Upozornění pro čtenáře a uživatele této knihy

Všechna práva vyhrazena. Žádná část této tištěné či elektronické knihy nesmí být reprodukována ani šířena v papírové, elektronické či jiné podobě bez předchozího písemného souhlasu nakladatele. Neoprávněné užití této knihy bude trestně stíháno.

Wladislaw Jachtchenko

Manipulatívna rétorika

Najlepšie manipulatívne triky a techniky

Preložené z nemeckého originálu knihy Wladislawa Jachtchenka Schwarze Rhetorik. Manipuliere, bevor du manipuliert wirst!, vydaného Verlagsgruppe Random House GmbH, Mníchov, 2018.

Original title: Schwarze Rhetorik. Manipuliere, bevor du manipuliert wirst! by Wladislaw Jachtchenko

© 2018 by Wilhelm Goldmann Verlag, München, a division of Verlagsgruppe Random House GmbH, München, Germany

All rights reserved

Vydala Grada Publishing, a. s.

U Průhonu 22, 170 00 Praha 7

tel.: +420 234 264 401

www.grada.cz

ako svoju 7480. publikáciu

Preklad Mgr. Miroslava Režná, PhD.

Zodpovedný redaktor PhDr. Marcel Olšiak, PhD.

Grafická úprava a sadzba Eva Hradiláková

Formát ePub Štěpán Böhm

Návrh a spracovanie obálky Vojtěch Wagner

Počet strán 208

Prvé vydanie, Praha 2020

Vytlačila tlačiareň PBtisk, s.r.o., Příbram

Slovak Edition © Grada Publishing, a. s., 2020

ISBN 978-80-271-1425-2 (ePub)

ISBN 978-80-271-1424-5 (pdf)

ISBN 978-80-271-2900-3 (print)

Pre Malüsk

O autorovi

Wladislaw Jachtchenko študoval politológiu, právo, históriu a literárnu vedu v Mníchove a New Yorku, pracoval ako právnik v jednej mníchovskej advokátskej kancelárii a ako vedecký pracovník v OSN v New Yorku. Roku 2007 si splnil sen a pracuje ako tréner rétoriky, spíker a kouč. Je zakladateľom Akadémie argumentácie a ponúka individuálne semináre pre firmy aj inšpiratívne prednášky o koučovaní jednotlivcov, a to na všetky témy týkajúce sa profesionálnej komunikácie. Patrí medzi desiatich popredných spíkrov na medzinárodných turnajoch rétoriky a ako odborník na komunikáciu získal mnohé ocenenia.

Ak sa chcete dozvedieť, ako nami manipulujú politici, experti, šéfovia a iné vážené osobnosti, pozrite sa na stránku www.mediathek-der-manipulationen.de.

Predhovor: Dobrí sme už boli

Človeka, ktorý chce vždy a všade konať dobro,

zákonito čaká medzi ostatnými, ktorí páchajú zlo, skaza.

—Niccolò Machiavelli

Dobrí ľudia sú často v nevýhode, pretože tí zlí ich porážajú neférovými manipulatívnymi trikmi. S tým je však koniec! Treba s nimi prestať zaobchádzať v rukavičkách a zabudnúť na dobrú výchovu. Konečne musíte začať presadzovať svoje potreby a želania. A keďže sa nami usiluje – vedome či nevedome – manipulovať takmer každý, heslo znie: Manipuluj, kým nezmanipulujú teba!

Jedno je jasné: ak chceme uspieť v dnešnej spoločnosti ostrých lakťov, nemusíme byť kompetentní. Stačí len kompetentne vyzerať a dokázať šikovne ovplyvňovať ľudí okolo seba. A pritom vôbec nemám na mysli Donalda Trumpa, kráľa alternatívnych faktov a osobných urážok. Vo svojom živote zažívame veľa zlomyseľností, neúprimných komplimentov, mocenských hier, neférových argumentov – prefíkanejší vyhráva!

