Upozornění pro čtenáře a uživatele této knihy

Všechna práva vyhrazena. Žádná část této tištěné či elektronické knihy nesmí být reprodukována ani šířena v papírové, elektronické či jiné podobě bez předchozího písemného souhlasu nakladatele. Neoprávněné užití této knihy bude trestně stíháno.

Tiziana Bruno, Gregor Adamczyk

Řeč těla (ukážka)

Jak rozumět signálům řeči těla a cíleně je používat

Přeloženo z německého originálu knihy Tiziany Bruno a Gregora Adamczyka Körpersprache, vydaného nakladatelstvím Haufe-Lexware GmbH & Co. KG ve Freiburgu, 2010.

Licensed edition by the Haufe-Lexware GmbH & Co. KG, Federal Republic of Germany, Munzinger Straße 9, 79111 Freiburg, 2012.

Lizenzausgabe der Haufe-Lexware GmbH & Co. KG, Bundesrepublik Deutschland, Munzinger Straße 9, 79111 Freiburg, 2012.

© 2010, Haufe-Lexware GmbH & Co. KG, Freiburg

All rights reserved.

TIRÁŽ TIŠTĚNÉ PUBLIKACE:

Vydala Grada Publishing, a.s.

U Průhonu 22, 170 00  Praha 7

tel.: +420 234 264 401, fax: +420 234 264 400

www.grada.cz

jako svou 5144. publikaci

Překlad Marie Voslářová

Odpovědná redaktorka Olga Tesařová

Sazba a elektronická verze Antonín Plicka

Návrh a realizace obálky Antonín Plicka

Počet stran 200

První vydání, Praha 2013

Vytiskly Tiskárny Havlíčkův Brod, a. s.

Czech edition © Grada Publishing, a.s., 2013

Cover Photo © fotobanka allphoto

ISBN 978-80-247-4592-3

ELEKTRONICKÉ PUBLIKACE:

ISBN 978-80-247-7696-5 (ve formátu PDF)

ISBN 978-80-247-7700-9 (ve formátu EPUB)

Předmluva

Řeč těla, no samozřejmě, usmívat se, dávat si pozor, jak stojíme, a takové ty věci – to je rozšířený předsudek. Pak ale třeba nedostaneme práci, ačkoli pro ni máme tu nejlepší kvalifikaci, nový šéf je nám prostě nesympatický a nevíme proč, při rozhovoru s kolegy se nám zdá, jako bychom mluvili do zdi…

Řeč těla je jedním z posledních tajemství našeho pragmatického pracovního prostředí. Nikdo ovšem nemůže jednat nezávisle na svém těle. Tělo vyjadřuje, čím jsme, a odráží náš postoj vůči světu. Řeč těla využíváme dennodenně s naprostou samozřejmostí, avšak často podceňujeme její význam. Přesto nám řeč těla může prozradit o vnitřních postojích člověka více než jeho slova. Pokud vnímáme a interpretujeme tělesné signály svého protějšku, dokážeme lépe porozumět sami sobě i ostatním, můžeme vhodně reagovat a pozitivně ovlivňovat komunikaci s okolím.

V tomto kapesním průvodci se naučíte vnímat, interpretovat a vědomě využívat řeč těla v pracovním prostředí. V první části se dozvíte, co řeč těla obnáší a co byste měli při jejím využívání v zaměstnání vědět, abyste působili autenticky a přesvědčivě. V druhé části jsme pro vás připravili cvičení, s jejichž pomocí můžete řeč těla trénovat.

Tiziana Bruno a Gregor Adamczyk

O autorech

Tiziana Bruno

je herečka, školitelka a moderátorka. Po deset let patřila k vedení jednoho z předních „firemních divadel“ v Německu a získala řadu mezinárodních ocenění. Od roku 2008 působí jako obchodní vedoucí divadla Business Class – Bühne für Kommunikation.

Gregor Adamczyk

je divadelní režisér, scénárista a školitel. Působil mimo jiné v divadle Residenztheater v Mnichově, psal scénáře pro televizní stanici ARD a rozhlasovou stanici SWR. Od roku 1996 se zabývá divadelními projekty pro firmy a inscenacemi velkých firemních akcí a prezentací. I on působí od roku 2008 jako obchodní vedoucí divadla Business Class – Bühne für Kommunikation.

Firemní divadlo „Business Class“

rozvíjí a využívá interaktivní tréninkové metody, uvádí a inscenuje velké firemní akce pro zaměstnance a manažery. Zaměřuje se především na oblasti komunikace, vedení, odbytu a řízení změn.

Kontakt:

e-mail: bruno@die-businessclass.de

e-mail: adamczyk@die-businessclass.de

www.die-businessclass.de

I. část: O řeči těla prakticky

Co znamená řeč těla?

Řeč těla má nad námi větší moc, než si myslíme, a její působení většinou podceňujeme. Proč? Protože ji vnímáme a používáme podvědomě. Podobně jako mluvenou řeč se však i řeč těla lze naučit. Můžeme ji vědomě vnímat a interpretovat.

V této kapitole se dočtete:

- •proč na nás řeč těla tak silně působí,

- •na co byste měli dávat pozor, když řeč těla interpretujete a

- •jak souvisí řeč těla s manipulací.

Bezprostřední řeč

Příklad: Když sdělení „vyšumí“

Dlouholetý vrcholový manažer pan Pecka má proslov ke svým podřízeným. Přibližuje jim mimořádně důležitý projekt: mají se zavádět nové organizační struktury a slučovat některé úrovně v dosavadní hierarchii. Obsah jeho slov zní logicky a jeho prezentace se drží všech pravidel tohoto umění.

Během proslovu má pan Pecka založené ruce, znovu a znovu zvedá ramena a nehýbe se z místa. Mluví monotónním hlasem a upřeně se dívá stále stejným směrem. Podřízení sice sledují jeho výklad, ale příliš je neoslovuje. Opírají se se založenýma rukama, kriticky naklánějí hlavu a vraští čelo.

Během prezentace i po několik dalších dní trápí pana Pecku pocit, že jeho podřízení neporozuměli tomu, co jim chtěl sdělit. Když následně realizace nových struktur probíhá jen velmi pomalu, dělá si pan Pecka starosti, jak projekt dopadne, a ptá se sám sebe: „Co jsem udělal špatně? Opomněl jsem něco?“

Účinek řeči těla

Pan Pecka podcenil mocnou řeč těla. Ačkoli kladl značnou váhu na náplň svého proslovu a dobře si ho po obsahové stránce připravil, jeho tělo vysílalo úplně odlišné signály než jeho slova. Držením těla dával najevo uzavřenost a dělal jen úsporná gesta, která neodpovídala myšlence změny – nevyjadřovala nadšení ani ochotu riskovat. Pan Pecka působil strnule a jako by mu chyběla energie. Zaměstnanci se začali cítit nepříjemně. Získali dojem, že si pan Pecka za změnami nestojí. Pokud by pan Pecka dokázal řeč těla podřízených interpretovat, mohl na ni zareagovat.

Řeč těla často vypovídá o emocích a vnitřních postojích člověka více než mluvená řeč.

Řeč těla je naším primárním a bezprostředním způsobem vyjadřování. Jakmile se naučíme zacházet se slovy, řeči těla už vědomě nepřikládáme větší význam. Naše primární řeč je však daleko mocnější, než se domníváme. Nelze ji potlačit a na neškoleného pozorovatele působí více než slova. Školenému pozorovateli pak o nás může mnohé prozradit.

Síla prvního dojmu

Představte si, že do místnosti vstoupí člověk, kterého osobně neznáte. Pozdravíte se, prohodíte pár vět a posadíte se. Uběhlo jen několik vteřin od chvíle, kdy jste se setkali, tyto vteřiny však byly velmi důležité.

- •Jak dotyčný do místnosti vkročil? Sebejistě, nebo spíše váhavě?

- •Usmíval se, nebo měl ještě zamračené čelo po posledním telefonátu?

- •Jak na vás působil?

To a ještě mnohem více podvědomě vnímáme během prvních vteřin po setkání. Intuitivně registrujeme vzhled, oblečení, mimiku, držení těla či barvu hlasu. Před mnoha tisíciletími byl tento první dojem mimořádně důležitý, protože lidé museli umět během krátké chvíle odhadnout, zda mohou důvěřovat cizincům. Od těch dob se v podstatě moc nezměnilo. Komunikační technologie sice prošly razantním vývojem – už se nemusíme osobně znát, abychom si vyměňovali informace – ale když se setkáme tváří v tvář, může hrát první dojem (a to nikoli prvních pár vteřin, nýbrž celé první setkání) důležitou, někdy i osudovou roli.

