Tato kniha je věnována člověku,

který ji nepotřebuje číst –

mému vzácnému příteli

Homéru Croyovi.

Copyright 1936 by Dale Carnegie, copyright renewed © 1964

by Donna Dale Carnegie and Dorothy Carnegie

Revised Edition copyright © 1981 by Donna Dale Carnegie

and Dorothy Carnegie

Translation © 1993 by Svatoslav Gosman

Published by arrangement with Simon & Schuster Inc.

Library of Congress Catalog Card Number: 80-28759

Všechna práva vyhrazena

ISBN 978-80-7306-692-5 (ePub)

ISBN 978-80-7306-691-8 (mobi)

S pomocí této knihy dosáhnete zlepšení v osmi směrech:

1) Vybřednete ze zaběhlých rutinních postupů, budou vás napadat neotřelé myšlenky, získáte nové představy a ambice.

2) Získáte snadno a rychle nové přátele.

3) Vzroste vaše popularita.

4) Naučíte se, jak získat druhé na svou stranu.

5) Vzroste váš vliv, věhlas i vaše schopnost dotahovat věci do konce.

6) Budete umět řešit stížnosti, naučíte se vyhýbat sporům, vaše komunikace s druhými bude bez obtíží a příjemná.

7) Budete snadněji vést hovor a stanete se zábavnějším společníkem.

8) Dokážete více nadchnout své spolupracovníky.

Všech uvedených zlepšení dosáhlo s pomocí této knihy více než patnáct milionů čtenářů v třiceti šesti zemích světa.

OBSAH

Předmluva k opravenému vydání

Jak a proč byla tato kniha napsána

Devět pokynů, jak získat z této knihy co nejvíce

PRVNÍ ČÁST Základní způsoby jednání s lidmi

1 „Jestliže chcete sbírat med, nepřevracejte úl.“

2 Velké tajemství správného způsobu, jak jednat s lidmi

3 „Ten, kdo tohle dokáže, s tím kráčí celý svět. A kdo na to nemá, putuje osaměle.“

V KOSTCE

DRUHÁ ČÁST Šest způsobů, jak se stát oblíbeným

1 Jednejte podle těchto rad a budete všude vítáni

2 Jednoduchý způsob, jak hned udělat dobrý dojem

3 Jestliže to nesvedete, čekají vás potíže

4 Snadný způsob, jak úspěšně vést rozhovor

5 Jak zaujmout druhé

6 Jak se stát ihned oblíbeným

V KOSTCE

TŘETÍ ČÁST Jak získat druhé na svou stranu

1 Každá hádka je předem prohraná

2 Zaručený návod, jak si nadělat nepřátele – a jak tomu zabránit

3 Naučte se přiznat svou chybu

4 Kapka medu

5 Tajemství Sokratovo

6 Bezpečnostní záklopka, která pomáhá při vyřizování stížností

7 Jak získat druhé ke spolupráci

8 Kouzelné zaklínadlo, které dělá zázraky

9 Po čem každý touží

10 Výzva, na kterou každý slyší

11 Dělá to film a televize – proč byste to nezkusili i vy?

12 Když nic jiného nezabírá, zkuste to takhle

V KOSTCE

ČTVRTÁ ČÁST Buďte skutečná vůdčí osobnost: Jak bez odporu změnit lidi, aniž byste se jich dotkli nebo dokonce vyvolali hněv

1 Když už musíte druhému vytknout chybu, udělejte to takto

2 Jak kritizovat, aniž byste se stali neoblíbenými

3 Hovořte nejdříve o vlastních chybách

4 Nikdo nemá rád příkazy

5 Umožněte druhým, aby si zachovali svou tvář

6 Jak druhé povzbuzovat k úspěchu

7 Za dobré slovo šel bych světa kraj…

8 Naznačte, že chyba se dá snadno napravit

9 Jak zařídit, aby lidé rádi udělali to, co chcete

V KOSTCE

Návod na rychlé vyniknutí

Předmluva k opravenému vydání

Kniha Jak získávat přátele a působit na lidi byla poprvé publikována v roce 1937 pouze v pětitisícovém nákladu. Jak Dale Carnegie, tak vydavatel – Simon and Schuster, neočekávali, že by se prodalo více. K jejich úžasu se kniha stala přes noc senzací a vydání za vydáním vyjíždělo z tiskařských strojů, aby se vyhovělo velkému zájmu veřejnosti. Kniha Jak získávat přátele a působit na lidi zaujímá významné místo v historii knižního trhu jako jeden z nejúspěšnějších mezinárodních bestsellerů všech dob. Dotkla se totiž citlivého místa a splnila očekávání mnoha lidí. Nebyla ovšem jen jakousi módní vlnou let přicházejících po velké hospodářské krizi, což dokazuje její neustálý a pokračující prodej až do osmdesátých let, tedy po dobu téměř padesáti let.