V tejto knihe sa naučíte, ako obstáť vo svete manipulácií a presadzovať vlastné želania v práci i súkromí. Hneď na úvod sa dozviete, prečo sme rodení manipulátori. Potom sa zoznámite s desiatimi najlepšími manipulatívnymi zručnosťami v každodennej komunikácii. Tie musíte ovládať bezpodmienečne, pretože iba tak môžete byť v súčasnosti plnej manipulácií úspešní. Ďalej vám ukážem tri kategórie trikov manipulatívnej rétoriky – ide o nuansy manipulácie, ktoré dopĺňajú desať najlepších manipulatívnych zručností. Pomôžem vám, aby ste dokázali nielen šikovne manipulovať, ale aby ste mali v každej situácii k dispozícii aj široký repertoár trikov. V závere sa budem trochu podrobnejšie venovať otázke, či je manipulácia (ne)morálna, prípadne do akej miery.

Knihu nemusíte čítať od začiatku – pokojne prejdite rovno k tej časti, ktorá vás najviac zaujíma. To by už na predhovor stačilo. Ideme na to!

Úvodom: Manipulujeme neustále

Ak niekto zo seba robí červa, nemôže sa sťažovať, že po ňom druhý šliape.

—Immanuel Kant

Ľuďmi vo svojom okolí manipulujete od narodenia. Dennodenne. A oni manipulujú vami. Tiež dennodenne. Otázkou teda je: Kto bude úspešnejší? Kto sa presadí? A kto bude musieť ustúpiť?

Predpokladám, že mi ešte celkom neveríte, že človek je rodený manipulátor, a na to, aby presadil svoje záujmy, manipuluje nepretržito od chvíle, ako uvidí svetlo sveta, až do konca svojho života – tu je preto niekoľko bežných príkladov:

•Ako bábätká plačeme dovtedy, kým nemáme od rodičov dostatok jedla, pitia a pozornosti. A ak na náš plač nereagujú, tak jednoducho kričíme hlasnejšie – rezignujú a urobia, čo od nich žiadame.

•Ako malé deti mrnčíme a hneváme sa pri regáloch v obchode, dokým nám nekúpia, čo chceme; pred Vianocami sme zase dobrí, aby sme si našli pod stromčekom darček, ktorý si prajeme.

•Ako žiaci v škole odpisujeme na písomkách, predstierame bolesti brucha pred skúšaním a klameme učiteľovi, prečo sme si výnimočne nemohli napísať domácu úlohu.

•Ako tínedžeri sa snažíme zapôsobiť na druhé pohlavie čo najštýlovejším oblečením a free správaním.

•Ako uchádzači o prvé zamestnanie si vylepšujeme životopis a prezentujeme sa pri prijímacom pohovore ako „veľmi motivovaní“, „tímoví hráči“ a „odolní voči stresu“ napriek tomu, že na konci pracovného času už len sledujeme hodinky a čakáme, kedy budeme môcť ísť domov.

•Ako kolegovia sa usilujeme byť extrémne milí, keď od ostatných niečo potrebujeme.

•Ako otcovia a matky odkladáme dieťa k starej mame, aby sme mali konečne chvíľku pokoj a čas len pre seba – dieťaťu však tvrdíme, že ide navštíviť starú mamu, lebo jej je za ním už smutno.

•Ako šéfovia chválime podriadených slovami: „Vy ste jediný, komu môžem zveriť túto dôležitú úlohu!“ Na to nám predsa nikto nemôže povedať „nie“.

•Ako staré mamy a starí otcovia podplácame dieťa darčekmi a vyvolávaním pocitov viny sa usilujeme dosiahnuť, aby nás navštevovalo častejšie.

Vo výpočte manipulácií, ktoré takto bežne používame v rôznych životných úlohách, by sme, samozrejme, mohli pokračovať donekonečna! Preto ak hovoríme o manipulácii, nemali by sme hneď myslieť na politikov, poisťovacích agentov či predajcov áut.

Uvedený stručný zoznam ukazuje, že manipulujeme úplne všetci, hoci zaiste niektorí viac a niektorí menej. Robíme to vedome, ale často i nevedome – raz sme úspešní, inokedy nie. No robíme to. Každý deň.

A je zaujímavé, že mnohokrát nami manipulujú ľudia, od ktorých by sme tieto triky vôbec nečakali: rodina, priatelia, známi. Skúšajú to na nás aj kolegovia, šéfovia, obchodní partneri. Všetci veselo manipulujú!