Příklad: Nepřesvědčivý první dojem

Pan Vinař je kompetentní pojišťovací agent a přichází za novým zákazníkem, panem Baumanem. Pan Vinař měl v poslední době hodně práce, působí unaveně a podrážděně. Během rozhovoru zákazníka pořádně neposlouchá, nervózně poposedává a když mluví, dělá rozmáchlá a hektická gesta. Nakonec se kvapně rozloučí. Přestože pan Bauman získal všechny potřebné informace, cítil se během rozhovoru značně nepříjemně, ačkoli neví proč. Ví ovšem, že u pana Vinaře žádné pojištění neuzavře.

V práci se první dojem uplatňuje velmi často: při přijímacím pohovoru, při prvním kontaktu se zákazníkem nebo při nástupu do nové firmy či týmu. Signály řeči těla nám během úvodního setkání pomáhají se zorientovat. Kdo tyto signály jednak zachycuje a správně interpretuje, a jednak trénuje cílené užívání svých vlastních signálů, ten už není na první dojem odkázaný a může s ním vědomě pracovat. První vteřiny jsou přitom obzvlášť důležité, protože to, zda někdo vstupuje váhavě, usmívá se nebo vraští čelo, často předurčí celý průběh setkání.

Při prvním kontaktu máme jen málo informací o svém protějšku a dosud jsme nenavázali vzájemný vztah. Řeč těla nám pomáhá při první orientaci.

Co znamená rozumět řeči těla?

Řeč těla představuje podceňovanou součást komunikace. Kdo se naučí lépe vnímat řeč těla druhých, brzy zjistí, že výraz těla vypovídá velmi mnoho o vnitřním světě člověka: díky řeči těla se projevuje neviditelné a nevyřčené, a sice naše myšlenky, motivy a postoje.

Vnímejte celého člověka

Nepodléhejte ovšem svůdné představě, že jako kouzelnický učedník poznáte zaklínadlo, díky němuž porozumíte lidem. Uvědomte si, že každý člověk se pohybuje jedinečným způsobem a souhra fyzických a psychických faktorů je značně komplexní. Chceme-li tedy porozumět řeči těla, nikdy nemůžeme posuzovat člověka na základě jednoho jediného signálu.

Projevy řeči těla je třeba vnímat jako celek. Gestu či pohledu porozumíme jen v souvislosti s dalšími pozorovanými signály: celek sestává z řady gest, proměnlivého držení těla a z dynamiky pohybů. Proto také hovoříme o řeči těla. V přeneseném slova smyslu se i řeč těla stejně jako mluvená řeč skládá ze slov, vět, pauz a mnoha dalších prvků.

Pokusíme se to názorně ukázat na známém příkladu založených rukou. Kdo by založené ruce nepovažoval za negativní signál? Podívejte se však na následující fotografie – jak na vás působí zobrazený muž?

Na levé fotografii vypadá odmítavě a na pravé spíš vesele, téměř šibalsky, ale rozhodně ne nesympaticky, souhlasíte? Jak vidíte, založené ruce na nás působí vždy ve spojení s držením těla a mimikou – a v závislosti na nich mohou vyvolávat zcela odlišný dojem.

Berte ohled na konkrétní situaci

Rozmanité výrazy těla tedy představují velmi komplexní záležitost. Nejinak je tomu i se souhrou těla a situace: vždycky záleží na tom, kde a kdy se s druhým setkáváme. Je časné ráno, nebo pozdní večer? Jsme u někoho na návštěvě, nebo jej přijímáme ve svém „teritoriu“ v kanceláři? Nebo se snad setkání uskutečňuje na neutrální půdě, třeba při pracovní večeři v restauraci? Známe partnera už delší dobu, můžeme se dokonce chovat neformálně, nebo se setkáváme poprvé a jedná se o zásadní prezentaci výrobku, či dokonce o tvrdé vyjednávání?

Lidé jednají v různých situacích různě – podle výchozích podmínek, působících vlivů a svých cílů. Proto byste se vždy měli snažit chápat gesto nebo držení těla protějšku v kontextu dané situace.

Příklad: Založené ruce

Polovina prosince. Členové projektové skupiny „Zvýšení orientace na zákazníka“ diskutují o dalším postupu. Vedoucí týmu paní Starostová sedí mezi ostatními mírně nahrbená a se založenýma rukama.

Rozhovor s nadřízeným. Šéf paní Starostové hovoří o problémech při realizaci jejího projektu. Paní Starostová proti němu sedí se založenýma rukama a nehne ani brvou.

Firemní prezentace. Paní Starostová informovala o úspěšném dokončení svého úkolu. Dlouhodobý projekt dopadl skvěle, a tak sklízí mnoho chvály od kolegů i nadřízených. Spokojeně se opře na židli a založí ruce.

Tři situace, tři různá vysvětlení založených rukou. Ať je paní Starostové zima, odmítá kritiku nebo má radost – vyjadřuje to vždy stejným gestem.

Při interpretaci jednotlivých gest nezapomínejte: jejich význam se často ukáže až v souvislosti s dalšími gesty a v kontextu situace.

Změna perspektivy

Porozumět signálům řeči těla tedy v důsledku znamená změnit vlastní perspektivu. Tato změna má větší hodnotu než pár triků, které by vám měly pomoci díky řeči těla snáz dosáhnout uzavření obchodu nebo motivovat zaměstnance. Když zdokonalíte své vnímání a zároveň si budete stále uvědomovat, jak různorodé mohou být příčiny pohybů a jak rozličně se lidé vyjadřují, budete umět ostatní lépe vnímat a odhadovat. Samozřejmě také získáte větší citlivost vůči své vlastní řeči těla a naučíte se ji autenticky a přesvědčivě využívat.

Akce a reakce

Abychom lépe rozuměli lidem a situacím kolem nás, je užitečné umět vnímat a interpretovat řeč těla. Díky tomu můžeme vhodně reagovat a v případě potřeby do situací zasahovat. Poté je znovu vyhodnotíme. Tím se uzavírá kruh akce a reakce:

1. 1.Vnímání signálů těla

2. 2.Porozumění vyslaným signálům

3. 3.Reakce na signály

4. 4.Vnímání změněné situace

Znalost tohoto mechanismu nám dává možnost být aktivní a řeč těla využívat ve svůj prospěch.

To znamená, že můžeme signály ostatních zachycovat vědomě a nikoli – jako dosud – jen podvědomě. Porovnáváme je s vágním pocitem, který často míváme už od počátku setkání. Porovnáváme je i s dalšími signály těla a s informacemi o dané situaci. To nám umožňuje řeči těla porozumět. Díky cenným údajům, které nám partnerova řeč těla poskytuje, můžeme přiměřeně reagovat – vhodnou otázkou nebo změnou vlastní řeči těla či slov – , a tím například napravit nepříznivě se vyvíjející situaci. V kapitole „Jak cíleně používat řeč těla“ se dozvíte, jak na to.

Porozumění signálům a jejich účinku vám samozřejmě také umožní cíleněji využívat svou vlastní řeč těla, a tím podtrhnout nebo dokonce změnit účinek svých slov a své osobnosti, ať už během přijímacích pohovorů, přednášek nebo důležitých rozhovorů.

Nejčastější otázky týkající se řeči těla

Mohu prostřednictvím triků řeči těla manipulovat ostatními?

Ano. Řeč těla je také řeč a stejně jako lze manipulovat slovy, je to možné i prostřednictvím signálů těla. Sami se musíte rozhodnout, k jakým účelům budete řeč těla využívat. Vždycky však existuje nebezpečí, že někdo prohlédne vaše úmysly.

Mohu se manipulaci bránit?

Manipulace prostřednictvím řeči těla probíhá především na emocionální úrovni: snažíme se například navodit blízkost a důvěru, předstírat otevřenost nebo se tvářit suverénně. Pokud získáte podezření, že vámi chce partner manipulovat, pokuste se rozhovor opět nasměrovat na věcnou rovinu. Zjistěte, jestli se dotyčný jen snaží dosáhnout určitého účinku, nebo jedná podle svého upřímného přesvědčení.

