STAŇTE SE HVĚZDOU

MEZI PRODEJCI

(ukázka)

21 způsobů, jak vždy prodávat více,

rychleji a snáz než ostatní

BRIAN TRACY

Synergie Publishing SE

Staňte se hvězdou mezi prodejci

Brian Tracy

Z anglického originálu Be a Sales Superstar přeložil Jiří Zbořil

Odpovědný redaktor Robert Kubánek

Návrh obálky Ondřej Klouček

Elektronické formáty připravil KOSMAS, www.kosmas.cz

Vydalo nakladatelství Synergie Publishing SE

www.synergiepublishing.com

Vydání první

Copyright © 2002, 2003 by Brian Tracy

Translation Copyright © 2014 Synergie Publishing SE

Czech edition published by arrangement

with Agentia Literara LIVIA STOIA

ISBN 978-80-7370-334-9

Tuto knihu věnuji drahému příteli a obchodnímu partnerovi Ibu Mollerovi – velkému podnikateli, absolutnímu profesionálovi, skvělému řediteli a v každém směru prima člověku.

PŘEDMLUVA

Tato kniha je pro prodejce, kteří touží okamžitě zvýšit své prodeje i příjmy. Je psána pro lidi, kteří jsou nebo aspoň chtějí být mezi nejlepšími deseti procenty ve svém oboru. Budete-li se jejími radami řídit, stanete se skutečnou hvězdou mezi prodejci.

Prodejci jsou lidé, které motivují hlavně dvě věci: peníze a postavení. Chtějí hodně vydělávat a úspěch poměřují velikostí svého příjmu v porovnání s příjmy ostatních. Navíc touží po společenském uznání. Tato kniha prodejcům ukáže, jak se v obou oblastech radikálně zlepšovat.

Většina prodejců nemá v prodávání žádný profesionální výcvik. Proto také dobrým pětadevadesáti procentům z nich stačí k výraznému zvýšení výkonu pár nových znalostí a dovedností. Někomu dokonce ke skoku z průměru na špici chybí jedna jediná věc. Tato kniha vám pomůže zjistit, co to je, a ukáže vám, jak to zvládnout.

Občas začínám semináře otázkou: „Kolik z vás tady něco prodává?“ Pokaždé se zvedne pár rukou. Udělám pauzu a zeptám se znovu: „A teď doopravdy – kolik z vás tady něco prodává?“

Pak jim to dojde. Postupně se zvedá víc a víc rukou, až jsou nahoře skoro všechny. „Přesně tak,“ pokračuji. „Každý z nás něco prodává, ať už děláme cokoli. Celý život je nekonečný proces komunikace, přesvědčování a ovlivňování ostatních lidí. Zůstává jediná otázka: Jak jste v těchto oblastech dobří?“

Schopnost „prodávat“ ostatním na základě svých představ, je pro úspěch v práci i v životě stejně důležitá jako jiné faktory. A pokud váš příjem a úspěch závisí především na prodávání, mohou vám znalosti na následujících stránkách změnit život.

Napsal jsem tuto knihu, abych vám, nadmíru zaměstnaným prodejcům, poskytl příručku, z níž rychle načerpáte klíčové podněty a dovednosti, které bez odkladu zvýší vaše výkony a raketově zlepší výsledky. V současné době si můžete koupit tisíce knih o prodávání a téměř všechny mají svou hodnotu a stojí za přečtení.

Čím se tato kniha liší?

Je krátká a jde rovnou k jádru věci. Na 156 stránkách se dozvíte o jednadvaceti principech úspěšného prodávání, které jsem formuloval při práci s více než půl milionem profesionálních prodejců ve třiadvaceti zemích. Každá ze zařazených strategií je vyzkoušená a funguje. Kterákoliv z nich vám okamžitě pomůže zvýšit prodeje i příjem.

Já sám jsem kdysi chodíval od dveří ke dveřím, od kanceláře ke kanceláři, telefonoval jsem naslepo. Tehdy jsem si zformuloval pojem, který jsem nazval „vítězný princip“.

Podle tohoto principu vedou malé rozdíly v klíčových oblastech k obrovským rozdílům v celkových výsledcích.

Malé pokroky v důležitých dovednostech, jako je průzkum trhu, přesvědčivá prezentace, překonávání překážek či uzavírání obchodu, obrovsky vylepšují prodejní výsledky. Popisuji v této knize konkrétní techniky, které takové skoky umožňují. Předávám vám svůj „vítězný princip“.