Dale Carnegie říkával, že je snadnější vydělat milion dolarů, než zavést do angličtiny nové rčení. Jak získávat přátele a působit na lidi se stalo právě takovým rčením, které bylo vyslovováno, parafrázováno, parodováno a užíváno v nespočetných souvislostech od politických karikatur až po romány. Sama kniha byla přeložena do téměř každého známějšího jazyka. Každá generace v ní nalezla něco nového a přínosného.

To nás přivádí k otázce: Proč bychom měli opravovat knihu, která vyvolala a stále vyvolává takový ohlas? Proč si zahrávat s její pověstí?

Abychom si na tuto otázku uměli odpovědět, musíme si uvědomit, že sám Dale Carnegie byl během svého života neúnavným korektorem své vlastní práce. Kniha Jak získávat přátele a působit na lidi byla napsána jako učebnice k jeho kurzům řečnického umění a mezilidských vztahů a je dodnes při výuce v těchto kurzech užívána. Až do své smrti v roce 1955 neustále zlepšoval a opravoval své kurzy tak, aby vyhovovaly potřebám veřejnosti. Nikdo nebyl vnímavější k potřebám měnícího se světa než sám Dale Carnegie. Neustále vylepšoval a dotahoval metody výuky a několikrát modernizoval svou knihu o řečnickém umění. Kdyby žil déle, jistě by sám opravil i knihu Jak získávat přátele a působit na lidi, aby lépe odrážela změny, které se ve světě udály od třicátých let.

Mnohá jména významných lidí uvedených v knize byla dobře známá v době prvního vydání a dnešnímu čtenáři nic neříkají. Určité příklady a fráze nám dnes už připadají poněkud zastaralé. Obsah a důležitost této knihy se tím tak zeslabovaly.

Naším cílem je proto její úprava, abychom ji udělali jasnější a působivější pro dnešního čtenáře, aniž bychom ovšem porušili její obsah. Nezměnili jsme tedy knihu Jak získávat přátele a působit na lidi, pouze jsme přidali několik příkladů ze současnosti. Čtivý a svěží styl Dala Carnegieho zůstal beze změny, dokonce zůstal zachován slang doby třicátých let. Dale Carnegie psal, jak mluvil, jeho styl je nespoutaný, hovorový, vedený v konverzačním tónu.

Jeho hlas k nám promlouvá s neztenčenou silou, a to jak prostřednictvím knihy, tak i skrz jeho dílo. Tisíce lidí na celém světě procházejí rok co rok jeho kurzy, další tisíce čtou a studují knihu Jak získávat přátele a působit na lidi a berou si z ní inspiraci ke zlepšení svých životů. Těm všem nabízíme toto opravené vydání jakožto vybroušený, naleštěný a zušlechtěný nástroj.

Dorothy Carnegieová

(vdova po autorovi)

Jak a proč byla tato kniha napsána

V průběhu prvních pětatřiceti let našeho století nakladatelské domy po celé Americe vytiskly více než dvě stě tisíc různých knih. Většinou to byly k smrti nudné tituly a mnohé z nich znamenaly finanční neúspěch. Ředitel jednoho z největších nakladatelství na světě se mi svěřil, že jeho společnost, po pětasedmdesáti letech praxe, stále prodělává na sedmi vydaných knihách z osmi. Proč jsem se tedy dopustil té pošetilosti a napsal další knihu? A jestliže jsem ji napsal, proč byste ji pak měli číst? Pokusím se odpovědět na tyto oprávněné otázky.

Od roku 1912 jsem vedl v New Yorku vzdělávací kurzy pro obchodníky a další profesionály. Zpočátku jsem řídil jen řečnické kurzy pro dospělé. V nich se lidé měli naučit samostatně myslet a s větší přesností vyjadřovat své myšlenky, a to jak při obchodních jednáních, tak i při projevech před veřejností.