Poznám díky řeči těla, kdy můj protějšek lže?

Signály řeči těla mohou o tom, že člověk lže, jen poskytnout indicie. Když se například někdo během hovoru často ohlíží nebo si zakrývá ústa, nemusí to automaticky dokazovat lež. Nezapomínejte, že gesta nelze interpretovat bez ohledu na celkový kontext situace. Pokud máte přesto podezření, že váš protějšek nemluví pravdu, klidně se jej zeptejte. Kdybyste se sami ocitli v situaci, v níž je nutné zalhat (například kdyby se vás zloděj ptal, kde máte peněženku), vyhněte se jakýmkoli nervózním gestům, při nichž byste rukama směřovali k obličeji. Zůstaňte v klidu a uvolnění, povolte paže, ukažte dlaně a zalžete, například že vás zrovna okradli a jste na cestě na policii.

Je možné se gesta naučit?

Ano. Až si však budete zkoušet nové gesto, myslete na to, že by s ním měl souznít váš vnitřní postoj. Vždy když si osvojíte nové gesto, pokuste se vyjasnit si, co jím chcete sdělovat a jaké motivy vás k tomu vedou.

Pokud ovládnu řeč těla, budu úspěšnější u opačného pohlaví?

Ano. Namlouvání a flirt se zakládají především na signálech řeči těla: navazování očního kontaktu, úsměvy, upravování vlasů rukama nebo zvedání obočí, to vše jsou znaky zájmu. Porozumění těmto signálům vám může pomoci navazovat kontakt, později budete umět lépe rozpoznat potřeby partnera a reagovat na ně.

Jak rozumět signálům řeči těla

Každý máme svůj vlastní způsob, jak stojíme a jak chodíme, jak se díváme a jak gestikulujeme. Přesto existují společné znaky. Některé signály těla naznačují určité postoje, myšlenky a pocity. Naše tělo nás prozrazuje!

V této kapitole si přečtete všechno o:

- •držení těla a stylu chůze,

- •mimice a gestech,

- •hlasu a tónu řeči,

- •statusu a teritoriích,

- •různých tělesných typech.

Držení těla a styl chůze

Představte si, že před vámi stojí ustrašený nebo apatický člověk. Co vidíte? Pravděpodobně lehce schýlený trup, svěšená ramena, vleklou chůzi. Intuitivně totiž víte, jak držení těla a styl chůze souvisejí s naší vnitřní kondicí.

Držení těla

Držení těla vyjadřuje vnitřní rozpoložení člověka. Z držení těla můžeme odvodit, v jakém emocionálním stavu se protějšek nachází. Samozřejmě nevnímáme jen držení těla, ale také souhru mimiky, gest a hlasu.

Pokud jde o řeč těla, raději než o „správném“ či „špatném“ postoji hovoříme o příliš napjatém či příliš uvolněném držení těla, nebo o otevřeném a uzavřeném držení těla.

Příliš napjaté držení těla

Kdo někdy pozoroval postoj lukostřelce, ví, že celé jeho tělo se musí soustředit na jeden jediný úkol: všechny svaly sportovce jsou maximálně napjaté a kdyby v pravou chvíli nepustil šíp, dostal by křeče do svalů. Promeškal by správný okamžik a musel by luk natáhnout znovu.

Když jsme pod silným tlakem a navíc chceme třeba ještě signalizovat, že zvládneme vykonat vše, co se od nás očekává, naše tělo se často napne podobně jako tělo lukostřelce. V momentu zátěže je to užitečné, ale dlouhodobě se z takového postoje stává křeč:

- •Svaly máme neustále napjaté, mimické svaly nehybné a pohled strnulý.

- •Zakláníme hlavu a trup, čímž se nám napínají krční svaly.

- •Pánev předsunujeme dopředu. Kolena máme propnutá a chodidla pevně u sebe.

- •Naše schopnost vnímání se oslabuje. Naše smysly jen stěží reagují na okolí.

- •Působíme vystresovaně a přetíženě. Často budíme dojem, jako bychom se obávali kontaktu nebo ztráty kontroly.

- •Chceme dělat všechno správně, ale sebemenší závan větru nás dokáže vyvést z rovnováhy.

Při rozhovoru se zákazníkem vysíláme příliš napjatým držením těla negativní signály, zákazníka by to mohlo odradit. Nadřízený, který vypadá napjatě, na své zaměstnance působí dojmem, že je přetížený.

Příliš uvolněné držení těla

Příliš uvolněné držení těla vychází z vnitřní pohodlnosti, která signalizuje lhostejnost nebo nedostatek zájmu:

- •Máme ochablé svaly.

- •Ramena jsou svěšená, pohledem bloudíme po místnosti nebo se uzavíráme do sebe.

- •Naše pohyby a reakce nesvědčí o iniciativě.

- •Působíme unaveně a nemotivovaně.

Příliš uvolněné držení těla často signalizuje, že buď nemáme zájem o své okolí, nebo se chceme vyhnout konfliktu – vlastně nemáme žádný názor a snažíme se to zamaskovat lhostejností.

V určitých situacích však tento postoj může vyjadřovat také vyrovnanost či dokonce suverenitu. Pojí se s tím však nebezpečí, že budeme působit příliš lehkomyslně nebo nafoukaně. Kolegům, kteří se po náročné schůzi rozvalí v křeslech, dají si ruce za hlavu a prohodí pár vtipů, tuto polohu nikdo nebude mít za zlé. Když se však projevujete nepřiměřeně uvolněně vůči zákazníkovi nebo vystupujete příliš neformálně při rozhovoru s podřízeným, může se stát, že si vaše chování špatně vyloží a rozladí ho to nebo znejistí.

Uvolněné, ale soustředěné držení těla

Když zaujmete uvolněné, ale soustředěné držení těla, například během rozhovoru nebo přednášky, bude se vám dobře dařit přijímat informace. V této poloze má tělo mnohem větší výdrž a zvládne větší zátěž. Udržíte si celkový přehled a v každé situaci budete moci rozhodnout, co je pro vás v daný moment správné.

Schopnost flexibilně reagovat: podstata umění zaujímat správný výraz těla spočívá nejen v tom, abychom nalézali rovnováhu mezi přílišným a nedostatečným napětím, ale také v tom, abychom držení těla přizpůsobovali konkrétní situaci. Rozhodněte, jaká míra napětí je v daném okamžiku vhodná, a nenechávejte se svým držením těla ovládat!

Uzavřený postoj

Uzavřenými nazýváme taková gesta a takové postoje, které chrání tělo. Skloněná hlava, schýlený trup či zkoumavý pohled směřující zdola nahoru signalizují okolí, že vůči druhému přistupujeme kriticky a nedůvěřivě nebo o setkání vůbec nemáme zájem.

K těmto projevům těla se často přidružují předměty, které plní funkci záchranné kotvy nebo hradby. Může se jednat o desky nebo kabelku, které k sobě tiskneme, či o materiály, které řečník vší silou svírá v rukou.

Otevřený postoj

Otevřený postoj znamená postoj vzpřímený a uvolněný, doprovázený přímým a pozorným pohledem. Gesta odpovídají pronášeným slovům, působí živě a vybízejí k reakci.

Na člověku, který zaujímá takovýto postoj, hned vidíme, že se ve svém těle zřejmě cítí dobře, aniž by přitom působil povýšeně nebo sebestředně. Otevřený postoj svědčí o komunikativnosti a suverenitě a rychle vyvolává dojem, že si dotyčný stojí za svými názory, zároveň je však zvědavý a ochotný naslouchat názorům ostatních.

Když se cítíte dobře a jste silní v kramflecích, stojíte pevně, přímo a otevřeně. S tímto postojem můžete skály lámat.

Přešlapování

Vaše tělo se kývá sem a tam. Když často přešlapujete z nohy na nohu, působíte znuděně nebo neklidně. Chybí vám pevný postoj. Držení těla, při němž se těžiště posouvá dopředu, dozadu nebo do boku, si okolí může vykládat jako signál nejistoty. Pokud se tělo silně naklání na stranu, můžete vyvolávat dojem, že vám chybí opora nebo zájem. Jestliže se tělo v této pozici ještě posunuje dozadu, naznačuje postoj kritické myšlenky. Pokud se mírně zakláníte, vyjadřujete vyčkávání a nedůvěru. Když přitom zakláníte i hlavu a díváte se šikmo ze strany, dojem je jednoznačný: chcete získat přehled a zatím nevíte, jestli celé věci můžete věřit.