A tady je další podstata úspěchu: Míru, do jaké můžete využít všechny své dovednosti, určují vaše nejslabší stránky. Limitují tak zároveň výši vašeho příjmu.

Jinými slovy, nejste-li dost dobří v průzkumu trhu nebo uzavírání obchodu, tato jediná slabina rozhodne o tom, kolik prodáte a vyděláte. Jediné slabé místo vám brání v úspěchu bez ohledu na to, jak skvělí jste ve všech ostatních oblastech.

Vaše silné stránky vás dostaly tam, kde dnes jste, ovšem slabiny vám brání pokročit ještě dál.

Tato kniha vám poskytuje nástroje k tomu, abyste překonali jakékoli kritické nedostatky, které vás v prodávání momentálně brzdí. Jednak je s její pomocí snadno odhalíte, jednak vám nabídne praktická cvičení, jež vás v daných oblastech okamžitě posílí.

Pojednává jak o vnitřních aspektech prodávání – tedy mentálním nastavení –, tak o vnějších pravidlech hry – tedy metodách a technikách vlastního prodávání. Začnete-li se zlepšovat v obou oblastech zároveň, rapidně se vám zvýší nejen prodeje, ale i sebevědomí.

Špičkové prodejce od průměrných dělí jen nepatrné rozdíly v postojích a schopnostech. Naučíte-li se využívat 21 způsobů, jak se stát hvězdou mezi prodejci, rychle ve svém oboru vyšplháte až na vrchol. A vaše budoucnost nepozná hranic.

Brian Tracy

Solana Beach, Kalifornie

únor 2002

ÚVOD

Myslete jako špičkový prodejce

Profesionální prodejci zažívají zlaté časy. Přes střídavé hospodářské propady a vzestupy či proměny v jednotlivých průmyslových odvětvích je třeba vidět, že nikdy dřív neexistovalo tolik příležitostí, jak dosáhnout svých cílů a dopřát si vyšší životní úroveň prodáváním většího množství produktů či služeb, než kolik jich nabízí současný trh. I kdyby se nestalo už nic jiného, stálým zdokonalováním svých dovedností dosáhnete přinejmenším toho, že na tom v následujících měsících a letech bude pořád lépe a lépe.

Čím lépe se naučíte prodávat, tím více příležitostí se před vámi bude otvírat. Spoluautor knihy Milionář odvedle, doktor Thomas Stanley, tvrdí, že plných pět procent amerických milionářů, kteří se ke svému bohatství vypracovali sami, jsou prodejci, kteří celý život jen prodávají výrobky či služby jiných společností. K milionům došli zcela přímo. Nejdřív vynikli v prodávání. Vzápětí si jím zajistili skvělou životní úroveň. A za třetí: významnou část svých příjmů průběžně šetřili a investovali. To vše máte k dispozici také.

Má osobní historie jako prodejce je všední. Na počátku jsem měl velmi omezené možnosti – rodiče penězi zrovna neoplývali. Táta byl truhlář a máma zdravotní sestra, bývali však občas také bez práce. Střední školu jsem nedokončil. Po pravdě jsem se na střední choval tak mizerně, že mě vyhodili hned ze tří škol.

Ve chvíli, kdy jsem přestal chodit do školy, mi nezbylo než vzít za vděk manuální prací. Myl jsem nádobí, podával prkna na pile, vrtal studny nebo nosil těžké věci na stavbách. Pracoval jsem na rančích a farmách a také jako kuchyňský poskok na lodi v severním Atlantiku. A když jsem nakonec nemohl už žádnou další takovou práci sehnat, pustil jsem se do prodávání kancelářských potřeb – pěkně od dveří ke dveřím.

Práce jsem se nebál, vypadalo to však, že si s pracovitostí nevystačím. Absolvoval jsem stovky telefonátů, aniž jsem prodal jedinou svorku. Běhal jsem po kancelářích, abych se mohl setkávat s lidmi osobně. Přesto jsem se jen taktak držel nad vodou.

Pak jsem si jednoho dne položil otázku: „Jak to, že někteří prodejci prodají víc než jiní?“ Slyšel jsem, že 20 procent prodejců vydělá v každém oboru 80 procent peněz ve hře. Špičkových 10 procent prý dokonce ještě víc. A tak jsem se odhodlal ke kroku, který mi z gruntu změnil život.

