to, co nemají, ať už je to větší, dražší nebo lépe vybavený dům.

- Špatná původní koupě. Pokud mají lidé pocit, že koupí původního domu udělali chybu, chtějí ji napravit.

- Změna místa práce. Změna zaměstnání často znamená přetrhat kořeny a přestěhovat se.

- Osobní vztahy. Sestěhování se s partnerem nebo svatba často znamenají prodej nemovitosti jednoho z nich (nebo obou). Na druhé straně, rozdělení partnerů vede k prodeji z některého ze tří důvodů:

- jeden z partnerů nemá hotovost na vyplacení druhého,

- jeden člověk nedokáže udržet dům ze svého příjmu;

- dům vyvolává špatné vzpomínky a člověk si přeje začít znovu.

- Změny v sousedství. Okolí domu se může změnit k horšímu, a to ekonomicky, společensky nebo po fyzické stránce.

- Odchod dětí. Odchod dětí často vede k přání mít menší dům. Pro starší lidi je obtížnější udržovat v pořádku velký dům.

- Potřeba vidět rodinu častěji. Někteří lidé chtějí být blíže svým příbuzným – ať již se jedná o rodiče nebo prarodiče.

- Potřeba vidět rodinu méně často. Větší vzdálenost mezi příbuznými může vést paradoxně k větší harmonii v rodině.

- Odchod do důchodu. Odchod do důchodu nemusí znamenat nutně výměnek. Dnešní důchodci žijí aktivním životem a tomu odpovídá i jejich potřeba bydlení a souvisejících služeb.

- Zdravotní problémy. Problémy s pohybovým ústrojím znamenají potíže při bydlení ve vícepodlažním domě. Namístě může být bungalov nebo rovnou bydlení v domě s pečovatelskou službou.

- Zanedbaná údržba. Někteří lidé již nechtějí pokládat střechu, dělat novou fasádu a další náročné opravy, takže je pro ně vhodnější dům prodat a koupit si jinou nemovitost.

- Změna životního stylu. Někoho už unavuje vlastnit dům a raději by trávil život cestováním, věnoval se koníčkům nebo se prostě jen choval méně zodpovědně. Pro tyto lidi ztrácí vlastnické bydlení prioritu a raději je vymění za realizaci svých snů.

Zajisté můžete najít další důvody, proč se lidé stěhují. Je to důležité. Protože lidé si vyberou vaši nemovitost ze svých důvodů, nikoli z těch vašich.

Důvody, proč prodávat a pak kupovat

Ne každý z nás má více nemovitostí. Proto se musíme rozhodnout, zda budeme nejdříve kupovat a poté prodávat, nebo naopak:

- Schopnost vyjednávat. Nejprve prodávat znamená, že máte dost času. Nemusíte přijmout první nabídku, protože máte kde bydlet.

- Vyšší prodejní cena. Prodávající, kteří nejsou pod tlakem, často získají vyšší prodejní cenu, protože kupující si uvědomují, že prodávající nejsou v zoufalé situaci a nuceni prodat za každou cenu.

- Bydlení v pronájmu po prodeji domu. Někteří prodávající, kteří potřebují na hledání svého nového domu více času, často volí raději pronájem na určitou dobu než být pod tlakem. Můžete se dohodnout s kupujícím, pokud netrvá na okamžitém vystěhování, a zůstat po nějakou dobu bydlet ve svém bývalém domě.

Důvody, proč nejdříve kupovat a pak prodávat

- Jsme na trhu prodávajícího. Pokud se nemovitosti na trhu rychle otáčejí, je riziko nejprve koupit a pak prodávat malé. Přesto můžete skončit jako vlastník dvou nemovitostí a splácet dvě hypotéky.

- Nabídka je příliš dobrá. Někdy, bez ohledu na trh, přijde na trh dům, který se prostě nabízí za cenu, kterou nelze opominout. Třeba se prodávající rozvádějí nebo někdo z nich propadl hráčské vášni – hlavní je, že prodávající mají extrémní motivaci prodat velmi rychle. A vy chcete rychle koupit. V tomto případě má smysl kupovat před prodejem, protože peníze, které tak ušetříte, vám vynahradí náklady na udržování dvou nemovitostí.

- Je to váš vysněný dům. To je emocionální rozhodnutí. Ačkoli se mnoho kupujících chová logicky a analyticky, lidé, kteří se nechají vést srdcem, takoví nejsou. Reality jsou už tak hodně emocionální byznys. Pro někoho nejsou peníze to hlavní. Tito kupující se nedívají zpátky a nelitují svých emocionálních rozhodnutí. Chtějí, co chtějí, a dostávají, co chtějí.

Máte dříve prodávat, nebo kupovat? Spousta makléřů vám bude radit, abyste dříve koupili a pak prodávali, ale to je jen málokdy ve vašem zájmu. Je to ale v nejlepším zájmu makléře, protože pokud koupíte, budete muset prodat a makléř bude mít dvě transakce bez ohledu na to, kolik vás to nakonec bude stát. Pokud se rozhodnete nejdříve prodat a pak koupit, ale váš dům se stále neprodává, makléř nezíská nic. Přemýšlejte o tom.

