Dan Ariely

AKO KLAMEME

ostatných aj sami seba

Ukážka z elektronickej knihy

formát EPUB

Z anglického originálu Dan Ariely: The (Honest) Truth About Dishonesty – How We Lie to Everyone, Especially Ourselves vydaného vo vydavateľstve HarperCollins preložili Tomáš Mrva a Patrik Dulík

Vyšlo vo vydavateľstve Premedia, Bratislava 2014

Grafická úprava textu Izabela Koska, obálka Igor Slovák

Prvé vydanie

Copyright © 2012 by Dan Ariely. All rights reserved. No part of this book may be used or reproduced in any manner whatsoever form without written permission except in the case of brief quotations embodied in critical articles and reviews.

Translation © Tomáš Mrva, Patrik Dulík, 2014

ISBN 978-80-89594-45-0

Mojim učiteľom, spolupracovníkom a študentom, vďaka ktorým bol môj výskum zábavný a vzrušujúci.

A všetkým účastníkom našich experimentov, ktorí sa nazbierali za tie roky – vy ste motorom týchto výskumov a ja som vám hlboko vďačný za pomoc.

Predslov

Drahí slovenskí čitatelia,

táto kniha je o nečestnosti, ale môžete mať pokušenie myslieť si, že je o nečestnosti Američanov, keďže väčšina účastníkov našich experimentov je zo Spojených štátov. Môže to lákať k špekuláciám, že čestnosť vás aj vašich krajanov je výrazne odlišná od Američanov, a to oboma smermi. Čo si myslíte? Sú ľudia vo vašej krajine čestnejší, alebo menej čestní ako Američania?

Môžete byť prekvapení (v závislosti od odpovede na predchádzajúcu otázku), že pri pokusoch, ktoré sme s kolegami urobili v rôznych kultúrach, sme našli len malé rozdiely v nečestnosti. Podrobnejšie sa tomu venujem v závere tejto knihy, ale nateraz je dôležité spomenúť, že testy, ktoré používame, nemajú kultúrny význam, nie sú vlastné žiadnej konkrétnej oblasti života v žiadnej konkrétnej kultúre. To znamená, že naše testy nám umožňujú skúmať základný sklon ľudí k nečestnosti – ako a do akej miery sú schopní obchádzať pravidlá a pretvoriť situácie spôsobmi, ktoré im dovolia správať sa nečestne bez toho, aby mali o sebe zlú mienku.

Samozrejme, v ostatných oblastiach správania nachádzame kultúrne rozdiely. Napríklad, s kolegom som raz uskutočnil pokus porovnávajúci konanie ľudí pri objednávaní piva pri bare. Niekoľko dní sme v miestnom bare v Chapel Hille v Severnej Karolíne ponúkali návštevníkom vzorku jedného zo štyroch pív a prijímali sme ich objednávky. Od niektorých sme prijímali objednávky nahlas, aby každý pri stole vedel o predchádzajúcej objednávke. Iných návštevníkov sme požiadali, aby napísali názov želaného piva na kúsok papiera, aby nikto iný nevedel, čo si objednali. Po tom, ako vypili svoje pivá, sme sa ich spýtali, ako im chutili a či oľutovali výber daného druhu.

Zistili sme, že ľudia, ktorí si objednávali nahlas, si veľmi často objednali pivo, ktoré nechceli a nakoniec oľutovali svoj výber – s výnimkou prvej osoby v skupine, ktorá si objednávala nahlas a bola rovnako spokojná s pivom ako ľudia, ktorí si objednávali v tajnosti. Ľudia objednávajúci nahlas počúvali, čo si objednali ľudia pred nimi (s výnimkou osoby, ktorá si objednávala prvá) a ak im títo ľudia „zobrali“ ich obľúbené pivo, tak sa uspokojili s menej uprednostňovaným pivom. Keď ho dostali, svoju voľbu oľutovali.

Objavili sme tiež spojitosť medzi sklonom ľudí objednávať si v rozpore s vlastnou túžbou a charakteristikou nazývanou „potreba jedinečnosti“. V zásade si ľudia viac cenili to, aby ich vnímali ako individuality, než svoju túžbu po obľúbenom pive, a tak boli ochotní zameniť pôžitok za vyslanie istého signálu o sebe ostatným.

Keď sme robili rovnaký pokus v Hongkongu, tak sme objavili rovnakú základnú chybu, ale s inou zámienkou. Aj v Hongkongu ľudia brali do úvahy, čo si objednali ľudia pred nimi, a tiež obetovali svoje vlastné potešenie v prospech vytvorenia obrazu o sebe samých tým, čo si objednali – a tiež oľutovali, že si objednali to, čo nakoniec dostali. Lenže v Hongkongu namiesto toho, aby si objednávali proti vlastnej preferencii v snahe o jedinečnosť, uprednostnili konformitu pred vlastnou preferenciou a často si objednávali to isté ako tí pred nimi. Bola to teda rovnaká základná chyba (obetovanie nášho vlastného želania v prospech obrazu na verejnosti) sprevádzaná rovnakou ľútosťou, ale motivovaná túžbou po inom type obrazu (jedinečný verzus podobný) v očiach ostatných ľudí sediacich pri stole.