Zašel jsem za nejlepším prodejcem v naší společnosti a zeptal se ho, co dělá jinak než já. Prozradil mi to. Vysvětlil mi, jak klást otázky, jak si připravit prezentaci, jak se vyrovnávat s námitkami i jak požádat o objednávku. Šel jsem a dělal to od té doby tak, jak mi poradil. Prodeje se mi zvedly.

Pak jsem zjistil, že o prodávání existují knihy. Jednu po druhé jsem si je kupoval a každé ráno je hodinu až dvě studoval. Teprve pak jsem vyrážel do terénu. A mé prodeje rostly dál. Poté jsem se dozvěděl o poslechových výukových programech a seminářích. Poslouchal jsem výukové programy a chodil na všechny semináře, o kterých jsem se dozvěděl. Za krátko jsem se naučil tolik, kolik se nejlepší prodejci učí celé roky. Prodeje mi vytrvale rostly.

Ani ne za rok jsem od pobíhání od dveří ke dveřím, které mi vynášelo jeden dva obchůdky týdně, přešel k řízení prodejní společnosti s působností v šesti zemích. Vydělával jsem tisíce dolarů měsíčně. Klíč k úspěchu přitom byl prostý: jednoduše jsem zjistil, jak to dělají ti nejlepší, a pak to tak dlouho dělal stejně, až jsem dosáhl stejných výsledků. Funguje to tak každému, kdo to zkusí. Bude to fungovat i vám.

Lidské osudy, zvláště pak v prodejích, se řídí jedním skvělým pravidlem – zákonem příčiny a následku. Podle tohoto zákona má vše, co se stane, nějaký důvod či důvody. Chcete-li v životě dosáhnout nějakého cíle, neboli následku, není problém. Najděte si jednoduše někoho, kdo už této věci či výsledku dosáhl, a pak si zjistěte, co pro to udělal. Půjdete-li v jeho šlépějích, dojdete na stejné místo. Zákon příčiny a následku přesně vysvětluje, jak se lidé dostávají od nezdaru k úspěchu – odjakživa a v každém oboru.

Nejdůležitější aplikace zákona o příčině a následku přitom zní: Myšlení je příčina a podmínky jsou následky.

Vnější svět je odrazem světa vnitřního. Neomylně do svého života přitahujete takové lidi, události, příležitosti a dokonce i prodeje, které odpovídají vašim převažujícím myšlenkám. Chcete-li změnit svůj život, musíte o sobě i o svých příležitostech začít jinak přemýšlet. Tak to funguje.

Asi nejdůležitější objev v lidské historii leží v základech každého náboženství, filosofie, metafyziky i psychologie. Zní takto: Stane se z vás to, na co nejčastěji myslíte.

Zamyslete se! Stanete se tím, nač nejčastěji myslíte. Váš vnější svět odpovídá vašemu nitru. A protože jen vy si můžete rozhodnout, na co budete myslet, jste jediná osoba, která rozhoduje, co vás v životě nakonec potká.

Doktor Martin Seligman z Pensylvánské univerzity pětadvacet let zkoumal, na co nejčastěji myslí prodejci. Vyzpovídal jich za ta léta na 350 000. Srovnával jejich příjmy s jejich myšlenkovými vzorci a snažil se přitom určit, jaké myšlení vede k nejvyšším příjmům.

A víte, na co špičkoví prodejci myslí nejčastěji? Je to jednoduché. Myslí na to, co chtějí, a na to, jak se k tomu dostat. Celé dny myslí a mluví jen o svých cílech a o způsobech, jak jich dosáhnout. A čím víc člověk o svých cílech mluví a myslí na ně, tím větší nadšení i optimismus v sobě probouzí. Proto špičkoví prodejci prodávají pětkrát až desetkrát víc než průměrná osoba, která většinu času stráví přemýšlením o vlastních problémech.

Pravidlo zní: Budete-li myslet jako špičkový prodejce, budete nakonec i jednat jako špičkový prodejce a dosáhnete i stejných výsledků. A pokud tak myslet nebudete, špičkových výsledků nedosáhnete. Je to jednoduché jako facka.

Někteří prodejci se spokojí s 25 000 dolary ročně, což je v naprostém souladu s tím, jak přemýšlejí. Je to jejich finanční „komfortní zóna“. Jiní prodejci by se cítili mizerně, kdyby jejich příjmy klesly pod 100 000 dolarů ročně. To je zase jejich komfortní zóna.

Vědci zjistili, že mezi lidmi, kteří vydělávají málo, a těmi, kteří vydělávají hromady peněz, je jen nepatrný rozdíl. Bývají zhruba stejně nadaní i schopní. Nabízí se jim zhruba stejné množství příležitostí. Jediný rozdíl mezi nimi je v tom, že nejlépe placení prodejci se rozhodli, že budou vydělávat hodně, a celou dobu si kladou jedinou otázku – Jak?