Otázkou teda nie je, či manipulujeme, ale či manipulujeme dobre. Či dosiahneme to, čo chceme. Jedno je totiž isté: vyhráva ten, kto ovláda najdôležitejšie manipulačné triky. Kto ich neovláda, má smolu!

Zásadná otázka znie: Je manipulácia nemorálna?

Máme manipuláciu odsudzovať? Väčšina ľudí a autorov kníh na tému manipulácie prichádza so stručnou odpoveďou: „Áno! Manipulovať je nemorálne! Ak chceme manipulovať, tak jedine v rámci svojej obrany!“

Ja to takto nevidím. Najprv si vyjasnime, čo vlastne manipulácia je. Našim potrebám postačí táto definícia:

Manipulácia je skryté ovplyvňovanie ostatných vo vlastný prospech.

Manipuláciu musíme odlíšiť od presviedčania (otvoreného ovplyvňovania logickým zdôvodňovaním) a od prehovárania (otvoreného ovplyvňovania naliehaním).

Väčšina ľudí považuje za najlepší spôsob ovplyvňovania presviedčanie, pretože je otvorené a racionálne. Prehováranie mnohí považujú za iracionálne, nástojčivé, a preto negatívne. Niekoho prehovoriť v podstate znamená, že nakoniec urobí to, čo urobiť nechcel. Proces prehovárania je však aspoň relatívne transparentný: všimneme si, že sa o to niekto neustálym rozprávaním pokúša.

Manipulácia má spomedzi týchto troch aktivít najhoršiu povesť. Myslím si, že neprávom, a hneď vám vysvetlím, prečo.

Najčastejšie uvádzaným dôvodom, prečo je manipulácia nemorálna, je to, že sa väčšinou odohráva v skrytosti. Znamená to, že zneužívame nevedomosť dôverčivej a bezbrannej „obete“ a chceme ju rafinovane oklamať.

Ak však niečo robíme v skrytosti, t. j. bez toho, aby o tom druhý vedel, neznamená to automaticky, že je to nemorálne. Ak napríklad uhasím ohník, ktorý začne horieť v susedovej záhrade, kým sused nie je doma, a teda o tom nevie, nie je to predsa nič nemorálne. Alebo áno? Tak vidíte.

A podobne, ak niekto urobí niečo vo svoj prospech, nemusí to nevyhnutne znamenať, že je to nemorálne. Ak konám vo vlastnom záujme, na druhého to nemusí mať žiaden vplyv (prvý prípad: ja z niečoho profitujem, ale druhému to neškodí ani nepomáha), alebo z toho môžeme vyťažiť obaja (druhý prípad: ja z niečoho profitujem a druhý profituje tiež, hoci bez toho, aby si všimol, že ide o manipuláciu).

Manipulácia sa stáva nemorálnou až vtedy, keď konáme vo svoj prospech a úmyselne či z nedbanlivosti druhého nejako poškodíme. Záleží teda na tom, o aký druh manipulácie ide, a na tom, či – prípadne do akej miery – možno v konkrétnom prípade toto nemorálne konanie schvaľovať (viac sa dozviete v 14. kapitole Čo je to morálka?, presnejšie v časti Je toto konanie nemorálne?).

Ako niekoho čo najlepšie zmanipulovať

Neexistuje taká technika manipulácie, ktorú možno vo všeobecnosti považovať za najúčinnejšiu. Skôr platí, že manipulatívne techniky fungujú na rôznych ľudí rôzne: niekto zareaguje na profesionálnu reč tela, iný na argumenty, ktoré apelujú na súcit, ďalší na alternatívne fakty či komplimenty a pod.

Skúsený manipulátor preto najprv zistí, kde má druhý slabé miesto. Lebo, ako vieme, slabé miesto má každý.

Treba si uvedomiť jednu vec: ak sú v hre odlišné záujmy, mení sa každý rozhovor na komunikačný šach, pri ktorom môžeme dať druhému mat.

Možno teraz máte chuť namietnuť: „Ale ja nechcem manipulovať! Dávam prednosť racionálnym argumentom!“ Na to sú dve odpovede.