Ale postupně, jak roky běžely, zjistil jsem, že tak jako tito dospělí studenti naléhavě potřebovali cvičit se v působivém vyjadřování, snad ještě naléhavěji potřebovali naučit se vycházet s lidmi v každodenním pracovním styku i při dalších společenských příležitostech.

Také jsem si uvědomil, jak já sám takový výcvik naléhavě potřebuji. Když jsem se nad sebou zamyslel, téměř jsem se vyděsil, jak často jsem se choval k lidem bez špetky porozumění. Jak bych si přál, aby se mi podobná kniha, jako je tato, dostala do rukou před dvaceti lety. Jaké by to bylo pro mě dobrodiní.

Jednání s lidmi je pravděpodobně největší problém, se kterým se člověk v životě setkává, zejména pohybuje-li se ve světě obchodu. A toto konstatování je pravdivé, ať už se jedná o ženu v domácnosti, architekta nebo inženýra. Výzkum, který prováděla před několika lety Carnegieho nadace, zjistil velmi důležitou a významnou skutečnost, kterou později potvrdily i dodatečné studie prováděné v Carnegieho technologického institutu. Tyto výzkumy odhalily, že dokonce i v takových technických disciplínách, jako je inženýrství, přibližně 15 procent finančních úspěchů připadá na konto technických znalostí, zatímco zbývajících 85 procent se dá přičíst schopnosti dobře vést lidi.

Po mnoho let jsem vedl kurzy každou sezonu v Klubu inženýrů ve Filadelfii a také v newyorské pobočce Amerického spolku elektrotechnických inženýrů. Zhruba patnáct tisíc inženýrů prošlo za ty roky mou třídou. Přišli, protože po letech zkušeností a pozorování náhle došli k závěru, že nejvíce oceňovaní lidé v jejich oboru nejsou ti, kteří mají největší odborné znalosti. Není problém získat schopné inženýry, ekonomy nebo architekty za průměrný plat. Ale osoba, která má tytéž znalosti plus schopnost srozumitelně vyjádřit své myšlenky, která má předpoklady k tomu, aby vedla lidi a dovedla je povzbudit k výkonům, taková osoba má předpoklady k mnohem větším výdělkům.

V dobách svých největších úspěchů řekl J. D. Rockefeller, že „schopnost jednat s lidmi se dá ocenit stejně jako třeba cukr nebo káva. A já jsem za ni ochoten platit víc než za cokoli jiného pod sluncem,“ řekl John D.

Nejspíš byste očekávali, že každá univerzita pořádá kurzy, které rozvíjejí tuto nejvíce oceňovanou schopnost. Ale jestliže najdete jediný praktický kurz pro dospělé tohoto druhu, pak musel uniknout mé pozornosti.

Chicagská univerzita a sdružené školy YMCA prováděly výzkum, aby určily, co chtějí dospělí nejčastěji studovat. Tento výzkum stál 25 tisíc dolarů a trval dva roky. Poslední část tohoto výzkumu se prováděla v Meridenu ve státě Connecticut. Toto město bylo vybráno jako typické americké město. Každý dospělý v Meridenu byl dotázán a bylo mu položeno 156 otázek typu: co děláte, jaké je vaše vzdělání, jak trávíte svůj volný čas, jaký máte příjem, vaše plány, vaše problémy, co byste nejraději studoval. Výzkum odhalil, že lidé se nejvíce zajímají o své zdraví. Druhým nejčastějším zájmem byli lidé: jak jim porozumět a vycházet s nimi, jak se chovat, abychom se stali oblíbenými, a jak je přesvědčovat.

Výbor, který výzkum pořádal, rozhodl, že v Meridenu zřídí právě takový druh kurzu pro dospělé. Pracně tehdy sháněli praktickou příručku zabývající se tímto tématem a nenašli ani jedinou. Nakonec vyhledali jednu ze světově nejuznávanějších autorit zabývající se vzděláváním dospělých a zeptali se tohoto muže, jestli zná nějakou knihu, kterou by mohli v takovém kurzu potřebovat. „Ne,“ odvětil tento expert. „Vím sice, co tito lidé chtějí, ale kniha, kterou potřebují, ještě nebyla napsána.“

Ze své vlastní zkušenosti vím, že toto konstatování bylo pravdivé, protože já sám jsem roky pátral po podobné praktické příručce zabývající se mezilidskými vztahy. A protože žádná taková kniha neexistovala, pokusil jsem se ji pro svůj kurz napsat sám. A zde tedy je a já doufám, že se vám bude líbit.