Samozřejmě, konkrétní rozhodnutí záleží na trhu a na vaší osobní motivaci. Ale pro většinu lidí je lepší nejprve prodávat, a pak teprve kupovat.

Prodat, nebo ne?

Stejně jako se kupující často rozmyslí, pokud jde o koupi, stává se to i na straně prodávajícího. Dochází k tomu tehdy, pokud prodávající není k prodeji silně motivován. Někdy si prodávající myslí, že chtějí prodat, ale ve skutečnosti nemají pro prodej silný důvod. To může vést až k finančním ztrátám, pokud se má zastavit již rozběhnutá realitní transakce.

Jako majitelé nemovitosti tomu můžete zabránit tak, že si důkladně promyslíte celý proces a budete mít svůj vlastní plán přestěhování, včetně nezvratných důvodů k prodeji. Udělejte si seznam všech pro a proti ohledně prodeje. Pokud pro výrazně převažují, pak prodávejte. Pokud převažují proti, v dnešní době váš dům na trh vůbec nedávejte.

V situaci, kdy ceny klesají, si musíte jako prodávající položit základní otázku: Chcete prodat, nebo ne? Abyste se mohli rozhodnout, musíte nejprve vědět, kolik za vaši nemovitost můžete obdržet. Poté může nastat některá z následujících situací:

Musíte prodat

Nemusíte prodat

Přijatelná cena

Prodáte a inkasujete prémii

Prodáte nebo spekulujete na další růst

Nepřijatelná cena

Prodáte a smíříte se se ztrátou

Prodáte i přes ztráty nebo nemovitost stáhnete z trhu

Nezabývejme se nyní přijatelnými cenami. Pokud by ceny dosahované na realitním trhu byly pro vás přijatelné, nekoupili byste si tuto knihu. V zásadě máte tedy dvě možnosti:

- Prodáte za tu cenu, za kterou je vaši nemovitost ochoten někdo koupit, nebo

- nemovitost stáhnete z trhu, budete ji užívat sami nebo ji pronajmete.

Nastal-li u vás první případ, protože prostě prodat musíte, je třeba zvážit především následující kroky:

- jak zvýšit atraktivitu nemovitosti, abyste získali zájem kupujících,

- kde získat samotné kupující.

Těmto otázkám se budeme věnovat v dalších částech knihy.

Jste-li v pozici, že prodat nemusíte, ale přesto chcete (například proto, že víte o jiné atraktivní investici), můžete se svobodně rozhodnout, zda prodáte, či nikoliv. Neočekávejte však, že prodáte za vyšší cenu jen proto, že prodat nemusíte. Kupující nejsou hloupí, a pokud vaše nabídka nebude zajímavá, ani o ni nezavadí. Více o tom, jak kupující určují cenu, se dozvíte dále.

Pokud dojdete k názoru, že za současnou tržní cenu prodat nechcete, raději stáhněte svou nabídku z trhu a zrušte smlouvy s realitními kancelářemi. Poraďte se o možnostech pronájmu vaší nemovitosti. Až se situace na trhu zlepší, můžete se k prodeji vrátit. Nezapomeňte ale, že stejné rozhodnutí učiní i jiní lidé, proto i pro pronájem nemovitosti můžete adekvátně použít rady z této knihy.

Table of Contents

Úvod

1. Realitní trh

Typy realitních trhů

Krize na českém realitním trhu

Stav trhu v letech 2009 a 2010

Hlavní důvody, proč se lidé stěhují

Důvody, proč prodávat a pak kupovat

Důvody, proč nejdříve kupovat a pak prodávat

Prodat, nebo ne?

2. Ocenění nemovitosti

Největší chyba, jakou může prodávající udělat

Zásady tvorby cen na realitním trhu

Určení ceny – srovnávací analýza

Renovace – ano, či ne?

Snížení ceny, vylepšení ceny, úpravy ceny

Stanovení správné ceny

Proč makléři nabírají předražené nemovitosti?

Schůzky s makléři

Pokud je vaše prodejní cena příliš vysoká, zpozorněte!

Dům jako investice – jak se vyhnout chybám

3. Příprava nemovitosti na prodej

Zbavte se emocí

Zbavte se nepořádku

Drobné opravy a úpravy

Nezapomeňte

Které opravy se vyplatí

4. Marketing

Inzerce

Vytvoření inzerátu

Jak fotografovat vaši nemovitost

Reklamní brožura

Rozdíl mezi špatným a dobrým marketingem

Špatný marketing

5. Prohlídky domu

Jak na prohlídky

Domácí mazlíčci

Vyjednávání s kupujícím – protinabídka

6. Práce s realitním makléřem

Vyberte si aktivního makléře

Hlavní chyby při výběru makléře

7. Hlavní důvody, proč se dům neprodá

8. Realizace realitního obchodu

Družstevní byt a jeho převod

Zdanění při prodeji nemovitosti

Úhrada ceny za nemovitost

9. Financování nemovitosti