Upozornění pro čtenáře a uživatele této knihy

Všechna práva vyhrazena. Žádná část této tištěné či elektronické knihy nesmí být reprodukována a šířena v papírové, elektronické či jiné podobě bez předchozího písemného souhlasu nakladatele. Neoprávněné užití této knihy bude trestně stíháno.

Andreas Edmüller, Thomas Wilhelm

27 manipulativních technik

Jak účinně manipulovat a ještě účinněji se bránit

TIRÁŽ TIŠTĚNÉ PUBLIKACE:

Edmüller/Wilhelm, Manipulationstechniken

Licensed edition by the Rudolf Haufe Verlag, Federal Republic of Germany, Freiburg, 2009

Lizenzausgabe des Rudolf Haufe Verlags, Bundesrepublik Deutschland,

Freiburg 2009

Přeloženo z německého originálu knihy Andrease Edmüllera a Thomase Wilhelma „Manipulationstechniken – Die besten Tipps“, vydaného nakladatelstvím Rudolf Haufe Verlag, Německo, Freiburg 2009

© 2009, Rudolf Haufe GmbH & Co. KG, Niederlassung Planegg b. München

All Rights Reserved.

Vydala Grada Publishing, a.s.

U Průhonu 22, 170 00 Praha 7

tel.: +420 234 264 401, fax: +420 234 264 400

www.grada.cz

jako svou 3940. publikaci

Překlad Iva Michňová

Odpovědný redaktor Petr Somogyi

Technická redakce a sazba Eva Hradiláková

Počet stran 192

První vydání, Praha 2010

Vytiskly Tiskárny Havlíčkův Brod, a.s.

Husova ulice 1881, Havlíčkův Brod

Translation © Grada Publishing, a.s., 2010

Cover Photo © fotobanka allphoto

ISBN 978-80-247-3300-5

TIRÁŽ ELEKTRONICKÉ PUBLIKACE:

E-knihu ve formátu EPUB vytvořil Milan Vilímek Jihlavský

ISBN 978-80-247-8799-2 (ve formátu PDF)

ISBN 978-80-247-8800-5 (ve formátu EPUB)

Předmluva

Pokud se zeptáte lidí, co je pro ně při komunikaci s ostatními důležité, na co kladou mimořádný důraz, tak často uslyšíte odpověď, že důvěra, upřímnost, důvěryhodnost, otevřenost nebo tolerance. Nejen v profesním, ale i v běžném životě ovšem často zažíváme pravý opak. Většinou tehdy, jde-li o prosazení vlastního stanoviska nebo vlastních zájmů. Nezřídka je pak posledním prostředkem, po kterém leckdo sáhne, manipulace.

V první části této knihy se dozvíte, s jakými druhy manipulace se můžete setkat a jakými metodami se před nimi můžete elegantně chránit, jak neztratíte řeč v emocionálně vypjatých situacích a obhájíte své zájmy a jak se můžete účinně bránit proti klasickým argumentačním taktikám a účelovým argumentům. Budete schopni jednat mezi čtyřma očima i ve větších skupinách, věcně a efektivně. Bude jen na vás, abyste vytvořili atmosféru důvěry, upřímnosti, důvěryhodnosti, otevřenosti a tolerance.

Ve druhé části pak najdete dialogy, na nichž si můžete své znalosti manipulativních technik vyzkoušet a prohloubit.

Dr. Andreas Edmüller

Dr. Thomas Wilhelm

O autorech

Dr. Andreas Edmüller

Vysokoškolský učitel, vyučuje filosofii na Mnichovské univerzitě a leadership na univerzitě v Innsbrucku. Také pracuje jako konzultant a trenér. Spolu s Thomasem Wilhelmem je autorem první části.

Dr. Thomas Wilhelm

Se svou firmou „Projekt Philosophie“ působí jako mezinárodní konzultant a trenér. Mezi oblasti, kterým se věnuje, patři leadership, komunikace a interkulturní spolupráce. Společně s Andreasem Edmüllerem napsal první část knihy a je autorem její tréninkové části.

část 1

Manipulativní techniky – praktické znalosti

1.

Co je to manipulace

Čím jsou slabší, tím více lžou. Silní kráčejí přímo.

Jean Paul

Proč se některým lidem daří přimět nás k něčemu, co vlastně vůbec nechceme? Proč přejímáme cizí stanoviska a argumenty, ačkoli jasně cítíme, že právě konáme proti své vůli a proti svým zájmům? Odpověď zní: Někdo s námi manipuluje. Často tak šikovně, že si vůbec nevšimneme, co se s námi děje.

V této kapitole se dozvíte:

■

podle čeho poznáte manipulaci,

■

jak můžete na manipulaci reagovat.