Když směřujete horní částí těla proti svému protějšku, pánev a nohy však máte odvrácené a jakoby připravené k odchodu, signalizuje to, že jste už myšlenkami někde jinde. V takto pootočeném postoji můžete působit nekoordinovaně. Pokud tento postoj zaujme například váš zákazník, nadřízený či podřízený, postavte se mu „do cesty“, abyste stáli přímo naproti němu, nebo ho zkrátka nechte odejít. Jeho pozice totiž naznačuje, že už u vás stejně vlastně není.

Podřízený postoj

Tělo je v mírném předklonu, ramena zvednutá nahoru, hlava vtažená dovnitř (viz obrázek). Špičky se mírně stáčejí k sobě, takže vám chybí dostatečná opora. Působíte pokorně a jako byste potřebovali ochranu.

Nadřazený postoj

Tělo je vzpřímené a v záklonu. Shlížíte shora dolů a máte založené ruce (viz obrázek). Nohy jsou široce rozkročené, nic vámi nemůže otřást. Cítíte převahu a působíte arogantně.

Polohy vsedě

Noha přes nohu, založené ruce a hlava nakloněná na stranu naznačují, že k věci přistupujete kriticky nebo už nemáte chuť zapojovat se do rozhovoru. Působíte uzavřeně a vyčkávavě.

Natažené tělo, ruce za hlavou: požitkářská pozice může být projevem uvolněného rozpoložení. Zabíráte mnoho místa a působíte velmi dominantně, proto je tato poloha nevhodná například pro rozhovor s podřízeným.

Zkřížené kotníky jsou známkou obranného, kritického postoje. Pokud někdo horní částí těla působí uvolněně, pod židlí však kříží nohy, může to signalizovat podvědomý pocit nedůvěry.

Pokud sedíte vzpřímeně a uvolněně, působíte otevřeně a pozorně, a to i když si přehodíte nohu přes nohu. Máte vnímavý pohled. Ruce spočívají na stehnech. Můžete soustředěně naslouchat a jste připraveni se kdykoli zapojit do rozhovoru.

Jak reagovat na uzavřené držení těla

Pokud váš protějšek zaujme uzavřené držení těla, vy však chcete navázat kontakt a získat si jeho důvěru, můžete postupovat následovně:

- •Vyjadřujte svým držením těla otevřenost a klid, v žádném případě v této situaci nenapodobujte postoj svého protějšku.

- •Pokuste se dosáhnout toho, aby partner zvolil jiné držení těla, a to změnou místa nebo zasedacího pořádku.

- •Snažte se, aby váš protějšek přešel k otevřenějšímu držení těla, nabídněte mu například něco k pití.

Vzpřímeným a uvolněným držením těla vyzařujeme sebevědomí a kompetenci.

Styl chůze

O vnitřním rozpoložení člověka svědčí nejen držení těla, ale také délka a rychlost kroků. Dlouhými kroky a energickým tempem chůze (obrázek vlevo na následující straně) zabíráme prostor, taková chůze svědčí o rozhodnosti a vitalitě: dotyčný přesně ví, kam se chce dostat. Podnikaví lidé a vizionáři dělají spíše dlouhé kroky a vstupují do místnosti s viditelným elánem. Pomalé a kratší kroky (obrázek vpravo na následující straně) působí váhavě a nejistě. Introverti dělávají krátké kroky; soustředí se na detaily a právě to se v jejich chůzi odráží: „Pěkně jedno po druhém a hlavně ne moc rychle.“

Z rychlosti a délky kroků můžeme vyčíst ještě mnohem více:

- •Houpavá chůze působí lehce a energicky, stejně tak však může naznačovat nedostatečný „kontakt se zemí“.

- •Krátké a rychlé kroky působí hekticky.

- •Cupitavá rychlá chůze může vyvolávat dojem podlézavosti a přehnané horlivosti.

- •Vleklá chůze, při níž se mírně nakláníme na stranu, často svědčí o pochybnostech a nedostatku síly.

Mimika

Při každém setkání více či méně vědomě registrujeme, co se odehrává v obličeji druhého. Nikdy bychom proto neměli zapomínat, kolik toho o nás naše mimika prozrazuje. Je totiž těžké něco tvrdit, když přitom náš obličej vyjadřuje opak.

U svého partnera během rozhovoru vnímáme následující: Výraz očí – září, nebo jsou matné? Kam směřuje jeho pohled? Vraští čelo? Usmívá se nebo se o to snaží? Má rty sevřené, nebo uvolněné? Je zčervenalý, nebo bledý? Člověk může mít výraznou nebo úspornou mimiku. Druhý případ se lidově nazývá „tvář hráče pokeru“, to znamená, že z ní nemůžeme vyčíst žádné informace a nepomáhá nám se zorientovat. Pokud chcete navodit atmosféru důvěry, kamennou tváří dosáhnete pravého opaku.

Ústa a rty

Ještě dříve, než se učíme mluvit, používáme ústa při jídle a vnímání chuti. V dětství patří ústa a rty k nejdůležitějším orgánům, jejichž prostřednictvím poznáváme svět. Pusinkami vyjadřujeme náklonnost, kousáním antipatii. Značný význam úst pro náš vývoj a úzká souvislost s našimi emocemi se projevuje i v naší řeči těla. Vnitřní napětí či uvolnění se odráží právě na rtech a ústech. Máme rty stisknuté, nebo trochu pootevřené? Doprovázíme svá slova upřímným úsměvem, nebo stažením koutků? Právě úsměv je důležitým znakem toho, jaký vztah máme vůči svým partnerům nebo okolí.

Upřímný úsměv je srdečný a vřelý, smějí se i oči (obrázek vlevo). Umělý úsměv (obrázek vpravo) poznáme podle toho, že oči se nezapojují. Většinou se nehýbe ani zbytek těla.

Otevřená ústa vyjadřují údiv; také mohou samozřejmě naznačovat, že nemáme slov. Obočí je povytažené a signalizuje zájem (obrázek vlevo na následující straně). Stisknuté rty působí skepticky či kriticky: „Tak úplně té záležitosti nevěřím“ (obrázek vpravo na následující straně). Sevřené rty naznačují vnitřní napětí. Kdo se kouše do spodního rtu, možná něco potlačuje, nechce něco říct nahlas. Na protějšek to může působit jako nervózní gesto.

Oči

Věříme, že oči jsou zrcadla duše, a když se domníváme, že nám někdo lže, snažíme se mu dívat do očí. Velké oči působí odjakživa přitažlivě. Proto se ženy líčí a nechávají si trhat obočí, aby jejich oči vypadaly větší. Filmoví padouši nosí sluneční brýle mimo jiné z obavy, že by ostatní pohledem do očí mohli odhalit jejich úmysly. Stejně jako další signály řeči těla je i pohled kulturně podmíněný. V západních kulturách je obvyklý přímý a častý oční kontakt, zatímco v asijských zemích svědčí totéž o nedostatku respektu a může podněcovat k agresi. U nás přiměřený oční kontakt znamená, že partnerovi svým pohledem opakovaně signalizujeme zájem, aniž bychom však na něho upřeně zírali. Osoby s přelétavým nebo do sebe obráceným pohledem, který svědčí o zdrženlivosti, obavách či nezájmu, nás dráždí. Nechtějí být viděny, snaží se udělat „neviditelnými“.

Pohled zdola působí ustrašeně a nejistě. Hlava je mírně nakloněná dopředu, ramena povytažená do obranné pozice.

Pohled shora působí arogantně a dominantně, díváte se na svého partnera svrchu.

Postranní pohled působí kriticky a zkoumavě. Vertikální vrásky na čele naznačují kritický postoj, zatímco horizontální vrásky, vznikající povytahováním obočí, signalizují spíše zájem.

Bezprostřední, otevřený pohled se vzpřímenou hlavou působí vnímavě. Dáváte najevo, že se cítíte dobře. I u ostatních vyvolává tento pohled příjemné pocity: pokud se na někoho díváte takto, nemá dojem, že ho kriticky zkoumáte ani že ho pozorujete.

Hlava nakloněná na stranu a otevřený pohled signalizují zájem, povytažené obočí pak aktivní zájem. Může znamenat také údiv nebo očekávání dalších informací. Když zjistíte, že váš partner naklání hlavu ke straně, dosáhli jste svého cíle.