Prvá: každá výmena názorov má charakter zápasu. Nie nadarmo hovoril Habermas o „sile lepšieho argumentu“. Ľudia chcú druhého premôcť a takmer automaticky sa usilujú zaujať opačný názor. Schopenhauer to videl tak, že vrodená márnomyseľnosť, ktorá je citlivá najmä na to, že sa spor dotýka rozumu, nechce, aby mal pravdu ten druhý. Súboj argumentov sa len málokedy končieva slovami: „Máš pravdu!“ V prevažnej väčšine prípadov sa končí patom, pretože nikto nechce ustúpiť. A v takýchto prípadoch nám práve manipulácia pomôže dospieť k cieľu oveľa ľahšie – ostatní si naše ťahy spočiatku vôbec nevšimnú, a teda nevedia, že si ich práve omotávame okolo prsta, a nebránia sa.

Druhá: manipulácia má v porovnaní s argumentáciou tú výhodu, že sa dá jednoducho použiť. Pri argumentácii môžeme urobiť veľa chýb (od zvolenia nesprávnych východísk cez chybnú definíciu až po vyvodenie nesprávnych záverov). Navyše, čím dlhšie argumentujeme, tým väčší priestor na útok ostatným poskytujeme. Napríklad Angela Merkelová, ale aj mnohí iní politici poskytujú len stručné vyjadrenia namiesto podrobnej argumentácie.

Manipulatívne triky v protiklade s uvedeným fungujú okamžite a dajú sa pomerne jednoducho natrénovať. Skutočnosť, že manipulátor manipuluje v skrytosti, ho chráni pred možnými útokmi. Manipulácia teda vyhráva nad argumentáciou 2 : 0.

DESAŤ NAJLEPŠÍCH

MANIPULATÍVNYCH

ZRUČNOSTÍ V KAŽDODENNEJ

KOMUNIKÁCII

Rétorika je úprimnejšia preto,

lebo uznáva klamstvo ako cieľ.

Friedrich Nietzsche

Buďme úprimní! Všetci neustále manipulujeme a niečo pred ostatnými predstierame, a preto je logické, že to chceme robiť dokonale! Tu je desať najdôležitejších zručností, ktoré musíte nadobudnúť, aby ste sa presadili v súkromnom aj profesionálnom živote:

1.Presvedčivo vystupujte, hoci netušíte, o čo ide.

2.Očarte vhodným vystupovaním.

3.Rýchlo vzbuďte sympatie.

4.Šikovne klamte.

5.Vynúťte si súhlas.

6.Ovládajte otázkami.

7.Víťazte pomocou emócií.

8.Napadnite obsah a odzbrojte intelektuálne.

9.Zaskočte a umlčte osobnými útokmi.

10.Rýchlo ukončite nepríjemnú diskusiu.

Hoci si ešte stále nemyslíte, že ľudí okolo seba

manipulujete, znalosť týchto desiatich zručností

je pre vás rovnako nevyhnutná – vďaka nej rýchlo

rozpoznáte triky súpera-manipulátora a nestanete

sa jeho obeťou.

1  Presvedčivo vystupujte, hoci netušíte, o čo ide

Kto vie, má moc. Nič nevieš? Nič moc.

—Neznámy autor

Žijeme v spoločnosti, ktorá si cení, keď niekto niečo vie. Kto niečo vie, má sa dobre. Kto nič nevie, má to ťažké: v škole dostáva zlé známky, v práci nemôže urobiť kariéru.

Vedieť niečo, samozrejme, nie je jediným faktorom úspechu, je však faktorom podstatným. Veď aj váš navonok milý, no v skutočnosti neprajný kolega čaká na každú príležitosť, aby si mohol vychutnať, keď sa ocitnete v situácii, že nebudete mať o niečom ani poňatia.

Väčšina ľudí sa týchto trápnych situácií a s nimi spojeného odhalenia bojí. Homo sapiens chce mať pravdu vždy a všade, a preto sa im vyhýba, ako sa len dá. Presvedčivo vystupovať, hoci netušíme, o čo ide, pritom nie je nič iné ako zručnosť, ktorá sa dá natrénovať. Je to kompetencia kompenzujúca nekompetenciu – slúži na zamaskovanie vlastnej neznalosti použitím nacvičeného postupu. Inak povedané, ide tu o schopnosť predstierať.