1.1

Běžný fenomén

Jak často akceptujeme cizí názory nebo jak často se necháváme dotlačit k postoji, který vlastně vůbec nechceme zastávat? Necháváme se překvapit a proti své vůli se vzdáváme vlastního stanoviska. Stává se to všude, kde spolu lidé komunikují: v rámci diskusí a jednání, nastane-li konflikt nebo dojde-li na kritiku, či při běžném rozhovoru s přáteli.

Jak nejlépe reagovat? Většinou proti manipulaci uplatňujeme typický vzorec chování. Oplácíme, pokoušíme se rovněž manipulovat, nebo se dáváme na ústup, necháváme se zastrašit a tváříme se poraženě.

Chce-li někdo někým manipulovat, má řadu možností, jak může své záměry a cíle uskutečnit.

PŘÍKLAD

Manipulátor lichotí: „Paní Milerová, zrovna včera jsem říkal panu Majerovi, jak můžeme být rádi, že vás tu máme. Tím spíš teď nechápu, že...“

Vyhrožuje: „Dobře si rozmyslete, jestli se chcete dál chovat tímto způsobem. Existují totiž i jiné možnosti, abychom...“

Dělá ústupky v osobní rovině, aby dosáhl vstřícnosti v rovině věcné:

„Víte co, já mám nápad: Postarám se o řešení vašeho problému v rodině a té druhé záležitosti necháme volný průběh...“

Tváří se, že ho tlačí čas: „Prosím vás, abyste si pokud možno pospíšil, za deset minut mám velmi důležité jednání...“

Ve výčtu manipulativních technik bychom mohli podle libosti pokračovat. Výsledný seznam by nám ukázal, co všechno je manipulace. Zaplnili bychom tím ovšem celou knihu a navíc by si tak dlouhý seznam nikdo nedokázal zapamatovat. Důležité je manipulaci rozpoznat – bez ohledu na to, v jakém hávu je skrýtá.

Jak lze manipulaci definovat

Pod pojmem manipulace rozumíme záměrné nebo nevědomé používání neférového způsobu chování. Manipulovat lze v jakékoli komunikační situaci, může se jednat například o:

■

řešení konfliktu,

■

informativní rozhovor,

■

kritiku,

■

pohovor,

■

rozhodovací proces v rámci workshopu,

■

diskusi mezi přáteli,

■

pohovor s pracovníkem o jeho pracovních výkonech atd.

Proč zahrnujeme do definice i nevědomé chování? Ne vždy předpokládá manipulace záměrné používání vychytralé taktiky. Často si sami vůbec neuvědomujeme, že někým manipulujeme. Pokusem o manipulaci může být i snaha vyvolat soucit slzami, a to i v případě, že se manipulátor nerozpláče úmyslně. Samozřejmě, že chce něčeho dosáhnout, ale ne vždy se pro konkrétní prostředek manipulace, který ho dovede k cíli, rozhoduje vědomě. Nezřídka se dopouštíme i nesprávné argumentace, jejíž pomocí ostatní manipulujeme, aniž by bylo zřejmé, že jsou vlastně naše argumenty nesmyslné a že ovlivňujeme partnera nekorektním způsobem.

Co znamená, že chování není fér?

Většinou jsme schopni velmi dobře intuitivně odhadnout, jaké chování je fér a jaké ne. Shrňme si tedy, co budeme považovat za férové. Férové chování znamená, že všichni zúčastnění mají právo hájit své zájmy a přijímat stanoviska ostatních jen z vlastní vůle. Z toho plyne, že pokud omezuji partnerovo právo, aby hájil své zájmy, a pokud mu vnucuji názory, které nechce dobrovolně akceptovat, chovám se neférově.

Na základě této definice můžeme zjednodušeně říci, že manipulátor chce dosáhnout svého neférovými prostředky.

1.2

Jak reagovat na manipulaci

Hrozby, podvádění, neochota chápat, zadržování informací, blokování, vyhýbání, odvádění pozornosti, zlehčování, používání falešných argumentů, osobní útoky, vydírání, lichotky – to je jen několik možností z celé řady způsobů, jak lze někým manipulovat. Tento výčet nás ovšem upozorňuje na dva základní problémy, které se při reakci na manipulaci objevují:

■

Nelze předem postihnout všechny způsoby manipulace a na každý si připravit jednu či několik vhodných reakcí.

■

Často předem přesně nevíme, co má vlastně manipulátor za lubem.

Abyste odolali oběma uvedeným problémům, nabízíme vám systém, který vám pomůže udělat si v nepřehledné záplavě manipulativních technik pořádek a podle situace vhodně upravit svou reakci.