Skloněná hlava a založené ruce mohou znamenat negativní či kritický postoj. Rozhodně takto nepůsobíte motivovaně a nemotivujete ani ostatní. Spíše vypadáte skepticky či dokonce nepřátelsky.

Když na někoho shlížíte shora podél svého nosu a zároveň mírně zakláníte hlavu, vyjadřujete tím nedostatek respektu. Pohled působí, jako byste druhého měli přečteného nebo jím dokonce pohrdali.

Při pohledu uzavřeném do sebe mluvíme tom, že oči vytvářejí bariéru. Působíte nepřítomně. Možná zrovna intenzivně přemýšlíte, možná se nechcete na druhého dívat nebo se s ním setkat očima. Tento pohled se často objevuje na policejních fotografiích stíhaných osob.

Gestikulace

Gestikulace provází mluvenou řeč, oživuje komunikaci a podtrhuje obsah řečeného. V jihoevropských zemích se ruce a paže zapojují do hovoru velmi živě, ve střední Evropě užíváme gesta spíše úsporně. Každý člověk disponuje kromě kulturně podmíněných gest, k nimž patří například dva natažené prsty na znamení vítězství, také celou škálou individuálních gest.

Jak vnímáme gesta

Podvědomě si uvědomujeme, že gesta vypovídají mnohé o našem vnitřním rozpoložení a našich emocích:

- •Lidé, kteří téměř negestikulují, působí dojmem nezúčastněnosti či nedostatku energie.

- •Způsob, jakým nám někdo při pozdravu podává a tiskne ruku, v nás zanechává první, nezanedbatelný dojem.

- •Má protějšek otevřené dlaně, nebo je svírá v pěst? Má paže lhostejně svěšené podél těla, nebo založené, takže vytvářejí jakousi tělesnou bariéru?

Gesta, která nesouhlasí s pronášenými slovy, prozrazují skutečné myšlenky a emoce. To posluchače znejisťuje nebo rozčiluje a snižuje jejich pozornost. Typický příklad představují propletené prsty, které se do sebe zarývají nebo se k sobě tisknou – prozrazují vnitřní napětí.

Pozdrav – dominance ruky

Vztah mezi dvěma lidmi lze vyčíst už ze způsobu, jak si podávají ruku. Kdo první ruku nabídne? Má jeden z nich při pozdravu navrch? Pokud ano, je pánem situace. Délka potřásání naznačuje vřelost vztahu: potřesou-li si lidé jednou, vyjadřují zdvořilost a odstup, dvojí či trojí potřesení je přátelské, asi sedminásobné potřesení už působí vřele a srdečně.

Jak silný stisk je správný?

Lidé jsou rozdílní a neméně se liší také jejich stisk ruky – měli bychom si uvědomovat, jak naše podání ruky působí na člověka, jehož zdravíme:

- •Stisk typu „leklá ryba“ znamená, že se ruka natahuje jen váhavě a druhou téměř nestiskne. Buď máme co do činění s klavírním virtuosem, který dbá na své ruce, nebo s člověkem velmi nesmělým.

- •Při takzvaném rukavicovém stisku jeden ze zúčastněných sevře ruku druhého oběma dlaněmi. Gesto vyjadřuje srdečnost a radost a často jej doprovází vícenásobné silné potřesení.

- •Napjatá ruka a strnule natažená paže svědčí o nedůvěře a odstupu.

- •„Lamač kostí“ prsty druhého přímo drtí. Vyjadřuje tím svou dominanci. Vyprostit se z takového sevření není snadné. Ideální je, pokud o tom rozhodným tónem něco poznamenáte.

- •Pokud se někdo při stisku ruky dotýká levou rukou zápěstí, lokte nebo ramene druhého, dává tím najevo důvěrnost – anebo se jedná o čirou demonstraci moci! Pevný stisk paže levou rukou často a rádi využívají politici nebo obchodní partneři. Tímto gestem se okamžitě prezentují jako hostitelé a zároveň si mohou od hosta udržet odstup.

Přátelský pozdrav

Horní části těla jsou mírně nakloněné k sobě. Zúčastnění se očividně znají, často se dívají vzájemně do očí a přátelsky se usmívají. Jejich stisk je silný, rukama několikrát potřesou.

Rutinní pozdrav

Oba zúčastnění působí zdvořile a odměřeně. Udržují si odstup. Pohledy se setkají jen letmo. Stisk ruky je krátký a silný.

Váhavý pozdrav

Zúčastnění si udržují co největší odstup. Žena na obrázku vpravo se mírně zaklání dozadu, jako by říkala: „Nepřibližujte se příliš!“ Stisk ruky je co nejkratší, potřesou si jen jednou nebo ruce na chvíli zvednou.

Dominantní pozdrav

Osoba, která má převahu, tiskne ruku shora dolů, čímž ukazuje, kdo je pánem. Sevření ruky může být až ocelově silné, málokdy se rukama potřásá. Abyste se z takového sevření vymanili, udělejte levou nohou rozhodný krok dopředu. Ruka dominantního partnera se tak automaticky natočí do správné polohy.

Význam gest

Gesta jsou velmi individuální, přesto můžete zdokonalovat své vnímání gestikulace a rozšiřovat svůj repertoár. Dozvíte se například, jaká gesta podporují komunikaci a jaká jsou naopak na překážku. Seberte odvahu zkoušet nová gesta a obecně se nebojte gesta využívat. Dávejte pozor, abyste velikost gest přizpůsobovali situaci: je rozdíl, jestli mluvíte na schůzi, před dvěma sty posluchači nebo v soukromí se zaměstnancem. Čím větší je místnost nebo počet účastníků, tím energičtější a výraznější mohou gesta být.

Ruce mírně natažené dopředu s dlaněmi otevřenými směrem ven signalizují: „Nemám co skrývat.“ Protějšek vnímá vstřícnost a chce vědět, co se mu chystáte říci.

Krátkým zamnutím rukou se může projevovat tichá předčasná radost. Rychlost pohybu vypovídá o tom, jak velká radost je. Pokud si například ruce mne pojišťovací agent, zatímco před zákazníkem prezentuje výhody své nabídky, je to od něho netaktické. Prozrazuje totiž, že myslí na svou finanční provizi.

Propletené prsty může mít člověk položené na klíně nebo na kolenou, na stole nebo před obličejem. Vycházejte z toho, že čím výše a blíže obličeji se takto spojené ruce ocitají, tím větší je skepse vašeho protějšku.

Sekající dlaně působí odmítavě a hrozivě. Linie prstů vyvolávají dojem uzavřenosti, vytváří jakousi zeď.

Při podpůrném gestu ruce naznačují, že něco drží a ochraňují.

Při odmítavém gestu ruce zdánlivě něco odstrkují, zaujímají vůči okolí obrannou pozici. Gesto může signalizovat odmítnutí. Pokud jej provázejí zvednutá ramena, může také vypovídat o nevědomosti či nevině.

Ruka se přibližuje k ústům – toto gesto chránící rty svědčí o nejistotě nebo o tom, že si dotyčný chce něco nechat pro sebe. Pokud váš protějšek použije toto gesto, zeptejte se ho, možná něco důležitého zamlčuje.

Uvolněné ruce spočívající jedna na druhé vyzařují suverenitu a klid. Zároveň jsou dostatečně v pohotovosti, aby se kdykoli mohly zapojit do rozhovoru a podpořit jej.

Za předpokladu, že dotyčného zkrátka jen nesvědí nos, může krátký dotek nosu naznačovat, že pochybuje o tom, co slyší, nebo že on sám lže. Gesto vyjadřuje nejistotu a rozpaky.

Také krátké nervózní poškrábání na krku může nasvědčovat tomu, že se vás protějšek snaží oklamat. Pokud mu nedůvěřujete, požádejte „podezřelého“, aby větu, během níž se dotkl nosu nebo poškrábal na krku, ještě jednou zopakoval.

Drbání na hlavě nebo v týle může znamenat rozpaky nebo svědčit o obavách, že dotyčný něco udělal špatně. Pokud si všimnete tohoto gesta u kolegy nebo podřízeného, jednoduše se ho zeptejte, co ho trápí.

Za bradu se chytáme nebo se jí dotýkáme často tehdy, když přemýšlíme nebo hledáme správné řešení. Pokud vidíte toto gesto u vašeho partnera, například zákazníka, ponechte mu čas a netlačte na něj.