V období příprav na psaní této knihy jsem přečetl všechno, co se tématu týkalo – všechno, počínaje novinovými sloupky, přes články v časopisech, záznamy v soudních protokolech, spisy starých filozofů, až po studie současných psychologů. Navíc jsem si najal člověka, který za rok a půl pročetl v nejrůznějších knihovnách vše, co mi uniklo. Probral všechny odborné práce v oboru psychologie, pročetl stovky časopiseckých článků, pátral v nespočetných biografiích, aby se pokusil zjistit, jak velké osobnosti všech dob jednaly s lidmi. Četli jsme jejich životopisy, pročetli jsme životní příběhy všech velkých vůdců od Julia Caesara až po Tomáše Edisona. Vzpomínám si, že jenom biografií Theodora Roosevelta jsem přečetl přes stovku. Byli jsme rozhodnuti obětovat všechen čas, nelitovat peněz, abychom objevili jakoukoli praktickou myšlenku, kterou kdy kdo v průběhu věků používal, aby získal přátele a ovlivnil lidi.

Já osobně jsem zpovídal nespočet úspěšných lidí, někteří byli dokonce světově proslulí, jako třeba vynálezci Marconi a Edison, političtí vůdci jako Franklin D. Roosevelt a James Farley, obchodníci jako Owen D. Young, filmové hvězdy jako Clark Gable a Mary Pickfordová a objevitelé jako Martin Johnson. Pokoušel jsem se objevit, jakou techniku používali v mezilidských vztazích.

Ze všech těchto materiálů jsem připravil krátkou přednášku. Nazval jsem ji Jak získávat přátele a působit na lidi. Řekl jsem sice „krátkou“, jenže taková byla jen na začátku. Brzy se ale rozrostla do lekce, která trvala hodinu a půl. Celé roky jsem tuto řeč přednášel dospělým v Carnegieho institutu v New Yorku.

Přednesl jsem svou řeč a vyzval posluchače, aby šli a vyzkoušeli si mé poznatky v obchodním a společenském styku. Požádal jsem je, aby se pak vrátili zpět do třídy a vyprávěli o zkušenostech a výsledcích, kterých dosáhli. Byl to velmi zajímavý úkol! Tito lidé toužící po sebezlepšení byli nadšeni myšlenkou, že budou pracovat v novém typu laboratoře – v první a jediné existující laboratoři pro dospělé, zaměřené na jednání s lidmi. Takže tato kniha nebyla vlastně napsána v obvyklém slova smyslu. Doslova vyrostla, právě tak jako rostou děti. Rostla a rozvíjela se v této jedinečné laboratoři díky zkušenostem tisíců dospělých.

Před několika roky jsme začínali s několika pravidly natištěnými na kartičce ne větší, než je pohlednice. Příští rok jsme vytiskli větší kartičku, pak leták, později to bylo několik brožurek, z nichž každá nabývala na objemu a rozsahu. Po patnácti letech experimentů a výzkumů nakonec vznikla tato kniha.

Pravidla, která v ní najdete, nejsou pouhé teorie nebo spekulace. Působí doslova magicky, jakkoli to třeba zní neuvěřitelně. Viděl jsem, jak uplatňování těchto zásad doslova převrátilo životy mnoha lidí.

Kupříkladu: jeden muž, který zaměstnával 314 lidí, se zúčastnil tohoto kurzu. Po celé roky nemilosrdně kritizoval a odsuzoval své zaměstnance. Slova laskavého ocenění nebo povzbuzení mu byla naprosto cizí. Poté, co nastudoval zásady probírané v této knize, zásadně změnil svou životní filozofii. Jeho podnik je nyní naplněn novým duchem loajality a nadšení, duchem týmové práce. Tři sta čtrnáct nepřátel se rázem změnilo ve stejný počet přátel. Sám o tom řekl před posluchači v naší třídě: „Když jsem procházel dříve mezi svými lidmi, nikdo mě nezdravil. Moji zaměstnanci se dívali stranou, když jsem se přibližoval. Ale nyní jsou mými přáteli a dokonce domovník mě oslovuje křestním jménem.“

Tento zaměstnavatel dosáhl větších zisků, sám má víc volného času a dále, což je nejdůležitější, získal více štěstí a spokojenosti v práci i doma.