JAK POSTUPOVAT

1.

Rozpoznáme techniku manipulace a začneme se bránit (obrana).

2.

Identifikujeme strategii manipulátora.

3.

Použijeme férové odvetné opatření.

1.

Rozpoznáme techniku manipulace a začneme se bránit (obrana).

Identifikujte konkrétní techniku manipulace a braňte se. Seznámíme vás s několika jednoduchými a velice účinnými obrannými postupy, které můžete využít v řadě situací. Cílem je manipulaci okamžitě a elegantně zastavit.

2.

Identifikujeme strategii manipulátora.

Přemýšlejte, jakou strategii manipulátor sleduje. K tomu, abyste situaci analyzovali rychleji, vám pomůže jednoduché rozdělení. Cílem je rozpoznat, co manipulátor zamýšlí.

3.

Použijeme férové odvetné opatření.

Pokud odhalíme manipulátorovy úmysly, můžeme lépe reagovat. Představíme vám snadné a fungující postupy, které můžete použít v mnoha nejrůznějších situacích. Cílem je férovými prostředky chránit své vlastní zájmy.

1.3

Šest pravidel pro reakce na manipulaci

1.

Zůstaňte věcní a féroví.

Používejte jen korektní argumenty a zdůvodnění, a to jak tehdy, když argumentujete vy, tak tehdy, když reagujete na argumenty a důkazy partnera.

2.

Zachovejte klid.

To se snadno řekne, ale v praxi to často tak jednoduché nebývá. Pokud se však soustředíte na několik základních metod, které vám představíme v této knize, bude to pro vás mnohem snazší.

3.

Neoplácejte, řešte situaci.

Pokud námi někdo manipuluje, následuje většinou naše obranná reakce. Manipulátor se nechová férově, i my se tedy začneme chovat neférově nebo emocionálně. Často se však také dáme na ústup, vzdáme se a podobně. Právě v takovou reakci ovšem manipulátor doufá – záměrně či nevědomky. Při zdařilé manipulaci v podstatě nastává mechanismus akce a reakce. Abychom se mu vyhnuli, musíme si zachovat nad situací kontrolu.

4.

Vytrvale jděte za svým cílem.

Dbejte na to, abyste nepřišli o iniciativu, svůj cíl sledujte v případě potřeby i s nezbytnou dávkou vytrvalosti. Nenechte se vyvést z míry. Nejlepší je, pokud si ještě před rozhovorem formulujete jasný cíl, který můžete mít neustále na paměti.

5.

Soustřeďte se na konkrétní chování.

Nedělejte tu chybu, že chování, které pozorujete, si vyložíte jako chování určitého typu lidí. „On je zkrátka vždycky tak protivný.“ „Když ona je to taková citlivka.“ Podle této typizace si již třídíte a filtrujete vše, co pozorujete. Vbíháte do pasti. Uniká vám šance učinit v rozhovoru pozitivní obrat. Raději se soustřeďte na konkrétní chování a pokud vám něco na tomto chování vadí, tak to řekněte: „Pane Milere, teď jste mi třikrát za sebou skočil do řeči.“

6.

Dejte šanci dohodě.

V rámci možností se snažte, aby se rozhovor mohl vrátit do věcné roviny, abyste mohli najít společné řešení. Poskytněte tuto možnost partnerovi i v případě, že on sám se právě vhodně nechoval.

PŘEHLED

Jak reagovat na manipulaci

■

Zůstaňte věcní a féroví. Snažte se o korektní argumentaci.

■

Zachovejte klid. Správná reakce na manipulaci vyžaduje vždy pevné nervy.

■

Neoplácejte, řešte situaci. Tímto způsobem si zachováte nad rozhovorem kontrolu.

■

Vytrvale jděte za svým cílem! Chopte se iniciativy.

■

Soustřeďte se na konkrétní chování. Nenechte se ovlivnit „typem lidí“.

■

Dejte šanci dohodě. Umožníte návrat ke vzájemné spolupráci.

Table of Contents

Předmluva

O autorech

část 1 Manipulativní techniky – praktické znalosti

1. Co je to manipulace

1.1 Běžný fenomén

1.2 Jak reagovat na manipulaci

1.3 Šest pravidel pro reakce na manipulaci

2. Typické manipulativní strategie

3. Elegantní obrana

4. Argumentační triky a scestné argumenty

5. Ve víru emocí

6. Falešné stopy

7. Když zdání klame

8. Udržování dobrých vztahů

9. Logika na vodě

10. Kauzální omyly

11. Vyjednávací poker

12. Nepřátelské útoky

13. Každodenní snahy o manipulaci