Podepřená brada může znamenat skepsi nebo nedostatek zájmu. Pokud zaznamenáte toto gesto u svého posluchače, zarazte se a přeptejte se, jestli se vyjadřujete dostatečně srozumitelně a jestli mu je všechno jasné.

Gesta ukazováčkem vnímáme jako nepříjemná. Mají v sobě něco výhrůžného a často vyjadřují aroganci a domýšlivost.

Založené ruce nemusí automaticky vyjadřovat odmítavý nebo kritický postoj. Podle situace může toto gesto také znamenat, že dotyčný váhá nebo si udělal pohodlí, aby mohl naslouchat.

Pokud se však k založeným rukám přidruží další detaily, například sevřené pěsti nebo zamračené čelo, vyjadřuje celek skeptický a nedůvěřivý postoj.

Hlas a intonace

Lidé mnohdy podceňují moc hlasu. Intonace a důrazů si však často všímáme více než toho, co druhý říká. Úspěch komunikace ostatně z 38 % závisí právě na hlasu a technice mluvení – což je dostatečný důvod, proč se účinkem hlasu zabývat. Kromě toho z každodenní zkušenosti víme, že zatímco správným tónem můžeme říci cokoli, nesprávným vůbec nic. Umění spočívá v tom, zvolit ten správný tón.

Příklad: Nesprávný tón

Paní Rytířová si během jedné konference zaparkovala auto v podzemní garáži hotelu. Při odjezdu se dozvídá, že dvě stě korun za parkování musí zaplatit sama, protože organizátor tyto náklady nehradí. Paní Rytířová si myslela, že cena za parkování je zahrnuta v účastnickém poplatku, proto se jde ještě jednou přeptat na recepci. „Šéf říkal, že si má každý host za parkování zaplatit sám,“ odpovídá recepční rázně. „Taková byla dohoda s organizátorem, navíc to bylo i napsané v přihlášce!“ Pro paní Rytířovou je vysvětlení obsahově přijatelné, ovšem při rozezleném tónu recepční sebou škubne. Zaplatí a beze slova z recepce odchází.

Intonace a důraz jsou pro interpretaci řečeného rozhodující. Kdyby recepční pro své vysvětlení zvolila přátelský tón, udržel by si hotel věrnou zákaznici.

Hlas a nálada

Hlas představuje velmi citlivý barometr nálady. Jakmile jsme nejistí, dýcháme rychle a povrchně. Kvůli tomu snadno začínáme zadrhávat a náš hlas zní slabě. Pokud nejistota stoupá a dokonce se mění ve strach, hlas nám může krátkodobě selhat. Když jsme pod silným tlakem, může nám hlas přeskakovat. Tělo máme napjaté a nedaří se nám přizpůsobovat hlas situaci. Pouze když nejsme ani příliš napjatí, ani přehnaně uvolnění, dýcháme volně a hluboce a náš hlas zní silně a jasně.

Jasný a znělý hlas posloucháme rádi, zní-li však hlas vystresovaně nebo pisklavě, naše pozornost klesá.

Kdy hlas působí negativně:

- •Tichý projev naznačuje nedostatek vnitřního přesvědčení nebo nejistotu. Příliš hlasitý projev pak signalizuje vnitřní napětí.

- •Rozechvělý hlas působí nejistě, monotónní zase apaticky. Vystresovaný hlas spojený s rychlým nebo úsečným projevem svědčí o ustrašenosti či přehnané horlivosti.

- •Příliš vysoký nebo příliš nízký hlas nevyvolává důvěru. Zatímco vysoký hlas naznačuje nadměrné napětí a často působí odrazujícím dojmem, příliš nízký hlas může signalizovat lenost nebo zahleděnost do sebe a působit monotónně, a to zvláště při nízkém tempu řeči.

- •Krátké „eee“ před větou naznačuje nejistotu, dá se však také využít jako trik: pokud během řeči nechcete být přerušováni, dělejte mezi větami dlouhé „eee“.

Kdy hlas působí pozitivně:

- •Klidný a jasný hlas vyjadřuje suverenitu a pevné stanovisko. Pokud hlas ladí uchu, ladí také sdělované informace.

- •Dynamický projev, při němž se mění rychlost, hlasitost a intonace a mluvčí využívá důrazů, může v posluchačích vyvolávat živé představy a emoce. Hlas dokáže oslovit i dojmout, přesvědčit i nadchnout.

Při uvolněném a vzpřímeném držení těla bude váš hlas znít jasně a zvučně.

Status

Rychlé auto, drahé hodinky nebo kabelka od módního návrháře představují symboly společenského postavení (statusu), které mají vyjadřovat určitý životní styl. O statusu však nevypovídají jen materiální věci, jimiž se lidé obklopují. V každé životní i pracovní situaci nepřetržitě vysíláme signály těla, které dávají ostatním na srozuměnou, jaké postavení právě zaujímáme.

Vyšší a nižší status

V každém vztahu se ocitáme buď ve vyšším, nebo v nižším postavení. Je možné, že máte v práci jakožto nadřízený vysoký status, doma v rodině však zaujímáte status nižší, například jakožto poslušný zeť.

Konflikty mnohdy začínají tehdy, když někdo zpochybňuje nebo neakceptuje status druhého. Mezi kolegy často zaznívá poznámka: „Ty ale dneska vypadáš unaveně.“ Pokud jste si takovou větu už někdy vyslechli, a navíc ji provázel soucitný pohled nebo „poklepávání na rameno“, víte, jak se oslovený v takové situaci cítí. Někdo se mu snaží podsouvat, že je nemocný, slabý, a tudíž neschopný dobře zvládat svou práci – jde o jasný pokus snížit jeho status. Oslovený, říkejme mu kolega A, by se mohl například opřít v křesle, aby působil suverénněji, a odpovědět tak, aby svůj status znovu zvýšil: „Pořád ale vypadám líp než ty minulý týden!“ nebo „Pokud vím, šéf si víc cení bledých, přepracovaných typů než těch ze solária.“ Kolega B se následně také opře, dá si ruce za hlavu, aby vypadal vyloženě uvolněně, a odpoví: „To jsem vůbec netušil, že tolik přemýšlíš o tom, jakým typům náš šéf dává přednost.“ Kolega A zase může pokračovat ve své práci, aniž by druhému věnoval jediný pohled, a říct: „Na rozdíl od tebe prostě dokážu brát některé věci vážně.“

Nehraje pro nás nyní roli, kdo nakonec z této debaty vyjde jako vítěz. Daleko zajímavější je, že tu máme co do činění s hrou o status – jevem, který se někdy také označuje jako „mocenské hříčky“ nebo „boj o pozice“ a který je tak starý jako zápasy o nejkrásnější mamutí kosti nebo o nejlepší místo u ohně. V této hře si zúčastnění často vypomáhají také zřetelnými signály řeči těla.

Zaujmout správný status

Příklad: Neúspěšné osvojení vyššího statusu

Pan Palivec je dlouholetým zkušeným zaměstnancem velkého obchodního domu. Ztělesňuje typický příklad člověka s nižším postavením: Má trochu shrbené držení těla, je velmi úslužný, působí uspěchaně a mluví potichu. Jednoho dne pan Palivec převezme místo vedoucího oddělení domácích potřeb a dostane se na vedoucí pozici. Když však udílí pokyny, jeho tělo vyjadřuje všechno možné, jen ne suverenitu a jistotu. Pro ostatní zaměstnance je očividně obtížné bývalého kolegu akceptovat jako nadřízeného.

Každý člověk má oblíbené postavení, v němž jedná nejraději. Pokud z nějakého důvodu musí zaujmout jiný status, cítí se nepříjemně a nejistě. Především pro lidi zvyklé na vysoký status je velmi těžké se přizpůsobit změně, protože se v každé situaci cítí jako hrdinové. Ale i přechod z nižšího statusu na vyšší může být velmi obtížný, jak je vidět na příkladu pana Palivce.

Manažer by měl být schopen zaujmout vyšší status, aby prosadil svá rozhodnutí a své pokyny. Také pan Palivec se musí naučit, jak má jednat ve vyšším postavení a zhostit se vedoucí role.

Držení těla, pohyby a hlas ukazují, jaký status člověk právě zaujímá. Vyšší či nižší status člověka poznáte dokonce i na pláži či v sauně – z pouhé řeči těla.