Nespočetné množství obchodních zástupců zvýšilo pronikavě své tržby, když začali používat tyto zásady. Mnozí získali i takové zákazníky, které se už dříve bezvýsledně pokoušeli získat. Řídící pracovníci získali více autority a vzrostl jim i plat. Jeden z nich hlásil podstatný nárůst svého platu, protože začal užívat zásady, které se v kurzech dozvěděl. Dalšímu, vedoucímu pracovníkovi z filadelfské plynárenské společnosti, hrozila v pětašedesáti letech výpověď, protože neuměl šikovně jednat s lidmi. Tento kurz ho nejen uchránil od propuštění, ale dokonce mu přinesl povýšení a dostal i lepší plat.

V mnohých případech nejbližší příbuzní těch, kteří absolvovali tento kurz, se mi na závěrečném večírku svěřili, že od té doby, co jejich manželé či manželky začali studovat tento kurz, v jejich domovech zavládla větší pohoda a štěstí.

Lidé jsou často velmi udiveni novými výsledky, kterých dosáhli. Všechno jim to připadá jako nějaké kouzlo. V některých případech, plni nadšení mi dokonce telefonovali v neděli domů, protože se nemohli dočkat, až budou moci v nejbližší hodině kurzu ohlásit, jakých výsledků dosáhli.

Jeden člověk byl tak rozrušený hovorem o těchto zásadách, že seděl dlouho do noci a diskutoval s ostatními účastníky kurzu. Ve tři ráno šli všichni domů, ale on poté, co pochopil, jakých chyb se dopouštěl, nebyl schopen usnout, když si představil nové lákavé vyhlídky, které se před ním rozprostíraly. Tu noc vůbec nezamhouřil oka a dokonce nespal ani noc následující. Ptáte se, kdo to byl? Myslíte, že snad nějaký naivka, nezkušený prosťáček, který se chytí každé nové teorie? Zdaleka ne. Byl to vzdělaný a sebevědomý obchodník s uměním, muž, který něco znamenal, člověk, který hovořil plynně třemi jazyky a absolvoval dvě evropské univerzity.

Právě ve chvíli, když píši tuto kapitolu, obdržel jsem dopis od jednoho Němce ze staré školy, šlechtice, jehož předkové sloužili po generace jako důstojníci pod Hohenzollerny. Jeho dopis psaný na zaoceánském parníku o uplatňování zmíněných zásad vypovídá o téměř náboženském zápalu pro věc.

Jiný muž, starý Newyorčan, který absolvoval na Harvardu, velký boháč, majitel továrny na koberce, prohlásil, že během 14 týdnů, kdy se učil, jak jednat s lidmi, se o tomto tématu dozvěděl více než za celá svá vysokoškolská studia. Připadá vám to absurdní? Směšné? Fantastické? Máte právo na svůj názor. Nicméně já vám pouze sděluji, bez jakéhokoli komentáře, prohlášení, které pronesl 23. 2. 1933 jeden úspěšný absolvent Harvardu v Yalském klubu před šesti stovkami posluchačů.

„Ve srovnání s tím, co bychom měli být,“ prohlásil slavný profesor William James z Harvardské univerzity, „ve srovnání s tím, čím bychom měli být, jsme jen z poloviny probuzeni. Využíváme jen asi polovinu svých fyzických a duchovních zdrojů. Jinak řečeno, člověk zdaleka nevyužívá všechny své možnosti. Vlastníme síly nejrůznějšího druhu, které však obvykle nevyužíváme.“

Konec ukázky

Table of Contents

Předmluva k opravenému vydání

Jak a proč byla tato kniha napsána

PRVNÍ ČÁST Základní způsoby jednání s lidmi

DRUHÁ ČÁST Šest způsobů, jak se stát oblíbeným

TŘETÍ ČÁST Jak získat druhé na svou stranu

ČTVRTÁ ČÁST Buďte skutečná vůdčí osobnost: Jak bez odporu změnit lidi, aniž byste se jich dotkli nebo dokonce vyvolali hněv