Tieto typy variácií nachádzame často, ale tak ako v tomto prípade, hoci sa správanie líši, podstata základných rozhodnutí je zvyčajne rovnaká naprieč kultúrami. Pri čítaní tejto knihy vás teda vyzývam, aby ste premýšľali, ako pokusy, výsledky a vysvetlenia, ktorým sa tu venujeme, platia v rôznych oblastiach života vo vašej vlastnej krajine. Pouvažujte, kde, kedy a za akých okolností sú ľudia viac alebo menej schopní racionalizovať svoje nečestné správanie. Predovšetkým však majte na mysli, že aj vy, tak ako tisíce účastníkov týchto pokusov, máte pravdepodobne rovnaké sklony.

Čestne váš,

Dan Ariely

ÚVOD

Prečo je nečestnosť

taká zaujímavá

Existuje jeden spôsob, ako zistiť, či je človek čestný – spýtať sa ho. Ak odpovie „áno”, je to podvodník.

– GROUCHO MARX

Môj záujem o podvádzanie sa prvý raz rozhorel v roku 2002, len niekoľko mesiacov po páde Enronu. Trávil som týždeň na nejakej technologickej konferencii a v jeden večer som na drinku stretol Johna Perryho Barlowa. Poznal som ho ako niekdajšieho textára skupiny Grateful Dead, ale počas nášho rozhovoru som zistil, že pracoval aj ako konzultant pre niekoľko firiem – vrátane Enronu.

Ak ste náhodou v roku 2001 nedávali pozor, pád miláčika Wall Street sa odohral asi takto: vďaka sérii trikov s kreatívnym účtovníctvom, ktorým napomohlo aj privieranie očí konzultantov, ratingových agentúr, vedenia firmy a už neexistujúcej účtovníckej firmy Arthur Andersen, dosiahol Enron finančné výšiny, z ktorých sa strmhlavo zrútil, keď sa prevalili utajované informácie. Akcionári prišli o investície, vyparilo sa dôchodkové zabezpečenie, tisícky zamestnancov prišli o prácu a spoločnosť skrachovala.

Pri rozhovore s Johnom som sa obzvlášť zaujímal o opis jeho vlastnej zaslepenosti. Aj keď Enronu poskytoval konzultácie aj v čase, keď sa firma rýchlo vymykala spod kontroly, nevidel, že by sa tam odohrávalo niečo nekalé. Úplne sa stotožnil s názorom, že Enron bol inovatívnym lídrom novej ekonomiky až do chvíle, kým sa príbeh nedostal na titulky novín. Čo je ešte prekvapujúcejšie, povedal mi, že keď informácie vyplávali na povrch, nedokázal uveriť, že po celý ten čas nevidel príznaky. To ma prinútilo zamyslieť sa. Pred tým, ako som hovoril s Johnom, som si myslel, že celú pohromu Enronu spôsobili traja skazonosní manažéri vo vysokých funkciách (Jeffrey Skilling, Kenneth Lay a Andrew Fastow), ktorí naplánovali a urobili obrovský účtovnícky podvod. Tu som však sedel s chlapíkom, ktorého som mal rád a obdivoval, a ktorý mal svoj vlastný príbeh spolupráce s Enronom. Bol to príbeh zaslepenosti, nie úmyselnej nečestnosti.

Samozrejme, bolo možné, že John aj všetci ostatní spojenci Eronu boli skorumpovaní. Začal som ale uvažovať, že mohlo ísť o odlišný typ nečestnosti – takú, ktorá viac súvisí so zaslepenosťou a vykonávajú ju ľudia ako John, vy alebo ja. Začal som premýšľať, či v prípade nečestnosti nejde o viac ako len niekoľko čiernych oviec, a či sa tento spôsob želanej slepoty odohráva aj v iných firmách[1]. Uvažoval som tiež, či by sme s priateľmi nesprávali podobne, keby sme boli konzultantmi pre Enron.

Začal som byť fascinovaný otázkou podvádzania a nečestnosti. Odkiaľ sa berie? Nakoľko je človek schopný byť čestný alebo nečestný? A možno to najdôležitejšie – je nečestnosť obmedzená na niekoľko čiernych oviec, alebo je to rozsiahlejší problém? Uvedomil som si, že odpoveď na túto otázku môže dramaticky zmeniť to, ako sa snažíme proti nečestnosti bojovať: ak je za väčšinu podvádzania na svete zodpovedných niekoľko čiernych oviec, môžeme sa problému ľahko zbaviť. Personálne oddelenia firiem by sa mohli už pri prijímaní do zamestnania zameriavať na podvodníkov, prípadne by sa firmy mohli systematicky zbavovať všetkých, čo sa ukážu ako nečestní. Ak sa však problém netýka iba niekoľkých výnimiek, znamenalo by to, že nečestne sa môže doma aj v práci správať ktokoľvek – vrátane vás a mňa. A ak všetci máme potenciál byť tak trocha zločincami, je mimoriadne dôležité, aby sme najprv pochopili, ako nečestnosť funguje a potom našli spôsoby, ako ovládnuť a kontrolovať túto našu povahovú stránku.

Table of Contents

Titulná strana

Predslov

ÚVOD

Prečo je nečestnosť taká zaujímavá

KAPITOLA 1

KAPITOLA 2

KAPITOLA 2B

KAPITOLA 3

KAPITOLA 4

KAPITOLA 5

KAPITOLA 6

KAPITOLA 7

KAPITOLA 8

KAPITOLA 9