Je to ako v mnohých iných prípadoch v našom živote. Ak poznáme triky, ako niečo urobiť, zvládneme s prehľadom každú situáciu. Kým vám predstavím sedem najlepších z nich, mám pre vás jednu dôležitú radu: nech už hocikomu tvrdíte hocičo, oveľa kompetentnejšie to pôsobí v spojení s profesionálnou rečou tela a hlasom. Netrénovaný človek totiž automaticky preruší očný kontakt, keď niečo nevie, váha s odpoveďou, niečo nejasne drmolí a svojím neistým správaním dáva všetkým nonverbálne najavo, že absolútne netuší, o čo ide.

Ak niekto blafuje skúsene, postupuje inak. Hoci o danej téme nevie vôbec nič, má absolútne pod kontrolou svoju reč tela a predovšetkým:

•neprerušuje očný kontakt,

•pri odpovedi aktívne gestikuluje,

Konec ukázky

Table of Contents

O autorovi

Predhovor: Dobrí sme už boli

Úvodom: Manipulujeme neustále

Zásadná otázka znie: Je manipulácia nemorálna?

Ako niekoho čo najlepšie zmanipulovať

DESAŤ NAJLEPŠÍCH MANIPULATÍVNYCH ZRUČNOSTÍ V KAŽDODENNEJ KOMUNIKÁCII

1 Presvedčivo vystupujte, hoci netušíte, o čo ide

2 Očarte vhodným vystupovaním

3 Rýchlo vzbuďte sympatie

4 Šikovne klamte

Šikovne klamte, časť 1: Nepravda ako lož

Šikovne klamte, časť 2: Polopravdy

5 Vynúťte si súhlas

6 Ovládajte otázkami

7 Víťazte pomocou emócií

8 Napadnite obsah a odzbrojte intelektuálne

Trik číslo 2: Slamený panák

Trik číslo 4: To je irelevantné

9 Zaskočte druhého a umlčte ho osobnými útokmi

10 Rýchlo ukončite nepríjemnú diskusiu

TRI KATEGÓRIE TRIKOV MANIPULATÍVNEJ RÉTORIKY

11 Prvá kategória: Kognitívne skreslenia

Skreslenie číslo 1: Ilúzia nadpriemernosti

Skreslenie číslo 2: Konfirmačné skreslenie

Skreslenie číslo 3: Selektívna pozornosť

Skreslenie číslo 4: Kognitívna disonancia

Skreslenie číslo 5: Efekt primingu

Skreslenie číslo 6: Efekt ukotvenia

Skreslenie číslo 7: Social proof (sociálne schválenie alebo sociálny dôkaz)

Skreslenie číslo 8: Prehnaný optimizmus a idealizmus

Skreslenie číslo 9: Plynulosť spracovania

Skreslenie číslo 10: Haloefekt

Skreslenie číslo 11: Vplyv autority

Skreslenie číslo 12: Utopené náklady

Skreslenie číslo 13: Pravidlo reciprocity

Skreslenie číslo 14: Princíp nedostatku

12 Druhá kategória: Jazykové triky

Trik číslo 1: Odborné a cudzie slová

Trik číslo 2: Opatrná reč verzus reč víťazov (power talking)

Trik číslo 3: Rámovanie

Trik číslo 4: Metafory

Trik číslo 5: Emocionálny jazyk

Trik číslo 6: „Pretože“

Trik číslo 7: Hlas a jeho odtiene

Trik číslo 8: Citáty

Trik číslo 9: Trpný rod

13 Tretia kategória: Argumentačné klamy

Argumentačný klam číslo 1: Irelevantná argumentácia

Argumentačný klam číslo 2: Argumentácia tradíciou

Argumentačný klam číslo 3: Osobný útok

Argumentačný klam číslo 4: Bludný kruh

Argumentačný klam číslo 5: Šikmá plocha

Argumentačný klam číslo 9: Chybné zovšeobecnenie

Argumentačný klam číslo 12: Argument prospechu

O (NE)MORÁLNOSTI MANIPULÁCIE

14 Čo je to morálka?

Je toto konanie nemorálne?

15 Rôzne stupne morálnosti pri manipulácii