Výzkumy praví, že nejpodstatnější vlastnost pro dosažení úspěchu v prodávání je optimismus. Špičkoví prodejci jsou mnohem optimističtější než průměrní. To jim zajišťuje výborné vyhlídky. Jelikož věří v úspěch, vyzkouší více možností než průměrní prodejci. Navíc jsou v očekávání konečného úspěchu mnohem vytrvalejší. Častěji se znovu ozvou. Věří, že se úspěch musí dostavit. Je to jen otázka času, stačí, když se budou neustále ozývat.

A čistě proto, že mluví s více lidmi, kterým se častěji ozývají opakovaně, prodají více. Čím více prodají, tím více věří, že má smysl častěji a opakovaně se ozývat. Opakují to stále dokola tak dlouho, až se jim to stane zvykem. Tento zvyk pak neustále zvyšuje jejich osobní příjmy i úspěšný pocit.

Zde leží další klíčový bod špičkového prodávání: Množství prodaného zboží je přímo úměrné vaší sebedůvěře. Míru sebedůvěry nejlépe určuje, jak moc se máte rád. Čím raději se máte, tím lépe se vám daří. Čím lépe se vám daří, tím se máte raději. Jedno podporuje druhé.

Čím se máte raději, tím vyšší cíle si stanovujete. Čím se máte raději, tím více důvěřujete svým schopnostem a tím spíše dokážete vzdorovat nesnázím. Čím se máte raději, tím raději vás mají i ostatní. Čím raději vás ostatní mají, tím raději od vás nakupují a tím spíše vás doporučí svým známým.

To máte jako s myslí a tělem. Pokud každý den vykonáváte tělesná cvičení, stanete se dříve nebo později fyzicky velmi zdatným. Pokud vykonáváte mentální cvičení, stanete se velmi zdatným mentálně. Zvedne se vám sebedůvěra i sebevědomí a vypěstujete si pozitivní mentální postoje.

Počátek cesty k úspěšnému prodávání tedy spočívá v tom, že začnete myslet jako myslí špičkoví prodejci. Pokaždé, když budete myslet jako špičkový prodejce, stanete se optimističtější a nápaditější. Budete se cítit spokojenější a výkonnější. Probudí se ve vás víc energie a odhodlání. Podniknete více návštěv a připravíte si lepší prezentace. Uzavřete více obchodů a vyděláte více peněz. Osvojíte-li si mentální vlastnosti špičkového prodejce, život se před vámi rozprostře jako letní svítání. Pojďme na to.

1

Chtějte být dokonalý

Ať už se pustíte do čehokoli, jednou provždy si stanovte, že to budete dělat nejlépe, jak svedete. Vtiskněte tomu svou osobnost. Vaší obchodní značkou budiž nejvyšší kvalita.

– ORISON SWETT MARDEN

Optimisté, tedy lidé s velkou pravděpodobností, že nakonec uspějí, jsou ctižádostiví. S mírou optimismu pak roste i jejich ctižádost a odhodlání. Ctižádost je v posledku nejdůležitější výraz optimismu, a také klíčová vlastnost na cestě k velkému úspěchu v prodávání i v jakékoli jiné oblasti. Pro stanovování cílů, sbírání odvahy i schopnosti vytrvat je ctižádost natolik důležitá, že sama tato jediná vlastnost vám téměř zaručí, že překonáte všechny překážky a obtíže, které se vám postaví do cesty.

Všichni ctižádostiví prodejci mají jedno společné. Sní velké sny. Míří vysoko. Považují sami sebe za dostatečně schopné, aby se stali nejlepšími ve svém oboru. Vědí, že 20 procent špičkových prodejců zajišťuje 80 procent prodejů, a jsou odhodláni se do této skupiny propracovat.

Ctižádostiví prodejci hledí na své možnosti a příležitosti optimisticky. Je jim naprosto jasné, že prodáváním velkého množství zboží či služeb dosáhnou svých cílů. Kladou si jedinou otázku – Jak?

Pravděpodobně nejdůležitějším krokem, který ve svém oboru můžete udělat, je zařeknout se, že se stanete dokonalým, nejlepším v oboru. Zařekněte se ještě dnes, že v objemu prodejů i výdělky vyšplháte do horních dvaceti procent ve svém oboru, pak do špičkových deseti.