Jak status rozpoznat

Stojící osoba na předchozí fotografii má vyšší postavení. Poznáte to podle následujících znaků:

- •vzpřímené držení těla si podmaňuje prostor a signalizuje: „Toto je moje teritorium!“

- •pevný postoj, tedy obě nohy spočívají pevně na zemi a tělo je vzpřímené, jen zřídkakdy se objevuje přešlapování z nohy na nohu,

- •rozmáchlá a výrazná gesta,

- •přímý, vyzývavý pohled, hlava se během řeči nehýbe,

- •pohyby celého těla jsou pomalé a úsporné nebo zřetelné a energické.

Zde má stojící osoba nižší status. Nižší či vyšší postavení nesouvisí s tím, zda člověk sedí, nebo stojí. Poznávací znamení nižšího statusu jsou:

- •shrbené držení těla, svěšená nebo povytažená ramena,

- •váhavá chůze,

- •nejistý, uzavřený postoj, špičky nohou se často stáčejí k sobě,

- •gest je jen málo nebo jsou nevýrazná a uspěchaná, vyjadřují nejistotu (například gesto chránící ústa),

- •pohled zdola nahoru,

- •tichý hlas, nervózní úsměvy či odkašlávání,

- •dotyčný přenechává prostor ostatním.

Přiměřený status

Příklad: Nesprávný status

Pan Pekař je externí spolupracovník jedné strojírenské firmy a přichází za panem Vodičkou, obchodním ředitelem tiskárny. Pan Pekař vstupuje do místnosti dlouhými kroky, přátelsky se na zákazníka usmívá a jako první mu podává ruku na pozdrav. Upravuje si židli a plný elánu začíná líčit přednosti nových produktů. Doufá, že přesvědčí pana Vodičku, aby inovoval všechny přístroje. Jednání však vázne, zákazník váhá a vlastně se mu nechce příliš investovat.

Obchodní zástupce se hned na počátku prezentoval jako člověk s vyšším statusem, přestože byl hostem svého zákazníka. Měl například ponechat na panu Vodičkovi, aby určil, kam se má posadit. Každým svým činem dával najevo dominanci a zákazníkovi neponechal žádný prostor.

Méně je někdy více

Nižší status nemusí být negativní. Záleží vždy na situaci. O suverenitě svědčí, jestliže svůj status dokážete přizpůsobovat okolnostem. Pokud například jednáte s dominantním zákazníkem, zaujměte vůči němu nižší postavení. Vyhýbejte se tomu, abyste sebe a své znalosti stavěli do popředí – tím podpoříte úspěch jednání. Na schůzích nebo při rozhovorech s podřízenými může být výhodné, jestliže nadřízený zaujme nižší status, stáhne se, přenechá zaměstnanci pole a naslouchá mu. Podřízený automaticky přijme vyšší status a získá prostor, aby se mohl vyjádřit. Obtížná situace nebo konflikt se tak může rychleji vyřešit.

Pokuste se na hodinu zaujmout postavení, v jakém se v životě jinak ocitáte málokdy, a vnímejte, jak na vás lidé reagují. Projděte se po ulici nebo jinde, kde bývá mnoho lidí. Zaujměte držení těla, které jsme popsali jako příznačné pro vyšší či nižší status. Všímejte si, jak se cítíte. Sledujte reakce, které vyvoláváte.

Proč je tak těžké orientovat se na zákazníka

Většina lidí se snaží vyhýbat nižšímu statusu, protože o sobě i o ostatních mnohem raději rozhodují sami. Firmám z oblasti služeb se často příliš nedaří poskytovat žádoucí servis, protože prodavači nebo konzultanti nechtějí „sloužit“.

Příklad: Vyšší status prodavače

Pan Starý přichází do obchodního domu a shání CD přehrávač. Prodavač však vybaluje zboží a zákazníka si nevšímá. Na jeho otázku odpoví jen: „To má na starosti kolega.“

Paní Ochotná chce podat pokyn k převodu peněz, ale pracovník banky vzdychá a zvedá oči k nebi, protože zákaznice zřejmě není schopna úkon provést sama prostřednictvím terminálu a přidělává mu práci.

Pan Dlouhý se chce v cestovní kanceláři informovat o jazykovém pobytu. Zaměstnankyně však právě chtěla odejít na oběd a věnuje se mu jen s nechutí.

Ve všech uvedených situacích zaujímá prodavač nebo poradce jednoznačně vyšší status a svého klienta tlačí do nižšího postavení. Nedává mu najevo, že je vítán, ale naopak že vyrušuje. Jakožto poskytovatel služeb dosáhnete orientace na zákazníka pouze tehdy, když se vzdáte vyššího statusu a přijmete nižší, služební status.

Dopřejte zákazníkovi vyšší status! Díky tomu budete moci lépe vyhovět jeho potřebám, docílíte jeho spokojenosti, budete úspěšnější při uzavírání obchodů a získáte stálé klienty.

Ženy a muži

Existují typicky mužská nebo typicky ženská gesta? Rozdíly se jistě vyskytují. V závislosti na kulturním zázemí či výchově bývají někdy více, někdy méně zřetelné. Pokud ženy nemají jinou možnost, často využívají svůj šarm, ačkoli ne vždy se dostaví očekávaný úspěch. Muži se naproti tomu často snaží prosadit svou vůli či prokázat svou kompetentnost vyloženě dominantním držením těla nebo gesty. Ovšem ne na každého něco takového při jednání dělá dojem.

Ženy, které přejímají vedoucí role, mívají někdy sklony nadále zaujímat nižší status. Je pro ně těžké nárokovat si prostor, který jim náleží. Mluví tišeji než muži nebo používají typická ženská gesta signalizující nižší status a prozrazující nejistotu, například mírně předklánějí trup, zaujímají uzavřené a přikrčené držení těla nebo si dávají ruku před ústa.

Pro některé ženy je obtížné vysílat tělesné signály, díky nimž by lépe prosadily své stanovisko. Jako malým jim vštěpovali, že mají „být trpělivé“ a že není bezpodmínečně nutné se prosadit. Muži se zase často už v dětství naučili, že mohou vznášet nároky. Toto sebepojetí se v zaměstnání nadále rozvíjí – což se samozřejmě odráží i v řeči těla. Pro ženy, jimž je zatěžko se prosadit, to však neznamená, že by měly napodobovat držení těla a rozmáchlá gesta dominantních kolegů. Lepšího účinku dosáhnou, jestliže budou vzpřímeným držením těla, otevřeným pohledem a srozumitelnými gesty vyzařovat klid a uvolněnost. Více o tom, jak vystupovat autenticky a získat si prostor, se dočtete v kapitole „Autentické vystupování – učme se od úspěšných herců“.

Teritoria

Každý z nás ví, jak je nepříjemné, když se musíme mačkat ve výtahu s neznámými lidmi. V takových případech se snažíme vyhýbat očnímu kontaktu, a tím se distancovat – čísla pater u tlačítek nebo štítek se jménem výrobce nám náhle připadají napínavější než detektivka.

Blízkost a odstup

Každý člověk okolo sebe má intimní zónu a cítíme se velmi nepříjemně, jestliže se někdo, koho neznáme nebo nemáme rádi, ocitne příliš blízko. Vzdálenost mezi lidmi vypovídá mnohé o jejich vztahu. Proto na ulici ihned poznáme, jestli dva lidé mají odměřený, obchodní nebo osobní vztah. Čím vyšší status člověk má, tím větší teritorium si nárokuje. V západních kulturách lze hovořit o následujících zónách:

Respektujte intimní zónu svého protějšku

Pokud tyto hranice překračujeme, partner cítí tlak nebo podráždění, a to zejména v případě intimní zóny. Pronikání do teritoria druhého může být chápáno jako projev důvěry, ale také jako hrozba, což může vyvolat agresivní reakci.

Nadřízený se sklání nad svou asistentkou, aby jí něco vysvětlil. Přitom narušuje její teritorium. Rukou se jí dokonce opírá o stůl, čímž signalizuje majetnický přístup.

Asistentka má pocit, že ji šéf utlačuje, a stahuje se. Tím, že ignoruje její teritorium, nadřízený znemožňuje vzájemnou komunikaci. Asistentka se ve skutečnosti víc než na jeho slova soustředí na to, aby potlačila tísnivý pocit.

Intimní zónu často vymezuje neviditelná hranice procházející středem stolu. Dodržujte proto při rozhovorech přiměřený odstup od svého partnera.