Když mi bylo osmadvacet, dospěl jsem k pochopení, které mi změnilo život. Po letech tvrdé práce a potýkání se s životem mi najednou svitlo: Každý, kdo dnes tvoří špičkových deset procent, začínal v té nejspodnější desítce!

Každý, kdo se má dnes dobře, se měl kdysi špatně. Každý, kdo dnes tvoří špičku svého oboru, v něm kdysi dokonce ještě ani nebyl. Každý, kdo dnes stojí na počátku fronty před švédským stolem života, se kdysi zařadil na její konec.

Takže se nabízí otázka: Jak se dostat na počátek fronty před švédským stolem života, kde na člověka čekají samé dobroty? Odpověď je prostá. Spočívá ve dvou krocích: Za prvé – zařaďte se! Za druhé – vydržte v ní!

Po světě běhá neuvěřitelné množství lidí, kteří by se strašně rádi ocitli na počátku fronty. Obdivují, popřípadě závidí těm, kdo už stojí před stolem a užívají si toho nejlepšího, co život nabízí. A přitom se ani neobtěžují do té fronty postavit. Vůbec si neuvědomují, že život je jako švédský stůl – samoobslužný.

Do fronty se postavíte tak, že se rozhodnete být ve svém oboru dokonalý, načež uděláte vše proto, abyste si osvojil a naučil se uplatňovat všechny znalosti a dovednosti, které na cestě vpřed budete potřebovat.

Jakmile se do fronty postavíte, zajistíte si postup vpřed tak, že v ní setrváte! Jakmile se rozhodnete být mezi nejlepšími ve svém oboru, postavte se do fronty a setrvejte. Klaďte nohu před nohu. Každý den, každý měsíc, každý rok se naučte něco nového. Neustále zdokonalujte své schopnosti. Neochvějně se suňte vpřed.

Dobrá zpráva je, že švédský stůl života a úspěchu nikdy nezavírá! Je otevřeno dvacet čtyři hodin denně a fronta se neustále posunuje. Pokud se do ní zařadíte a vytrváte, pokud začnete postupovat a nikdy si neodskočíte, nic a nikdo vás nemůže zastavit. Jednou se prostě musíte dostat až ke stolu. Pokud se zařeknete, že budete dokonalý a nikdy od tohoto závazku neustoupíte, musíte se nakonec stát jedním z nejschopnějších a nejlépe placených lidí ve svém oboru.

Bod obratu spočívá v jediném: rozhodněte se! Dělítko mezi úspěchem a neúspěchem tkví ve schopnosti udělat jasné, jednoznačné rozhodnutí, že se stanete nejlepším, a pak toto rozhodnutí podpořit vytrvalostí a odhodláním svého cíle dosáhnout.

Svět je plný lidí, kteří si přejí mít se lépe. Doufají v to, dokonce se za to modlí, nikdy se však neodhodlají k tomu, aby učinili zásadní rozhodnutí, které vede k úspěchu: „Konej, nebo skonej.“

Stejně jako se člověk stává tím, na co nejčastěji myslí, určuje ho i to, co si pravidelně říká. Proto si tak dlouho pořád dokola opakujte Jsem nejlepší! Jsem nejlepší! Jsem nejlepší!, dokud se ta slova nepromění ve skutečnost. A ona se určitě promění.

Praktické cvičení

Sestavte si seznam svých každodenních činností, které vám pomáhají prodávat. Do detailu popište celý prodejní proces od počátečního průzkumu po uzavřený obchod a spokojeného zákazníka.

Projděte si jím a oznámkujte v každé fázi své dovednosti na škále od jedné do deseti. Nechte se oznámkovat také svým šéfem.

Pak si položte následující otázku: „Kdybych si měl vybrat jednu dovednost, kterou rozvinu a přivedu k dokonalosti, která by mi nejvíc pomohla zvednout prodeje?“

To je ohledně postupu frontou klíčová otázka. Zeptejte se šéfa. Zeptejte se kolegů. Zeptejte se svých zákazníků. Hlavně najděte odpověď. Pak si dejte za cíl tuto dovednost rozvinout: napište si to do seznamu úkolů, stanovte si termín, vypracujte plán, a pak na tom tak dlouho každý den pracujte, dokud se v dané oblasti nestanete mistrem.

Table of Contents

Titulní strana

Tiráž/Copyright

Věnování

PŘEDMLUVA

ÚVOD Myslete jako špičkový prodejce

1 Chtějte být dokonalý