Pokud se váš partner během rozhovoru zaklání nebo ustupuje o krok dozadu, snaží se možná právě získat více prostoru a vzduchu, protože jste se mu příliš přiblížili. Také s dotýkáním byste měli být opatrní: nikdy se podřízených, kolegů ani zákazníků spontánně nedotýkejte na paži či na rameni, dokonce ani když se znáte delší dobu. Mohli by se cítit nepříjemně, přestože to myslíte přátelsky.

Tělesné typy

Za nepříliš lichotivými výrazy jako „větroplach“ pro nervózního a neklidného člověka nebo „mouchysněztesimě“ pro tak trochu mdle působícího jedince, jemuž chybí energie, se skrývá stará pravda: výraz těla každého z nás neurčují jen genetické a kulturní předpoklady, ale podepisují se na něm také nejrůznější zkušenosti nashromážděné během let, myšlenky a emoce. Člověk zvyklý mít v rukou moc vyzařuje chůzí, mimikou i gesty značnou sílu a rozhodnost, a to i v případě, že je malého vzrůstu. Opatrný člověk se zase po jevišti života pohybuje jen váhavě a kriticky pozoruje svět okolo sebe.

Lidé svým chováním nikdy přesně neodpovídají nějaké typologii, vždy však u nich bývají patrné určité příznačné vlastnosti, které nám umožňují přiřadit je k určitému tělesnému typu. Takováto typologie je velmi užitečná při přijímacím pohovoru nebo při prvním kontaktu se zákazníkem, kdy o svém protějšku ještě mnoho nevíme.

Dominantní typ

Vyjádřeno jazykem řeči těla, dominantní typ drží vše „pevně v rukou“. Má zájem udržet si moc, rád přejímá zodpovědnost, činí jednoznačná rozhodnutí a chce rychle dosahovat výsledků. Cení si loajality a oceňuje dobré výkony ostatních, dokud jeho pozici neohrožují, ale posilují. Konkurenci včas odstraňuje. Jeho motto zní: Vím, co chci, a udělám pro to všechno! K jeho typickým znakům patří:

- •pichlavý, zkoumavý pohled,

- •úsporná mimika,

- •vzpřímené, téměř ztuhlé držení těla,

- •strohá, úsporná gesta,

- •formální vystupování.

Měli byste:

- •respektovat jeho status,

- •mimiku užívat zdvořile a úsporně,

- •pozorně naslouchat – na tom záleží především,

- •zaujmout pozorné, vzpřímené držení těla,

- •nepůsobit příliš uvolněně – uráželo by ho to,

- •nepůsobit podřízeně, nenávidí „bačkory“.

Pozor! Dominantní typ se považuje za dobrého znalce povah. Rád také vystupuje v rolích jiných typů, aby ostatní otestoval.

Pečlivý typ

Zkoumá, pátrá a prověřuje. Důležité pro něj jsou informace a rád do jejich získávání investuje čas a energii. Nechce se dopouštět chyb a na sebe i na ostatní má vysoké nároky. Rád pracuje o samotě, nechce být rušen. Cení si zvědavosti a důkladnosti. Jeho motto zní: Pěkně jedno po druhém a ne moc rychle. Mezi jeho znaky patří:

- •zdvořilý pozdrav vyjadřující respekt,

- •zkoumavý, někdy nedůvěřivý pohled,

- •systematická a minimalistická gesta,

- •„zkoumavé“ držení těla, mírný předklon,

- •přátelský, ale vyčkávavý úsměv.

Měli byste:

- •signalizovat otevřenými a klidnými gesty, že nemáte co skrývat,

- •naznačovat řečí těla, že máte na jednání dostatek času,

- •nepohybovat se příliš hekticky – gesta, která signalizují netrpělivost, mohou být fatální,

- •dívat se pozorným a zaujatým pohledem,

- •bez obav používat kritické signály těla, například mírně vraštit čelo,

- •vyhýbat se rozmáchlým, vyzývavým gestům – to by v něm vyvolalo nedůvěru, domníval by se, že ho chcete oklamat,

- •vyhýbat se příliš drobným a váhavým gestům – myslel by si, že mu chcete něco zatajovat.

Podnikavý typ

Jde mu především o pohyb. Všechno, co působí staticky, ho odrazuje. Neustále směřuje dopředu a hledá lidi stejného založení, kteří by se k němu byli ochotní připojit. Ve svém těle se cítí dobře. Váží si odvahy a ochoty riskovat. Žije budoucností a vpřed ho ženou vize. Jeho motto zní: Mám jasně před očima, jak bude naše firma vypadat za deset let. K jeho znakům patří:

- •přátelský pozdrav provázený silným stiskem ruky,

- •silný a příjemný hlas,

- •přímý pohled,

- •vzpřímené držení těla,

- •pružná, energická gesta.

Měli byste:

- •vystupovat dostatečně energicky,

- •vyhýbat se soupeřivému postoji – přestože má rád soutěžení a boj,

- •otevřeně a zvědavě čelit jeho přímým pohledům,

- •své držení těla a gesta klidně přizpůsobit jeho vitálním dynamickým pohybům,

- •neprojevovat se přehnaně horlivě – nemá rád hurá akce ani oddané nohsledy,

- •vyhýbat se váhavým a kritickým gestům, jako je zakrývání úst nebo křížení rukou a paží – váhavost nesnáší, stejně jako skepsi.

Kontaktní typ

Klade důraz především na přátelské a srdečné vztahy. Buduje atmosféru důvěry a sympatií a těší ho kontakt s ostatními. Respektuje emoce druhých a totéž očekává od svého protějšku. Dává najevo své pocity a rád se o ně dělí. Jeho motto zní: Je pro mě důležité, abychom si dobře rozuměli. K jeho znakům patří:

- •srdečný pozdrav,

- •přátelský pohled,

- •otevřená, komunikativní gesta,

- •živý řečový projev a příjemný tón,

- •uvolněné, často ležérní držení těla.

Měli byste:

- •nedělat příkrá gesta a nezaujímat strnulé držení těla,

- •vyhýbat se naučeným a uměle působícím výrazům a gestům – nenávidí přetvářku,

- •nechovat se nadřazeně – lidé se zálibou v moci jsou mu protivní,

- •neuzavírat se a nechovat se kriticky – vnímal by to jako odmítnutí své osoby,

- •být uvolnění a neformální – klidně se opřete!,

- •hodně se usmívat a dávat najevo, že rádi nasloucháte a také se rádi svěřujete.

Plachý typ

Vystupuje nenápadně a reaguje velice citlivě. Proplouvá životem a vlastně nemá žádný pořádný plán. Je vděčný za pomoc, ale když se někdo pokusí rozhodovat za něj, reaguje odmítavě až agresivně. Potřebuje klid a jistotu a váží si dobrého vkusu a zdvořilosti. Jeho motto zní: Komu můžu důvěřovat? K jeho znakům patří:

- •zdvořilý, ale váhavý pozdrav,

- •nejistý, často nesmělý pohled,

- •tichý, zadrhávající hlas,

- •příliš uvolněné nebo naopak křečovité držení těla,

- •drobná váhavá gesta, často neví, co si počít s rukama,

- •ochranná nebo kritická gesta, někdy se dotýká obličeje nebo si pohrává s předměty.

Měli byste:

- •neprojevovat se hlasitě a příliš bezprostředně,

- •vyhýbat se všem drsným, hrubým nebo příliš rychlým pohybům,

- •velmi přátelsky jej pozdravit,

- •dodat mu pocit jistoty a klidu,

- •volit klidná a plynulá gesta,

- •mluvit vřelým tónem hlasu,

- •zaujmout uvolněné držení těla,

- •nedělat si přílišné pohodlí – plachý typ je nedůvěřivý a mohl by větřit past.

Table of Contents

Předmluva

O autorech

I. část: O řeči těla prakticky

Co znamená řeč těla?

Bezprostřední řeč

Co znamená rozumět řeči těla?

Nejčastější otázky týkající se řeči těla

Jak rozumět signálům řeči těla

Držení těla a styl chůze

Mimika

Gestikulace

Hlas a intonace

Status

Teritoria

Tělesné typy

Autentické vystupování – učme se od úspěšných herců

Jak cíleně používat řeč těla

Co vám cvičení přinesou

Jak rozvinout své vnímání

Jak rozumět řeči těla a jak ji využívat

Nejdůležitější situace